Existem cinco caminhos para a venda que precisam ser seguidos. Mas alguns vendedores acabam esquecendo deles. Depois de validar diferentes métodos de venda em empresas de diferentes mercados ? venda direta, venda varejo, venda consultiva, venda B2B (de empresa para empresa), venda de impacto e demais ?, todas me levaram à seguinte conclusão: independentemente da maneira como sua empresa vende seus produtos e serviços, ela fatalmente deve perseguir cinco caminhos óbvios, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer ou não são treinados para isso. Esses caminhos podem ser lembrados facilmente através do acrônimo V.E.N.D.A.:

&raquo Visão ? As equipes de vendas devem ter uma visão estratégica de mercado, que seja fácil de enxergar aos olhos do cliente e que, principalmente, seja poderosa ao destacar os ganhos que os clientes terão quando adquirem produtos e serviços da sua empresa. É fácil ver empresas que não sabem o que vendem, focando as características técnicas e as possíveis vantagens que são passadas ao cliente em forma de prospectos e propostas, sem considerar os benefícios para ele. O benefício é a base do posicionamento estratégico de uma marca pelo simples fato de que é nele que o cliente se vê ganhando alguma coisa com a compra.

O mais curioso é que a falta de visão estratégica em vendas faz com que a maioria dos vendedores aprenda a vender seus produtos e serviços falando muito do próprio produto e não sabem dizer para que ele verdadeiramente serve ou como pode gerar ganhos. Por isso, é preciso chamar a atenção dos gerentes de vendas para que, sempre que forem treinar sua equipe, procurem oferecer dados técnicos do produto e suas vantagens perante a concorrência. Mas lembre-se de ensinar os vendedores a pensarem nos benefícios e a apresentá-los como elementos fundamentais de uma apresentação inicial, de um bate-papo, de um prospecto e de uma proposta comercial.

&raquo Entendimento ? Se sua empresa é uma fábrica de propostas e sua equipe de vendas abre muitas oportunidades, mas fecha poucos negócios, fique atento ao que direi agora: falta entendimento e sobra ansiedade em sua equipe de vendas, é só isso! O que fazer? Primeiro, analise se os profissionais que atendem o cliente estão sendo muito afoitos ao tirar pedidos, pois a ansiedade é um dos maiores defeitos do vendedor. Na maioria das vezes, o vendedor simplesmente faz a prospecção, liga e agenda uma visita e leva um mundo de informações ou até uma proposta pronta.

Mas como esse processo de venda pode dar certo se o vendedor sequer entendeu mais sobre aquilo que o cliente quer ou precisa? Muitas visitas são improdutivas, pois não tem o direcionamento certo com a pessoa que decide ou com quem influencia na decisão. Passa a ser uma visita para cumprir tabela ou preencher relatório de produtividade. Um bom caminho para aumentar a assertividade em prospecção é qualificar e entender cada oportunidade como única. Pelo telefone, pela internet, mesmo em uma visita fria (rápida) pode se obter muitas informações e delinear as ações seguintes, orientadas a atender o cliente como ele realmente quer ser atendido. Focar o cliente, mais uma vez, e não no produto é o que faz algumas empresas terem campeões de vendas.

&raquo Necessidade ? Onde não há necessidade não há venda. Você já deve ter ouvido esse jargão, mas o quanto será que sua empresa considera isso importante. Vemos diariamente vendedores tentando ?empurrar? produtos e serviços, oferecendo, dando desconto, falando em vantagens ? não em benefícios ? e em sua grande parte, perdendo vendas. Quando o cliente compra sem ter nenhum envolvimento com sua empresa, é porque realmente ele tinha a necessidade e compraria de qualquer maneira, até mesmo do seu concorrente. Aí é o cliente que comprou, e não a sua empresa que vendeu. O profissional de vendas deve aproveitar essas vendas, mas também saber criar outras novas. Nem sempre o cliente sabe o que quer, mas pode ter uma necessidade oculta, um desejo nunca aparente (DNA). O lado intangível da venda, o DNA do cliente, só é revelado com sintonia, envolvimento e afinidade. É o elemento mais importante na negociação, pois estabelece que uma venda acontece por valor, e não por preço. É o que diferencia tiradores de pedidos e vendedores consultivos. Por isso o controle da ansiedade e a eficaz comunicação inicial através de perguntas fazem com que o cliente revele seu DNA, o significado maior para ele ou para sua empresa ao adquirir seu produto ou serviço. Portanto, a necessidade é o código genético do sucesso em vendas, e para desvendá-la ou criá-la é preciso saber perguntar, entreter e cativar o cliente. Não se pode oferecer o produto sem que exista o conhecimento do que o cliente precisa.

&raquo Desejo ? Uma negociação acontece quando existe empatia, quando coincidem os interesses do vendedor e do comprador. Portanto, ambos devem ceder. Quando o vendedor sabe promover um verdadeiro desejo de compra, focando o DNA do cliente, ele passa a oferecer soluções únicas e memoráveis. O cliente pode receber dezenas de ofertas vindas do mercado, mas a sua proposta tem referencial de valor para aquele cliente quando está alinhada com a sua real necessidade. É como tirar o peso da venda e ter o melhor preparo para lidar com objeções, que são sinais de compra. Normalmente, o preço é a principal dificuldade do vendedor despreparado, pois não tem o DNA do cliente e fica dando desconto, prazo e concedendo mais e mais. O cliente sabe quando o vendedor só quer vender e não gosta que alguém somente lhe venda algo, ele quer ter o desejo de comprar.

&raquo Atendimento ? Primeiro, o entendimento; depois, o atendimento da necessidade do cliente. É óbvio, não é? A resposta é ?não?, pois sabemos que muita gente encara que a necessidade do cliente termina com a venda e se engana completamente, pois os melhores em vendas do mundo pregam que um cliente fica muito mais insatisfeito quando o vendedor some depois da venda, ou melhor, insiste em somente procurá-lo para vender. Atendimento é um caminho extremamente importante, pois é o que diferencia você do seu concorrente, em um mercado com tamanha igualdade de preços, qualidade e alta competitividade. Somente a empresa que valoriza a pós-venda consegue estabelecer crescimento sustentável em vendas, pois custa muito caro conquistar e perder clientes. Não existe fidelização do cliente, e sim que nós vendedores devemos ser fiéis, saber se o cliente satisfez sua necessidade, seu DNA. Como posso investir tanto tempo em um cliente e depois simplesmente nem visitá-lo para um simples acompanhamento, sem interesse de venda. Pense nisso!

V.E.N.D.A. = Visão, Entendimento, Necessidade, Desejo, Atendimento.