Uma venda começa quando o cliente diz não Quantas vezes você ligou para um cliente potencial, usou toda a apresentação de vendas e ouviu já de cara: “Vou comprar”?
Embora qualquer vendedor certamente concorde que esta seria uma situação ideal, ela é provavelmente uma exceção e não a regra. A maioria das vendas é efetuada depois de se responder a algumas dúvidas e objeções. A chave para o seu sucesso em vendas está baseado na habilidade para persuadir um cliente a contornar as suas próprias objeções.
Seguindo estes passos, você vai conseguir tornar mais objeções em vendas:
1 Imagine sempre que você vai ter alguma objeção:
Esteja preparado para uma objeção. Se você fizer um planejamento, você estará no controle da conversação quando a objeção surgir. Se você for pego de guarda baixa e hesitar antes de dar uma resposta, o prospect vai achar que você está concordando com a objeção dele.
2 Entenda bem a objeção:
Quando um cliente potencial lhe apresentar uma objeção, esteja seguro de que você entendeu o seu comentário. Uma resposta que não satisfaça o cliente vai deixá-lo ainda mais longe do fechamento
3 Reconfirme a objeção:
Reconfirme a objeção, interpretando-a como um benefício que está faltando. Por exemplo:
PROSPECT: “Isso não tem nenhuma utilidade para mim.”
VENDEDOR: “Eu entendo, Sr Rocha. Você atualmente utiliza um sistema manual e para utilizar o nosso software você teria que automatizar tudo. Estou correto?”
PROSPECT: “Sim.”
4 Aponte para o lugar certo:
Uma vez que o prospect concordou, você já conseguiu eliminar a objeção. Agora você é capaz de contra-argumentar, neutralizando a objeção. Exemplo:
VENDEDOR: “Sr. Rocha, mesmo com um investimento inicial em computadores, nosso programa pode lhe economizar 30% dos seus custos e dar-lhe um retorno sobre o investimento em menos de 7 meses
5 Tire o pedido:
Assim que você tiver a concordância do cliente, tente o fechamento. Quanto mais você esperar, mais oportunidades o cliente vai ter para criar objeções. Exemplo:
VENDEDOR: ” Então, Sr. Rocha, gostaria de ver uma demonstração do nosso software na Segunda feira ou na Terça?”
