Confira os resultados de alguns estudos psicológicos e sociológicos e as dicas de como eles se relacionam com vendas e marketing. Como sou um apaixonado por vendas e marketing, nunca deixei de estudar esses assuntos. Fui colecionando casos, histórias, estatísticas, livros, estudos, sites, enfim, o que você puder imaginar. E pensava em, um dia, escrever um livro com todos os dados que coletei (adoro estatísticas, gráficos e números).
Para minha surpresa, outro dia, dando uma olhada na livraria, encontrei um pequeno tesouro, chamado Jump Start Your Marketing Brain (algo como: Faça seu Cérebro Pegar no Tranco para o Marketing), de um consultor chamado Doug Hall. É exatamente o livro que eu queria escrever. Os capítulos têm sempre duas páginas ? em uma, um estudo psicológico ou sociológico; na outra, as dicas de como isso se relaciona com vendas e marketing. Aqui estão cinco mais interessantes. Com certeza ajudarão você a ter boas idéias também.
1. O poder do contraste ? Um estudo feito por um fabricante de mesas de bilhar mostrou que quando os vendedores mostravam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média era de 550 dólares. Quando começavam pelas mais caras, que custavam 3.000 dólares, a compra média era de 1.000 dólares! Isso se chama poder do contraste. É mais fácil você dar um preço mais alto e depois abaixá-lo (ou mostrar um produto mais caro e depois um outro mais acessível) do que o contrário.
2. O poder da sugestão ? Um estudo foi feito com 40.000 pessoas. Era perguntado a elas qual a probabilidade de comprarem um carro ou computador nos próximos seis meses. Até aqui, sem grandes novidades. Agora vem a parte interessante. Seis meses depois, foram feitos dois estudos de acompanhamento. O primeiro, com essas mesmas 40.000 pessoas, para saber se tinham comprado ou não um carro ou computador. Os resultados foram comparados com outro estudo feito simultaneamente, com outro grupo de 40.000 pessoas, de mesmo perfil. O resultado foi muito interessante: simplesmente por terem sido pesquisadas antes, o primeiro grupo, que havia respondido a primeira pesquisa, seis meses antes, comprou 37% mais carros e 18% mais computadores do que o grupo que não havia sido contatado antes. A lógica por trás disso: por terem sido perguntadas, ficaram pensando no assunto. E muito mais gente do que seria o normal acabou comprando. O que mostra a importância de fazer pesquisas com clientes e também de contatar clientes com freqüência. Eles podem não comprar agora, mas quem sabe amanhã?
3. O poder da tradição ? Um estudo feito com jovens recém-formados ou recém-casados mostrou que mais de 50% desses consumidores compravam exatamente as mesmas marcas que seus pais compravam no supermercado ? sem pensar. Simplesmente compravam. Da mesma forma, hoje, temos na VendaMais assinantes que ficaram sem renovar por quatro ou cinco anos ? e que agora voltam e assinam novamente. Na sua empresa deve acontecer a mesma coisa. Por isso é tão importante manter contato (mais uma vez) com clientes ? eles sempre podem voltar ? basta dar um empurrãozinho. E lembrar sempre de que, na dúvida, as pessoas compram as marcas que conhecem bem.
4. O poder do marketing pessoal ? Mais um estudo clássico do comportamento humano. Em uma rua muito movimentada, no centro de Nova York, colocaram uma pessoa mal vestida para atravessar a rua a pé, quando o sinal dos pedestres estava vermelho. Depois, colocavam a mesma pessoa fazendo a mesma coisa, só que de terno e gravata. O número de pessoas que atravessava o sinal vermelho junto com essa pessoa aumentava 350%. Um estudo parecido foi feito com carros. O estudo funcionava assim: ao abrir o sinal, o carro ficava parado. Quando era um carro popular e barato, 84% das pessoas buzinavam imediatamente. Quando era um carro mais caro, importado, somente 50% das pessoas buzinavam e depois de ter esperado um pouco. Os indícios são claros e indiscutíveis. As pessoas valorizam o visual e é importante que o vendedor e a vendedora estejam sempre impecavelmente bem apresentados.
5. O poder da simplicidade ? Um estudo feito comparando produtos simples, como geladeiras e lava-louças, com produtos mais complexos, como computadores e câmeras digitais, mostrou que os clientes valorizavam mais os produtos simples, quando recebiam inovações tecnológicas, do que os produtos mais complexos. Quando uma inovação era introduzida nos produtos mais complexos, os clientes reagiam mal ao excesso de informação ? achavam muito complicado. Então, fica aqui a lição: se seu produto ou serviço é fácil e simples, falar sobre inovações vai valorizá-lo. Se ele já for complexo, por mais novidades que você implante, busque o caminho contrário ? tranqüilize seus clientes e pense em termos de simplicidade.
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