Vender nĂŁo Ă© mĂĄgica, mas existem alguns truques e segredos que se aplicados podem ajudĂĄ-lo a ser um vendedor ainda melhor de seus produtos ou serviços e atĂ© mesmo “de vocĂȘ”. Conheça cinco deles! Preencha o campo abaixo e receba agora mesmo a matĂ©ria em seu e-mail.
Imagine que vocĂȘ trabalha em uma pequena empresa de marketing nos Estados Unidos. Fazem trabalho de acompanhamento de pontos-de-venda, distribuição de material publicitĂĄrio, gerenciam a distribuição e ajudam a treinar promotores, esse tipo de serviço. EntĂŁo, descobrem que a gigantesca Procter & Gamble estĂĄ cadastrando instituiçÔes desse segmento para escolher seu novo parceiro. Um negĂłcio de mais de 28 milhĂ”es de reais por ano. HĂĄ muitas companhias grandes e mais equipadas nesse setor que a sua, mas nĂŁo custa nada se inscrever. ApĂłs algum tempo, a P&G contata vocĂȘs dizendo que os executivos deles passarĂŁo o mĂȘs avaliando os candidatos a parceiros, e marcam um dia para visitar sua organização.
NĂŁo Ă© preciso dizer que sua empresa fica em polvorosa. Tudo terĂĄ de estar perfeito para receber os importantes prospects. O aviĂŁo chegarĂĄ Ă sua cidade perto do meio-dia, entĂŁo segue-se uma pequena discussĂŁo sobre onde levĂĄ-los para almoçar. O lugar deveria ser um restaurante exclusivo, chique e, de preferĂȘncia, freqĂŒentado pela nata da sociedade, porĂ©m nĂŁo chegaram a uma conclusĂŁo. No entanto, alguĂ©m na sua equipe faz uma sugestĂŁo tĂmida: e se a gente perguntasse a eles? Assim, se quiserem frutos do mar, vamos a um restaurante; se preferirem comida francesa, vamos a outro.
E, com o pé atrås, assim fizeram. Vai que o pessoal da P&G considera isso falta de planejamento. Mas perguntaram o que eles gostariam de almoçar. O chefe da delegação não hesitou:
? Estive nessa cidade no ano passado, e comi o melhor sanduĂche de carne e pimentĂŁo da minha vida. NĂŁo lembro do nome da lanchonete, mas o sanduĂche vem num pĂŁo alto, redondo e com…
? Ah, sei, Ă© o sanduĂche da Lincoln Del. Fica perto do nosso escritĂłrio.
? Vamos lĂĄ?
E lĂĄ foi a delegação da P&G e da sua empresa para a lanchonete, onde almoçaram e deram boas risadas. Depois de algum tempo, a P&G liga novamente. Sua companhia havia ganhado a conta. Entusiasmado, vocĂȘ ainda consegue perguntar o que tinham feito de tĂŁo diferente ou melhor do que seus concorrentes maiores, o que foi decisivo para conquistarem aquele cliente de 28 milhĂ”es. A resposta do executivo da P&G foi: ?O sanduĂche. NinguĂ©m mais nos perguntou o que querĂamos. Presumiram que ficarĂamos impressionados com o restaurante mais elegante da cidade. Vimos dĂșzias desses lugares, mas apenas uma lanchonete?.
Essa histĂłria resume bem o espĂrito do livro Venda-se ? A arte de se vender de Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith. A venda estĂĄ nos detalhes, no que vocĂȘ faz e, principalmente, no que escuta do cliente.
Veja o que mais Christine e Harry, que esteve na ExpoVendaMais do ano passado, tĂȘm a ensinar.
Antes de tudo, vocĂȘ se vende
Antes de adquirirem seu produto ou serviço, as pessoas precisam comprar vocĂȘ. O que vocĂȘ fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir. Para os autores, vender Ă© fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranqĂŒilo.
Para isso, vocĂȘ precisa investir em si mesmo, em sua ?embalagem? ? a aparĂȘncia conta muito no mundo das vendas, pois ela farĂĄ vocĂȘ começar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar.
» Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais vocĂȘ passarĂĄ a imagem de um especialista.
» NĂŁo fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, dĂȘ espaço para o outro.
» Conte histĂłrias, mas coloque o cliente/prospect ? e nĂŁo vocĂȘ ou o que vende ? no papel do herĂłi. Lembre-se de que a idĂ©ia Ă© fazĂȘ-lo se sentir bem.
Ouvir Ă© uma arte
NĂŁo Ă© por acaso que muitos anĂșncios publicitĂĄrios trazem mensagens que podem ser resumidas em ?nĂłs ouvimos vocĂȘ?. Isto Ă© algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguĂ©m para nos ouvir e nos dar importĂąncia. Veja estas dicas.
» Espere um segundo antes de falar ? Ă pouco, mas indica para a pessoa com quem estĂĄ falando que vocĂȘ prestou atenção no que ela disse.
» Ouça as palavras, mas também use seus olhos ? Perceba o que a linguagem corporal do individuo estå dizendo ? se ele estå com uma postura relaxada e receptiva.
» Olhe nos olhos constantemente ? VocĂȘ busca um relacionamento com seu cliente ou prospect. No entanto, nĂŁo pode fazer isso se estĂĄ lendo uma pĂĄgina, olhando para uma tela de computador, etc. Ă preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa.
Mas vocĂȘ tambĂ©m tem de falar
Os autores dão uma boa dica de como fazer uma ótima apresentação em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentação para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Hå sempre muita coisa sobrando, que não é necessåria, que seu cliente não quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentação. Não fale mais que o necessårio. Outras dicas:
» A Ășnica piada que funciona Ă© aquela que vocĂȘ faz sobre si mesmo. AlĂ©m de nĂŁo ofender ninguĂ©m, ajuda a criar uma conexĂŁo com seu prospect ou cliente.
» Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides nĂŁo brigam com sua apresentação de vendas. Se estĂĄ contando uma histĂłria, usando a emoção ou imaginação do cliente, nĂŁo projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e nĂșmeros.
Toda venda Ă© emocional
Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente jĂĄ satisfez suas necessidades primĂĄrias de alimento, abrigo e roupas. E as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante, essa Ă© uma chave de vendas. Confira alguns exemplos:
» O respeito começa no nome. Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. EscrevĂȘ-lo errado (ou, pior, chamĂĄ-lo por outro) mostra que vocĂȘ nĂŁo presta nem dĂĄ importĂąncia a ele. E o nome de cada um de nĂłs, quando bem usado, Ă© uma das expressĂ”es mais Ășteis em vendas. NĂŁo a desperdice.
» VĂĄ ao Ăąmago da questĂŁo. NinguĂ©m compra a ?qualidade? de seu produto ou serviço. As pessoas compram a certeza de que nĂŁo se incomodarĂŁo com o que vocĂȘ vende e a garantia de que entregarĂĄ algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. Ă isso que vocĂȘ deve vender.
» Elogie os outros, seu cliente, e nĂŁo a si prĂłprio ou seu produto. O cliente pensa ?e daĂ que o que vocĂȘ vende Ă© bom? O que isso faz por mim??.
» Use as palavras mågicas do relacionamento: obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e o dos filhos dela.
Seja confiĂĄvel
A Procter & Gamble tem uma regra simples de negĂłcios que ensina a todos seus vendedores: se vocĂȘ nĂŁo chega cinco minutos antes, estĂĄ atrasado. A pontualidade, alĂ©m de dizer para o cliente ?vocĂȘ Ă© importante para mim?, mostra que seus vendedores sĂŁo confiĂĄveis e previsĂveis. Sempre estarĂŁo lĂĄ, cinco minutos antes. Essa aura de confiança reflete tanto nos produtos da P&G como nos seus vendedores, aumentando o valor percebido. Mais algumas dicas:
» Seja estĂĄvel em relação Ă s horas, hĂĄbitos e comportamentos ? As pessoas precisam saber com quem estĂŁo lidando. Evite ser ?de lua?, procure ter um comportamento profissional mĂ©dio, sem muitas flutuaçÔes de humor. Isso aumenta a sensação de conforto que o cliente tem ao lidar com vocĂȘ.
» Ajude e peça auxĂlio ao pessoal da sua empresa ? Vendedores sĂŁo, por definição, independentes. Mas tenha como hĂĄbito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possĂvel e envolva-as tambĂ©m em suas vendas. Isso reflete em um serviço mais sĂłlido para o cliente (todos falarĂŁo a mesma lĂngua) e vocĂȘ terĂĄ sempre para quem pedir ajuda em uma emergĂȘncia, aumentando sua aura de confiabilidade.
Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith concordam que, para algumas pessoas, tomar as medidas necessĂĄrias para vender bem ? a si prĂłprio e a um produto/serviço ? Ă© desconfortĂĄvel, mas Ă© a Ășnica maneira de progredir na vida. ?VocĂȘ cresce nos negĂłcios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional provĂȘm da mesma fonte, e o sucesso duradouro provĂ©m do crescimento contĂnuo.
Sim, hĂĄ uma floresta Ă sua frente cheia de cobras, feras e demĂŽnios. Ă mais confortĂĄvel ficar aqui fora. Mas vocĂȘ quer encontrar seus tesouros e aproveitar suas belas paisagens, nĂŁo? Entre na floresta?, explicam.
Para saber mais:
Livro: Venda-se ? A arte de se vender
Autores: Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith
Editora: BestSeller
Colaborou nesta matĂ©ria: BrasĂlio Andrade Neto