A maioria dos gerentes de vendas, ao notar que os resultados em vendas não vêm sendo alcançados, passa a culpar sua equipe de vendedores pelo mau desempenho. Falta de vontade, de motivação, de envolvimento, má administração do tempo, follow-up inconsistente e inabilidade de fechar vendas são algumas das reclamações mais comuns da gerência sobre sua própria equipe.

Segundo John Graham, consultor americano, uma reclamação que vale analisar com mais atenção e:” nossa equipe é preguiçosa e não prospecta o suficiente”. A verdade é que pouquíssimas empresas dedicam-se inteiramente a um programa consistente e organizado de prospecção. Todas querem prospects, mas nenhuma faz o que é arduamente necessário para consegui-los.

Antes de continuarmos, é necessário esclarecer um ponto:

Vendedores não deveriam gastar seu tempo prospectando. A obrigação de desenvolver prospects é da empresa, e não da equipe de vendas – embora os vendedores possam ajudar, é claro. Um profissional altamente treinado é muito mais eficiente sentado à frente de um cliente em potencial do que batendo pernas por aí, ou fazendo chamadas “frias” de telemarketing.

O processo de prospectar é uma função vital e de suma importância se uma empresa quiser aumentar as suas vendas. De acordo com John Graham, o poder da prospecção pode ser atingido seguindo-se estes cinco passos:

1) Torne a prospecçâo uma prioridade permanente na sua empresa

Infelizmente, um grande número de empresas leva a prospecção a sério somente durante os períodos de vacas magras. Uma vez que os pedidos começam a entrar, tudo é esquecido.

Outras empresas acham que são organizações voltadas para vendas, um termo “dinossáurico” que descreve organizações que continuam a adotar práticas do passado. Na nova economia desta década, o objetivo deve ser tornar-se conhecido como uma empresa que foca seus principais esforços e atenções na solução de problemas para um certo tipo de cliente, e tornar isso público.

Pena que a maioria dos gerentes e diretores continue se preocupando mais com os resultados da prospecção do que com o processo em si, negligenciando justamente a parte mais importante.

2) Desenvolva um perfil bem definido do seu público-alvo.

A maioria dos vendedores fantasia um pouco a figura do cliente ideal, embora os resultados no final do mês geralmente não tenham a mínima correlação entre essa figura ideal e as pessoas (ou empresas) que realmente fecharam negócios.

Um estudo feito recentemente pela Deloitte & Touche mostra que muitas vezes clientes e vendedores falam línguas completamente diferentes na hora de fechar negócios. Por exemplo, a categoria “qualidade de serviços” é muito menos importante do que a maioria das empresas acha que é. Do outro lado, preços baixos são constantemente exigidos – embora isso muitas vezes seja simplesmente um problema de percepção. Isso é outra coisa que poucas empresas reconhecem.

O problema é grave. Podemos saber quem queremos como clientes, mas realizamos poucos esforços no sentido de desenvolver esses prospects.

Por que é que tantas empresas falham na hora de desenvolver corretamente seus prospects?

A razão para este problema de vendas (que é universal, e não exclusivo de um determinado tipo de empresa) é a falta de vontade para se engajar no trabalho lento, doloroso e árduo que é o de identificar exatamente quem é prospect e quem não é. (Aliás, para muitas empresas é doloroso simplesmente admitir que nem toda pessoa ou empresa é um cliente em potencial, o que obviamente está errado.)

3) 0 objetivo da prospecção é o de estreitar laços

Ao contrário da opinião popular, o objetivo de prospectar não é o de fazer a venda. Vendedores voltados exclusivamente para a venda gostam de tomar atalhos e fechar rapidamente, motivo pelo qual tanto tempo é gasto em refinadas técnicas de fechamento. A razão para poucos fechamentos geralmente tem mais a ver com o programa de prospecção do que com as habilidades do vendedor.

Verdade seja dita, na imensa maioria das vezes os vendedores (e seus gerentes) têm apenas um objetivo: levar o cliente a fazer o que eles querem. Recusam-se a ouvir e falham ao seguir o ritmo do cliente (embora digam exatamente o contrário). Essa é a principal razão pela qual tantas vendas são perdidas.

A chave para a prospecção eficaz é aprender como o prospect pensa e o que ele está querendo alcançar. Em outras palavras, prospectar eficazmente é estreitar laços com o cliente em potencial, usando como base algumas idéias em comum. Este é um ponto muito importante porque a força desse relacionamento depende da confiança do cliente no vendedor.

O que um profissional de vendas pode fazer para melhorar a vida do cliente é muito mais efetivo para fortalecer relacionamentos do que dar presentinhos ou jantares. Idéias são o que une, hoje em dia, vendedores e compradores.

4) 0 objetivo de estreitar esses laços é criar condições para que os prospects queiram se transformar em clientes

Neste ponto alguém pode perguntar: “Por que passar por tudo isto?

Por que não simplesmente efetuar a venda de maneira direta, e pronto?”.

Porque estamos falando de construir relacionamentos em primeiro lugar, e não de vender. Vender é conseqüência da confiança de um cliente num vendedor. Uma vez que o relacionamento exista, o prospect quer se transformar num cliente. Ele se torna um comprador motivado. Mas, mesmo assim, a venda deve fazer sentido para o possível cliente.

5) Finalmente, você deve dar aos seus prospects a chance de se tornarem clientes

Um vendedor poderá nunca saber qual é o momento exato em que um prospect decide se tomar um cliente.

Por exemplo, alguém pode ver um anúncio sobre um determinado tipo de seguro. Depois de comparar diversos anúncios, o prospect faz a decisão mental de possuir um seguro de determinada empresa. Naquele exato momento, a pessoa transformou-se de prospect em cliente, embora nenhum pagamento tenha sido efetuado.

O processo mental de mover um prospect em direção a tomar-se cliente é o elemento mais importante de qualquer venda. Uma vez que isso tenha ocorrido, é papel do vendedor criar uma variedade de opções para que o cliente adquira o produto. Atingido este ponto, é vital para o processo de venda que o cliente potencial tenha a oportunidade de fazer o pedido da maneira mais fácil e conveniente.

Admito que estes cinco passos de prospecção diferem dramaticamente do modo de pensar da maioria dos vendedores e de seus gerentes, que parecem acreditar que vender depende simplesmente de sentar-se na frente de qualquer um e aplicar técnicas superiores e infalíveis de venda.

Existem ainda outros que acham este processo trabalhoso e complicado demais. Esses são os mesmos que gostam de atalhos. Miram sempre na jugular, querem mais é fechar e bater cotas. Este tipo de caçador de troféus está com seus dias contados. O objetivo de prospectar é criar um fluxo constante de clientes. Para crescer consistentemente, evitando os altos e baixos tradicionais em vendas, é essencial esforçar-se para identificar os prospects corretos e depois implementar um processo que estabeleça condições propícias para transformá-los em clientes.

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Carla ou Alessandra.