Quando um vendedor e um prospect começam a “dança do acasalamento”, existem sempre dois sistemas que funcionam: o do prospect e o do vendedor. No do prospect, a preocupação sempre é:

 

• Coletar o máximo possível de informações e oferecer o mínimo de dados que puder.
• Negociar pelos melhores preços e condições de pagamento.
• Economizar tempo.

 

Os vendedores que conheço também trabalham de duas maneiras: têm um sistema tradicional e estruturado ou vendem na base do improviso, muitas vezes, sem saber direito o que está acontecendo no processo de venda.

 

Como é que esse tipo de sistema (ou a falta dele) se compara com o sistema tradicional do prospect? Na média, as pesquisas mostram que o cliente acaba sempre levando vantagem, mas isso não precisa necessariamente acontecer.

 

O vendedor e o prospect devem pensar na venda como uma negociação ganha-ganha. O jogo das vendas deveria ser limpo, mas infelizmente não é isso o que acontece na prática. Portanto, você tem de ajudar seus vendedores a encontrarem um sistema de vendas eficiente, com foco no cliente, porém sem esquecer a lucratividade e os objetivos da empresa.

 

No Sandler Sales Institute, foi desenvolvido um sistema com cinco passos mais poderoso que o dos clientes. Ele funciona da seguinte forma:

 

1. Você deve descobrir onde “dói” – As pessoas compram movidas pela emoção, mas tomam decisões racionalmente. Qual é a emoção mais intensa que existe? É a dor. Sem ela, não existe venda fácil e, talvez, não haja venda alguma. Se não houvesse dor e incômodos, os indivíduos simplesmente continuariam vivendo e fazendo as coisas do mesmo jeito.

 

Até que você descubra o que realmente incomoda seu cliente (onde dói), continuará vendendo e usando o princípio mais difícil e básico de vendas: a lei das médias – aquela que diz, por exemplo, que você deve visitar cem clientes para conseguir fazer dez apresentações e fechar uma venda. Logo, se quiser fazer duas vendas, terá de visitar 200 clientes e por aí vai. Ou seja, é um sistema muito difícil e improdutivo.

 

1. Você deve falar abertamente sobre ‘dinheiro’ –Embora tenha de discutir e apresentar o preço de seu produto ou serviço, é muito mais importante mostrar para o cliente os valores envolvidos caso ele decida não comprar nada. Uma vez que você saiba o que incomoda o comprador e que o dinheiro para solucionar esse incômodo está disponível, pode prosseguir rumo ao terceiro passo.

 

1. Você deve descobrir qual é o processo de tomada de decisão que o prospect usa para optar ou não pela compra –O indivíduo com o qual você está falando tem o poder de decidir sozinho essa compra? No caso das empresas, alguém mais, como o diretor, gerente, etc., tem de dar o o.k.? Para as pessoas físicas: a esposa ou marido precisa interferir com um “palpite”? O prospect quer mais tempo para conversar com outros e deixa para tomar uma decisão mais tarde? Por fim, esse indivíduo pode decidir gastar o dinheiro que possui e resolver seu incômodo?

 

Uma vez que você e seu prospect se sintam confortáveis ao discutir sobre o que será necessário para fazerem negócios juntos, você pode passar para o quarto passo.

 

1. Você deve apresentar uma solução para os problemas do prospect –Os tradicionalistas diriam: “Ah, aqui é que apresento as características e os benefícios de meu produto ou serviço”. Não, não é.

A apresentação de vendas tem pouco a ver com características e benefícios defendidos pelo marketing de sua empresa, mas sim com a demonstração clara de que seu produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente.

 

Ao contrário do que dizem os tradicionalistas, os clientes não compram características nem benefícios, pois o que eles estão adquirindo deve ajudá-los, de alguma maneira, a acabar com incômodos ou dores (ou evitá-los). Portanto, tudo o que você tem de fazer é demonstrar que seu produto ou serviço pode conseguir isso. É preciso ser simples e ir direto ao ponto.

 

1. Você deve fazer a pós-venda da própria venda –Já aconteceu com você de perder uma venda depois que ela já estava fechada? Quando um vendedor ganha uma concorrência ou “rouba” o cliente de alguém, os concorrentes raramente ficam assistindo passivamente. Existem grandes probabilidades de que eles contra-ataquem, tentando desesperadamente manter seu lugar. E como fazem isso? Baixando os preços, é claro.

 

Sem uma pós-venda, você pode ser atacado de surpresa por seu concorrente. Entretanto, se realizada corretamente, ela pode evitar que você chegue ao escritório e encontre mensagens do tipo: “Por favor, ligue para mim. Temos um problema” ou “Segure tudo por aí, precisamos conversar”.

 

Então, como fazer uma pós-venda adequada? Depende de seu ramo de atuação. Basicamente, não suma após a venda e certifique-se de que tudo está correndo normalmente. Assim, você pode resolver as dificuldades antes de elas se tornarem problemas.

 

Ao seguir esses cinco passos, usados com sucesso por muitos vendedores, você passará a “enfrentar” seus clientes de maneira mais segura e profissional e, consequentemente, fechará mais vendas. Quando não fechar, ao menos terá mais controle sobre a situação, permitindo que você obtenha respostas que irão ajudá-lo em uma venda futura.