5 passos para o televendas funcionar

Confira quais são os passos para o departamento de telemarketing funcionar eficazmente. Tem muita gente que afirma que em seu caso o televendas não funcionou. Quando ouço isso quase vou a nocaute, pois é difícil entender os negócios de uma empresa sem o uso do telefone. Gosto tanto de pizza, que costumo dizer que até pizza ruim vai bem, mas não posso repetir isso quando me vejo diante de uma ação de televendas ruim. Mas o que fazer para o televendas funcionar sempre? Televendas, mesmo que seja simples, precisa de preparação, planejamento e muita avaliação. Quer saber como?

Por que fazer televendas? Porque é mais rápido, mais econômico, mais fácil de controlar e de modificar, caso algo não esteja indo bem. Também é mais rápido mensurar os resultados, medir o empenho de cada vendedor e comparar e implantar planos de incentivo. Ao final de algumas ligações, você toma o pulso do mercado, sabe se seu preço é competitivo e o que seus concorrentes estão fazendo.

1. Defina o que o televendas fará ? Parece simples, mas é preciso definir para quem ligar, quando ligar, quem vai ligar, o que vai vender, quais tabelas de preço praticar. Tenha em mente o que não fará, para não correr o risco de ser tentado em fazer malfeito um pouco de tudo.

2. Escolha local e equipamentos adequados ? Quando falamos ao telefone, temos somente a audição e a fala. Qualquer perturbação nos tira a atenção e o contato se torna difícil, gerando insegurança e demonstrando amadorismo. Um bom equipamento telefônico com um fone de cabeça de qualidade reduzirá a fadiga, dará mais conforto e liberdade para as mãos e evitará dores decorrentes da má postura.

3. Estabeleça controles e critérios de desempenho ? Televendas sem supervisão não funciona. E precisa ser uma supervisão em tempo integral. Nada de seu gerente de vendas acumular atividades. Nada de estabelecer metas e no fim do mês ir conferir. Televendas é aqui e agora! Todas as horas do dia, todos os dias. Para cada televendedor, uns bons indicadores são: fazer de seis a oito contatos efetivos (falar com o cliente e apresentar a proposta) por hora. Fechar uma venda e saber de cinco a sete motivos de ?não-venda? por hora. Considerando perda de eficiência devido ao cansaço, stress, cada televendedor consegue contatar 1,2 mil clientes por mês. Logo, se sua carteira de clientes tem 300 nomes, terá de falar com cada cliente ao menos uma vez por semana.

4. O papel da supervisão ? Cabe à supervisão definir as táticas diárias, como a promoção de alguns itens, analisar cada televendedor e checar como estão sendo suas vendas (número de itens vendidos em um mesmo pedido, por exemplo) e as razões das ?não-vendas?. Nada de aceitar que ?o mercado está parado? e que o ?pessoal só compra preço?. A mais importante das missões da supervisão é manter o pique de vendas lá no alto; estimular a conquista de novas metas e a competição de forma sadia. Cabe também à supervisão o contato para solução de problemas em outras áreas, como faturamento e expedição. Porém, não cabe à supervisão de televendas conferir o estoque no almoxarifado e nem ajudar a carregar o caminhão. ?Cada macaco no seu galho?, certo?

5. O papel do televendedor ? Antes de ser televendedor, é preciso ser vendedor, pois o telefone é somente um instrumento de trabalho. Cabe ao televendedor atuar com profissionalismo, vontade e garra. Deve conhecer os produtos e as condições comerciais com as quais a empresa opera. Deve gostar de dinheiro e sentir aquele prazer único da venda realizada, ficar furioso quando perder uma venda e se responsabilizar pelo insucesso, manter-se atualizado (participar de cursos, palestras, ler bons artigos e livros) e acreditar que é o responsável pelo crescimento da empresa e pelos salários dos demais.

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