1 – Planeje
Qual o mercado que você quer atingir? Onde estão os clientes? Será que não existem outras pessoas precisando daquilo que você vende? Sem este "mapa", você não pode nem começar a prospectar.

2 – Prospect para sempre?
Tão importante quanto arranjar novos prospects e cuidar daqueles que você já tem. Aquelas pessoas que dizem "passe na semana que vem, que a gente conversa" há cinco meses e ainda não assinou um mísero contrato. Estude suas pendências, veja quais prospects podem realmente tornar-se clientes, mude seu enfoque. Só então passe para a frente.

3 – Rejeições
Bom, um prospect ao menos vai dizer não para você, um dia. É inevitável. A diferença entre um vendedor de sucesso e um tirador de pedidos é que o primeiro continua acreditando no que vende e vai para o próximo prospect rapidamente. Isso não significa que você não deva lutar para manter as objeções baixas. Qualifique bem seus prospects para ter certeza de oferecer o item certo à pessoa certa.

4 – Prepare-se
Monte um roteiro básico, tenha as respostas às objeções na ponta da língua. Prepare as perguntas que definirão quais as necessidades da pessoa na sua frente. Se quiser, monte teatrinhos com seus colegas e familiares, com alguém assumindo o papel do prospect. Mas diga para o seu filho que não vale dizer nada como "Só compro se você aumentar minha mesada", por exemplo.

5 – Foque no cliente
Um verdadeiro profissional de vendas sabe que sua prioridade não é vender a qualquer custo, é ajudar o cliente. Mostre a eles como usar o equipamento e, se a roupa não ficar bem na cliente, diga a verdade. Inverta sua maneira de pensar. Não é que você está precisando do dinheiro dos seus prospects. São eles que necessitam de sua ajuda.

Bala na agulha
É muito comum os vendedores cometerem erros na hora de calcular o poder de compra daquele cliente. Algumas dicas para você:

1. Descubra se existem outros influenciadores. Aquele prospect pode ser o presidente da empresa, mas isso não significa que ele tenha poder para comprar alguma coisa para a empresa. Algumas vezes, ele não tem poder nem para influenciar o comprador. Pesquise antes.

2. Pergunte, logo de cara, quem decide a compra. Perca o medo de ofender alguém, e vá atrás daquele que realmente decide a compra. Ficar perdendo tempo com o "sub do sub do sub" não leva a nada.

E-mail a e-mail
Muitas vezes você envia uma informação relevante a seu cliente: textos, números, descrição do produto, etc. Você pode fazer esse simples e-mail se transformar em uma propaganda: simplesmente coloque no final, em destaque, seu nome, e-mail e telefone e uma mensagem incentivando seu cliente a enviar aquele e-mail para outras pessoas que possam o considerar útil.
Comece o ano com sucesso
Todos correm atrás dele, mas é difícil definir o que é sucesso. Do que ele é feito, por que ele acontece. Mas certamente, se você quer chegar lá, deve entender os seguintes conceitos:

1 -Sua vida lhe pertence
Existem pessoas que passam a maior parte do tempo reclamando do governo, da família, dos amigos, dos inimigos… enfim, todo o universo conspira para que ele não consiga se concentrar no trabalho, para que ele não consiga desenvolver todo o seu potencial. Acontece que você tem 100% de controle sobre sua vida. Desde que você queira, tem total possibilidade de controlar seus pensamentos e ações. Se você quiser ser bem-sucedido, pense primeiro em ser bem-sucedido. Descubra que a única pessoa que pode colocar um freio no seu desenvolvimento pessoal e profissional é você mesmo.

2 -Pague o preço para ser o chefe
Do céu só cai chuva e avião sem combustível. É preciso pagar o preço do sucesso. E o preço, muitas vezes, passa por terríveis sacrifícios pessoais, onde as pessoas precisam abrir mão de uma série de confortos e comodidades, além de batalhar alucinadamente.

3 -Não perca o foco
Durante todos os mo mentos do dia, infinitas tentações são colocadas em seu caminho. Somente uma disciplina rígida e um rigor total impedem que você se deixe seduzir e perca o foco de sua ação. Uma vez mais, persistir no foco implica em sacrifícios.

4 -Seja um especialista
O mínimo que você pode ambicionar é ser o melhor em seu campo de atuação. Para ter a chance de ser o melhor, você precisa dedicar toda a sua inteligência, esforço físico e todos os demais recursos nesse sentido.

Aumentando o moral
Uma equipe feliz vende mais, não há novidade nisso. Algumas dicas pa~~ levantar o moral dos vendedores:

1 -Marque uma reunião para o final do dia em que o único item na agenda seja pipoca e refrigerante.

2 -Faça uma troca de frases motivadoras. Peça a cada vendedor para apresentar sua frase preferida, e ouvir as de seus colegas.

3 -Experimente dizer "obrigado" mais vezes do que você normalmente diz.

4 -Caso seus vendedores tenham filhos pequenos peça que perguntem a gurizada o que seus pais fazem. Algumas respostas vão ser engraçadas, outras farão pensar.

Mostre-se
Uma das melhores maneiras de espantar qualquer crise que apareça no seu caminho é mostrar o que você faz. Há um antigo ditado que diz "quem é visto, é lembrado". Siga essas dicas para melhorar a sua visibilidade:

1. Escreva e publique artigos: isso é mais fácil do que parece. Os grandes jornais estão sempre correndo atrás de matérias interessantes. Escreva sobre seu trabalho, algum fato interessante, algo que vocês fazem e que difere da maneira com que outras pessoas fazem o mesmo serviço.

2. Fala aí: da mesma maneira, ofereça-se para dar aulas em faculdades e cursos profissionalizantes, ou em cursos e simpósios profissionais. As pessoas que fazem isso adquirem na hora um status mais profissional do que os outros.

3. Vá atrás dos clientes: falar com seus antigos clientes vai lhe trazer inúmeros benefícios. Você poderá ver o quanto eles gostaram de seu serviço, o que pode ser melhorado, se você pode resolver algum problema dele ali mesmo. E, mais do que tudo, ele pode lhe indicar um conhecido que pode precisar do que você vende. Seus clientes são um documentário vivo da sua carreira, e garantia de negócios futuros. Não os desperdice.

4. Teça sua teia: parentes, amigos, colegas, agregados e aderentes, todas essas pessoas que você conhece, e que sempre conhecem alguém que pode estar precisando daquilo que você vende. Não perca nunca o contato e oportunidade de estar com seus conheci dos. Esse network é uma estrada de mão dupla. Se você tem um amigo que é médico, recomende-o para seus conhecidos, e assim por diante.

5. Ache seu espaço: certo, há vários vende dores por aí, faça com que as pessoas pensem em você de maneira diferente. Encontre seu nicho, apresente-se como especialista em soluções de determinado setor, aquele que tem os últimos lançamentos antes, entre outros.

CRIATIVIDADE EM VENDAS
A sacada de Criatividade em Vendas desse mês veio do leitor Rodrigo J. Santos Belo Horizonte/MG. Acompanhe:

Minha empresa transportadora, estava de olho naquele grande fabricante de perfumes e cosméticos há vários anos.

Resolvemos atacar em duas frentes: enquanto bombardeávamos a gerência de logística da fábrica com panfletos, folders, e tudo o mais que colocasse a nossa marca na cabeça deles, eu ficava nas proximidades do prédio, anotando o nome das empresas de transporte cujos caminhões entravam no prédio. Conhecia, assim, minha concorrência.

Finalmente, consegui uma entrevista face a face com o cliente. Ao levantar as objeções, descobri algo surpreendente: a fábrica não estava interessada em diminuir o custo com transporte, mas sim precisavam de uma transportadora que simplesmente cumprisse o combinado. Aquela empresa tinha grandes dificuldades em desenvolver seus projetos de armazenagem, distribuição e logística, pois todo o tempo era gasto com ligações de franqueados e clientes desesperados atrás das mercadorias que não chegavam.

Nas próximas visitas, usei essa necessidade soltando frases como:

– Seus clientes só vão ligar agora para agradecer.

– Desenvolva o projeto de logística que quiser, e do transporte cuido eu.

– Suas entregas estarão todas monitoradas, não se preocupe…

Tanto fizemos que ele decidiu nos testar, dando-nos os transportes para a região nordeste. Meses depois, já éramos seu principal fornecedor de transporte nacional.

A persistência, a prospecção correta, o conhecimento a fundo do cliente e suas necessidades e o foco de nossas ações só podem render resultados semelhantes.

Muito bem Rodrigo. Persistir e conhecer o cliente realmente faz a diferença no fim do mês. Parabéns e um ano de VendaMais grátis para você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: Raul@editorquantum.com.br ou fax (41)338.3321, com a palavra "Criatividade" no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama ganha um ano de VendaMais grátis.