O processo de prospectar é uma função vital e de suma importância para uma empresa que quer aumentar suas vendas. A maioria dos gerentes de vendas, ao notar que os resultados não vêm sendo alcançados, passa a culpar sua equipe de vendedores pelo mau desempenho. Falta de vontade, de motivação, de envolvimento, má administração do tempo, follow-up inconsistente e inabilidade para fechar vendas são algumas das reclamações mais comuns da gerência sobre sua própria equipe.

Segundo John Graham, consultor americano, uma reclamação que vale ser analisada com mais atenção é: ?Nossa equipe é preguiçosa e não prospecta o suficiente?. A verdade é que pouquíssimas empresas dedicam-se inteiramente a um programa consistente e organizado de prospecção. Todas querem prospects, mas nenhuma faz o que é arduamente necessário para conseguí-los.

Antes de continuarmos, é necessário esclarecer um ponto: vendedores não deveriam gastar seu tempo prospectando. A obrigação de desenvolver prospects é da empresa, e não da equipe de vendas ? embora os vendedores possam ajudar, é claro. Um profissional altamente treinado é muito mais eficiente sentado à frente de um cliente em potencial do que batendo pernas por aí ou fazendo chamadas ?frias? de telemarketing.

O processo de prospectar é uma função vital e de suma importância para uma empresa que quer aumentar suas vendas. De acordo com Graham, o poder da prospecção pode ser atingido seguindo-se estes cinco passos:

1. Torne a prospecção uma prioridade permanente em sua empresa.
2. Desenvolva um perfil bem definido do seu público alvo.
3. O objetivo da prospecção é o de estreitar laços.
4. O objetivo de estreitar esses laços é criar condições para que os prospects queiram se transformar em clientes.
5. Finalmente, você deve dar aos seus prospects a chance de se tornarem clientes.

Admito que esses cinco passos de prospecção diferem dramaticamente do modo de pensar da maioria dos vendedores e dos seus gerentes, que parecem acreditar que vender depende simplesmente de sentar-se na frente de qualquer um e aplicar técnicas superiores e infalíveis de venda.

Existem ainda outros que acham esse processo trabalhoso e complicado demais. São os mesmos que gostam de atalhos, que miram sempre na jugular, que querem mais é fechar e bater cotas. Esse tipo de caçador de troféus está com seus dias contados. O objetivo de prospectar é criar um fluxo constante de clientes. Para crescer consistentemente, evitando os altos e baixos tradicionais em vendas, é essencial esforçar-se para identificar os prospects corretos e depois implementar um processo que estabeleça condições propícias para transformá-los em clientes.