5 passos para que seus vendedores valorizem mais o que você diz e outras coisas ?Quem pára de tentar ser melhor, pára de ser bom?
Oliver Cromwell
?É necessário tentar se superar sempre. Essa ocupação deve durar enquanto a pessoa viver?
Rainha Cristina da Suécia
Credibilidade
Se você quer que os vendedores comprem a idéia de seu plano de incentivo ou de sua nova maneira de vender, empreste sua própria credibilidade para essas ações. Você e todo gerente de vendas possuem essa característica. Falta explorá-la melhor, veja:
» Admita suas fraquezas ? Ninguém é perfeito. Sua equipe de vendas sabe que você é fraco em algumas áreas. Você aumenta sua credibilidade quando admite isso e não tenta esconder seus defeitos debaixo de uma mesa de reuniões. Melhor ainda, use isso a seu favor, por exemplo: diga que, como veio de família pobre e estudou em uma faculdade do interior, precisa prestar muita atenção no que seus vendedores falam ? eles vão adorar ser o centro de sua atenção.
» Empreste alguma credibilidade ? Não é só você por trás daquela ação de incentivo. É toda a empresa, com tantos clientes satisfeitos e tantos anos de experiência. Use tudo isso para dar peso ao que fala.
» Seja positivo ? Se você diz para seus vendedores não falarem mal da concorrência, faça o mesmo. Concentre-se no que você faz e na mensagem positiva que quer passar com aquela ação: mais vendas, mais lucro, maiores comissões e prêmios. Não desvie a atenção de sua equipe de vendas para outros assuntos nem abra espaço para ela ficar reclamando ou encontrando desculpas para não vender.
» Mostre números e evidências ? Os vendedores devem entender que a meta de venda não caiu do nada nem é impossível de ser alcançada. Mostre o quanto a mais é preciso se esforçar por dia para atingi-la (apenas dois telefonemas a mais, um aumento de apenas tantos reais nas vendas de um dia, etc.).
» Não se altere ? Mesmo em momentos de crise, tente permanecer calmo. Ninguém dá credibilidade a gerentes que não controlam suas próprias emoções.
O último incentivo
O testamento do fundador da rede de lojas de materiais de construção Lowe?s, dos Estados Unidos, afirmava que, após sua morte, os funcionários da empresa teriam a prioridade na aquisição das ações da companhia que pertenciam a ele. Um exemplo de valorização de seu pessoal que emociona.
Crie uma cultura de coaching em sua empresa
» Tenha regras claras ? Todos os vendedores vão passar por coaching ou apenas aqueles nos quais você identificou potencial de liderança para futuras promoções? Quem vai aplicá-lo: profissionais contratados ou líderes da própria empresa? Tenha certeza de responder essas e outras perguntas para que todos vejam que o processo é transparente e comprem melhor a idéia.
» Comece de cima ? Diretores e gerentes da empresa devem fazer coaching antes do resto da empresa. Primeiro, porque dá o exemplo. Depois, porque, via de regra, são os que mais precisam.
» Prepare-se para alguma resistência ? Nenhuma mudança é fácil. Alguns vendedores vão resistir à idéia de fazer coaching ou outros treinamentos. Você está vendendo uma idéia e, como toda venda, haverá objeções e negociações.
» Coaching não é castigo ? Evite passar a idéia de que a pessoa só vai para coaching se algo estiver errado com ela ou com suas vendas. Procure mostrar esse e outros treinamentos como um prêmio, algo positivo.
