5 passos para vender com credibilidade Milhares de propostas comerciais são geradas a cada minuto, e quantas delas serão fechadas? Depende muito do vendedor.
Sua empresa deve ter centenas de propostas que ficaram perdidas e, lamentavelmente, muitas delas não foram sequer analisadas, pois foram enviadas às pressas por e-mail e serviram só de cotação, sem que o cliente entendesse seu valor. É fácil compreender tal problemática, quando sabemos que dificilmente iremos vender se não conquistarmos o direito de entrevistar o cliente, mesmo que seja por telefone. Para que ele precisa de seu produto? Por que ele quer realmente comprar? Qual o DNA (lado intangível da compra), ou seja, o retorno esperado?
São informações que merecem detalhamento, pois revelam o quanto sua proposta será assertiva. Vendedores ansiosos são aqueles que enviam muitas propostas e não sabem por que, quando e como o cliente comprará. Entretanto, um dos grandes desafios em vendas é convencer o cliente de que sua proposta é a melhor opção, em especial quando lembramos que nosso mercado é cada vez mais competitivo e que certamente nossos concorrentes são também velozes e estão dispostos a competir ou você acha que não?
A diferença ? O que diferenciará sua empresa de seus concorrentes é o valor agregado e percebido pelo cliente, e um segredo para se conseguir isso é: saber criar propostas únicas, que deixem claro o quanto sua empresa pode gerar em termos de resultados e de satisfação dos reais desejos do cliente.
Para apresentar a solução que seu cliente busca, o que você precisa é oferecer fatos, benefícios e aplicações dos seus produtos ou serviços. Para sustentar a solução apresentada é preciso ter evidências e, para o cliente comprar, é necessário que sua proposta seja encarada como uma solução única, confiável e que tenha sido feita especialmente para ele. Está em meu livro, Sucesso em Vendas, a seqüência correta para se vender com credibilidade, que segue resumidamente:
1. Comece enumerando que fatos positivos se referem ao cliente em questão, por exemplo: empresas que já são clientes, com necessidades parecidas ao desse cliente prospectivo.
2. Descreva que benefícios concretos estão ligados aos fatos positivos que você apresentou sobre sua empresa ou sobre seus produtos ou serviços. Lembre-se de que o benefício que interessa ao cliente está diretamente ligado ao retorno que ele terá ao comprar, o lado emocional e intangível da compra (DNA da venda).
3. Apresente as evidências que sustentam sua proposta, um depoimento de uma empresa, uma estatística vinda do mercado ou um caso de sucesso, pois esses exemplos podem fazer parte de sua proposta.
4. Diga como será a aplicação da sua proposta: dados técnicos, cronograma, prazo de entrega, garantia, suporte, nível de serviço, pós-venda e inclusive o preço.
5. Faça uma pergunta avaliadora para medir o interesse do cliente em sua proposta. Essa pergunta deve ser do tipo aberta, por exemplo: O que lhe parece esta proposta? Um detalhe de extrema importância é fazer uma apresentação marcante, com entusiasmo e criatividade, visando ser memorável e marcante.
Sucesso em vendas e bons negócios!
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