5 perguntas para descobrir se você vende para o público certo

Veja como descobrir se o seu público-alvo vale a pena

Sempre defendemos que a decisão mais importante que um negócio pode tomar é a escolha do público a ser atendido. Para quem você irá vender? Parafraseando Philip Kotler, o professor dos professores de marketing, acerte seu público-alvo e o restante da estratégia irá se ajustar por si. Veja estas cinco perguntas que deve fazer para descobrir se segmentou certo seu público:

1. O tamanho do público é grande o suficiente para merecer toda sua atenção?
2. Aquela fatia de mercado está crescendo ao longo do tempo?
3. É diferente demograficamente (ou se você está no mercado business to business, tem diferenças corporativas) o suficiente para conseguir falar com o público através de uma mídia ou outra?
4. O público tem problemas, necessidades e desejos bem diferentes de outros segmentos?
5. O potencial de lucro é, significantemente, maior que o tamanho do público, por exemplo: se você quer atingir um público equivalente a 10% do mercado, pode ter uma lucratividade 25% a mais que se atendesse ao mercado inteiro?

Só de brincadeira, resolvemos testar essas cinco perguntas em uma recente decisão corporativa, envolvendo a terceira maior rede de lanchonetes dos Estados Unidos, a Wendy?s. Até pouco tempo, ela lutava pela mesma fatia que o segundo lugar Burger King, pessoas entre 18 e 24 anos, a faixa etária que mais frequenta lanchonetes. Agora, tentam falar com o público adulto ? de 24 a 49 anos ? usando o grande diferencial que aparece nas pesquisas: a comida da Wendy?s é percebida como tendo maior qualidade que a dos dois líderes. Então, vamos responder às perguntas:

1 – E como! É um público enorme!
2 – E só tende a aumentar. Até aqui, tudo bem.
3 e 4 – Vamos pensar juntos: uma pessoa de 24 anos de idade possui as mesmas necessidades que uma de 34? E essas duas têm algo a ver com uma de 49? Esses três comeriam em um mesmo lugar?
5 – Teoricamente, sim: alguém com 35 anos tem muito mais dinheiro na carteira que um adolescente.

A Wendy’s tomou uma decisão interessante, sem dúvida. Com McDonald’s e Burger King indo atrás dos adolescentes e crianças, há vários segmentos para serem atendidos, mas, talvez, não do jeito que a Wendy’s pretende. Seu marketing terá muitas dificuldades de tornar a ideia viável.

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