O assunto hoje é vendas consultivas!
Na semana que vem vou gravar um webinário sobre o tema com José Ricardo Noronha, que é um dos maiores especialistas no Brasil em vendas consultivas e vendas complexas, de ciclo longo, principalmente no ambiente B2B – ou business to business –, onde você vende para outras empresas (cliente é uma pessoa jurídica).
Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito.
Por exemplo, é típico em ambientes assim termos comitês decidindo, um comprador profissional negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades, etc.
De maneira geral, a venda consultiva tem quatro grandes características:
- O vendedor faz mais perguntas e procura muito mais informações e detalhes.
- O vendedor recomenda soluções específicas e não genéricas.
- O vendedor faz contatos muito mais interativos – muito mais diálogo e menos monólogo.
- O vendedor educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.
Para deixar o webinário bem prático, Noronha e eu vamos basicamente responder às dúvidas de leitores sobre como ter alta performance em vendas consultivas e vendas complexas B2B.
Para isso criei um questionário rápido para ajudar a organizar os assuntos.
Se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B, clique aqui https://goo.gl/forms/FozGJIhPpnPz3fm63 e participe. Queremos saber qual é o seu maior desafio em vendas consultivas.
Responderemos o máximo possível de perguntas sobre vendas consultivas e vendas complexas B2B e devo enviar um artigo resumo depois para todos que participarem, com dicas práticas e objetivas sobre como melhorar seus resultados nessas áreas.
Aproveitando a oportunidade, gostaria de compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de as “5 Power Questions” (5 perguntas poderosas) da venda B2B.
São 5 perguntas que deveriam fazer parte do arsenal de todo especialista de vendas consultivas e complexas:
- Há quanto tempo vocês estão fazendo deste jeito, quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e dinheiro)?
- Por favor me fale sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
- Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?
- Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
- O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do mesmo jeito que está?
(Fonte: Dan Seidman)
Então, se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B e tem interesse em acompanhar a evolução deste trabalho, clique aqui https://goo.gl/forms/FozGJIhPpnPz3fm63 e participe. Eu quero saber: “qual seu maior desafio em vendas consultivas?”
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
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