David Hoffeld é o diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores.
Depois de muitos anos de consultoria e de ver muitas bobagens e mitos sendo repetidos sem pensar, ele resolveu escrever um livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil), baseado em estudos mais científicos sobre o que funciona e o que não funciona em vendas.
No capítulo sobre Recrutamento e Seleção, Hoffeld recomenda que se busquem cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas.
Como estamos justamente abrindo as inscrições para o APV, meu curso online de alta performance em vendas, acredito que revisar essas cinco características é fundamental para melhorarmos nossos resultados.
Vendedores podem fazer uma autoavaliação em relação aos cinco pontos e gestores podem pensar em cada membro da sua equipe.
5 qualidades que ajudam vendedores a terem alta performance
1) Vendedores de alta performance têm motivação intrínseca
A motivação intrínseca é quando alguém age não por estímulos externos, mas por um desejo interno de fazer bem feito. Um dos grandes diferenciais aqui é que vendedores de alta performance não “trabalham com vendas” – eles/elas SÃO vendedores (a diferença enorme entre ser alguma coisa e estar alguma coisa). Essa motivação que vem de dentro os estimula a fazer cada vez melhor não apenas pela comissão que recebem, mas porque essa é sua grande paixão.
2) Vendedores de alta performance focam na perspectiva do OUTRO
Vendedores com excelentes resultados têm, invariavelmente, uma grande compreensão não só da situação e das necessidades de um potencial cliente, mas também de seu estado emocional e perfil psicológico.
Isso significa fazer muitas perguntas e realmente tentar entender melhor a perspectiva do outro. “É muito difícil provocar um impacto positivo nos outros antes de entender como eles se sentem e entender sua posição”, explica Daniel Goleman, psicólogo e autor de best-sellers como Inteligência emocional e FOCO.
3) Vendedores de alta performance são íntegros
A descrição das características de veteranos profissionais, com longas carreiras de sucesso, invariavelmente inclui palavras como “confiável, honesto, dá para acreditar nele/nela, uma pessoa de palavra”.
4) Vendedores de alta performance têm o mindset de crescimento
A expressão “mindset de crescimento” foi criada pela psicóloga norte-americana Carol Dweck e está baseada no conceito de que algumas pessoas acreditam que podem melhorar seus resultados pelo treinamento, conhecimento e reavaliação de processos buscando eficiência. Outras pessoas acreditam que os seus resultados são limitados e baseados puramente em talento e/ou grau de esforço (basicamente, que você nasce já nasce vendedor ou não).
OS MELHORES VENDEDORES E VENDEDORAS SEMPRE ACREDITAM QUE DÁ PARA MELHORAR, E QUE POR MAIS QUE TALENTO POSSA SER IMPORTANTE, DE NADA ADIANTA TER TALENTO SE ELE NÃO FOR LAPIDADO.
Mindset de crescimento faz com que uma pessoa esteja aberta ao feedback, a críticas, a sugestões. Mais do que isso, pessoas com esse mindset buscam esse feedback o tempo inteiro, pois querem melhorar para poder vender mais, ganhar mais dinheiro e atender melhor seus clientes.
5) Vendedores de alta performance são excelentes comunicadores
Pelo fato de vender ser baseado numa troca de ideias, a forma como um vendedor se comunica influencia muito seus resultados. Vendedores e vendedoras com alta habilidade de comunicação, que falam e se apresentam bem, argumentam, questionam, respondem, conversam vão sempre superar vendedores e vendedoras que ainda não desenvolveram essas habilidades.
Isso acontece porque a forma como você comunica uma ideia ajuda a definir a própria ideia e como o cliente percebe seu valor. Uma proposta bem comunicada, focada nas necessidades do cliente e transmitida na linguagem do próprio cliente sempre vai ter uma receptividade e um valor percebido bem maior do que uma excelente proposta mal comunicada ou transmitida/reforçada de maneira ineficiente.
Vendedores com essas cinco qualidades têm probabilidades muito maiores de conquistar resultados excepcionais em vendas pois ajudam a:
- Manter-se motivado e engajado.
- Serem respeitados e terem relacionamentos de longo prazo
- Entender melhor o cliente.
- Buscarem feedback para melhoria constante.
- Comunicarem sua proposta de valor de maneira mais eficiente e diferenciada.
Abraço, boas vendas e uma ótima semana,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
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