1. Falta de dinheiro. Há uma grande diferença entre a falta de dinheiro real e a primeira coisa que uma pessoa fala para dispensar o vendedor. Caso você encontre várias pessoas que realmente não disponham de recursos, você está prospectando errado. Busque outros contatos ou região.

2. Falta de necessidade. Esse motivo também é gerado por uma prospecção defeituosa: existem pessoas que não querem seus produtos, por absoluta falta de necessidade. Um dicionário inglês-português para quem só fala japonês, por exemplo. Descubra logo na sua entrevista se aquela pessoa tem necessidade por seus produtos. Não perca tempo tentando forçar uma venda que não se realizará.

3. Falta de confiança em você ou sua companhia. Abuse dos testemunhais e das historias de sucesso de outras empresas. Converse e construa a imagem aos poucos.

4. Seus prospects não simpatizam com você. É isso mesmo. Na era da Internet, da comunicação on-line, da globalização, muitos prospects relutam em fazer negócios porque “não foram com sua cara Estabeleça desde o princípio uma relação amistosa. Apele para o lado emocional de seu cliente.

5. Sem querer, você desrespeitou uma regra não escrita. Toda companhia tem as suas, e você só vai conhecê-las com o tempo. Algumas, no entanto, são comuns à maioria das empresas: trate muito bem as secretárias, não faça críticas aos produtos ou serviços que concorrem com você, etc.

Dando corda
É sabido que os melhores vendedores são aqueles que mais escutam do que falam. Entretanto, alguns clientes são extremamente reservados e não fornecem informações. Use essas técnicas para fazê-los relatar seus desejos:

1. Concentre a conversa na empresa do cliente. Todos gostam de falar sobre si. Aos poucos, vá dirigindo a conversa para seus produtos.

2. Repita a última frase de seu cliente, acrescida de expressões como “é isso?”, “o que a senhora quis dizer foi…”.

3. Fique em silêncio por alguns instantes depois que o cliente terminou de falar. Geralmente, isso basta para ele acrescentar mais algumas frases.

Referências
Acrescente uma carta de referência ou testemunhais em seu material de vendas. Existem várias razões para isso:

? É uma maneira inteligente de mostrar as diferentes soluções e serviços que você oferece.

? A opinião de seus outros clientes dá segurança ao prospect. Afinal, se outros estão satisfeitos, há grandes chances de o novo cliente também ficar.

Portanto, peça sempre um testemunhal a seus clientes. Não é necessário nada muito elaborado, apenas algumas linhas já surtem o efeito desejado.

Sempre feche
Saia de cada encontro com algo a mais do que entrou. Determine de antemão o que você vai tentar fazer em cada visita ou telefonema que fizer. O fechamento pode ser algo além de vender, como marcar uma visita ou responder a um questionário. Estabeleça um objetivo para cada contato e lute para atingi-lo. Você será mais eficiente e perceberá que os fechamentos de vendas não têm motivos para serem temidos.

Sem medo de objeções
? Conheça as objeções mais comuns em seu setor da economia.

? Saiba o que está por trás de cada objeção. Nem sempre o que seus clientes dizem é o verdadeiro motivo pelo qual eles não estão dispostos a comprar.

? Escute cada cliente com cuidado. Dê a ele sua atenção completa.

? Evite respostas-padrão. Mesmo que metade de seus clientes tenha a mesma objeção, eles usam palavras diferentes para expressá-las. Use os termos do cliente, sempre. Trate-o como um ser único.

? Seus clientes devem vê-lo como um solucionador dos problemas causados pela objeção.

On-line
Segundo a empresa norte-americana Jupiter Search, 45% das empresas não realizam negócios on-line porque não confiam nos fornecedores. E, se estes forem vagarosos ou não derem atenção aos e-mails enviados, então o relacionamento torna-se impossível.

Algumas dicas para você desenvolver um bom relacionamento on line:

? Use uma sala de bate-papo como um canal alternativo de comunicação. Muitas pessoas gostam da resposta imediata que uma sala de bate-papo traz. Equivale a uma comunicação telefônica em forma escrita. Além disso, com esse programa, consumidores antigos podem auxiliar/responder dúvidas de prospects e clientes novos. Não desperdice o poder do marketing boca-a-boca.

? Bote a faca nos dentes. Faça uma lista das questões mais comuns de seus clientes, e publique-a em seu site. Escreva as questões e respostas de forma clara e direta.

? Coloque o seu número de telefone no seu sito, de preferência, em diversas páginas. Facilite a comunicação.

Recados
Você liga para o prospect, não consegue falar com ele, deixa um recado. Só que muitas vezes, esse tipo de mensagem acaba se perdendo na empresa e não é por má vontade de ninguém. As pessoas simplesmente acabam se envolvendo com as diversas outras atividades e se esquecem de você.

Caso não consiga falar com o prospect, além de deixar recado, mande um fax ou um e-mail simples e direto. Aumente as chances de sua mensagem ser ouvida.

Gerentes
O vendedor está com o cliente à sua frente. A negociação já dura horas, mas finalmente os nós vão sendo desatados e vocês estão próximos de um acordo. Então, o gerente entra na sala O vendedor tem um pensamento impublicável, enquanto o gerente se apresenta para o cliente e joga toda a negociação por água abaixo propondo outros termos.

É mais ou menos a situação de se viajar com um motorista no banco do carona. Após o décimo “vire aqui, mais devagar”, um dos ocupantes do carro vai continuar a viagem a pé. Agora, existem ocasiões em que o motorista precisa de dicas do carona, assim como há momentos em que o vendedor necessita da interferência do gerente.

Algumas dicas para que essa situação não prejudique o relacionamento gerente/vendedor:

1. Peça para o seu gerente explicar exatamente qual o nível de autoridade e responsabilidade que você possui. Dizer isso em voz alta ajuda-o a entender quando sua interferência não é necessária ou desejada.

2. Deixe claro que você respeita a experiência e conhecimentos de seu chefe e irá recorrer a ele sempre que necessário. Porém, como é você quem vê o cliente todo o dia e está mais envolvido com a negociação, é você quem define quando a ajuda é necessária.

3. Assuma toda a responsabilidade sobre os seus prospects e clientes. Deixe claro a eles que qualquer problema, reclamação, dica, etc, devem ser reportadas somente a você. Diga à sua chefe que você precisa dela fazendo os planos estratégicos, guiando e gerenciando você, e não vendendo por você.

Pró-atividade
Na área de vendas existem vários fatores externos que podem afetar nossos resultados: a economia, a política, normas, o dólar, a seleção, problemas com o cliente e similares. O problema é que muitos vendedores utilizam isso como um pretexto para não fazer nada, e ficar apenas reclamando.

Os vendedores de sucesso, entretanto, conhecem a situação, mas concentram-se no que pode ser mudado. Focam em sua apresentação, nos desejos dos clientes. Em todas as coisas sobre as quais ele tem poder e alguma influência.

Acredite, dá mais dinheiro do que dizer “ninguém tem dinheiro porquê o dólar subiu…”