7 etapas para uma boa negociação

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Conheça cada uma delas. Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador. Lembre-se:

» É muito importante que você domine as características do que está sendo negociado.

» Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação ? A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Entretanto, não precisamos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

» Preparação ? Estabeleça objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

» Abertura ? Crie um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixe claros os benefícios esperados do trabalho conjunto.

» Exploração ? Seja objetivo e estabeleça uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar as outras da mesma forma que são tratadas.

» Apresentação ? Deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

» Clarificação ? Deve-se considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.

» Ação final ? É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esqueça de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

» Controle e avaliação ? É o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

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