Em determinado mês você se esforçou, conseguiu diversos novos clientes. No mês seguinte, ao visitá-los de novo, as vendas nau saem assim tão fácil. Cuidado. Você pode estar, sem perceber, criando alguns hábitos prejudiciais aos negócios.

Os hábitos são um negócio engraçado. Os bons, como ir à academia pelo menos três vezes por semana, participar de cultos religiosos ou beneficentes, cortar a fritura, ler um capítulo de livro toda noite, entre outros são difíceis de se obter e manter. E sempre uma briga de manhã, entre você e você mesmo:

– Vamos lá, é hora da ginástica.

– Hghmph.

– Levante, vamos começar o dia com toda a disposição. Além disso, está muito quente para ficar na cama.

– Só mais cinco minutos.

Agora os maus hábitos… ah, esses vão se instalando sem que a gente perceba, aos poucos. Descuidamo-nos do básico por um momento, e lá está a má prática se enraizando nas nossas vendas, comendo aos poucos o nosso faturamento. Veja se, neste momento, não há um desses monstros crescendo dentro de você, e combata-os:

1- Inflexibilidade

Não é novidade que as mudanças estão acontecendo cada vez mais rapidamente. Todo dia você olha e vê um novo produto, uma nova marca, um novo avanço da ciência. Negócios mudam. O vendedor de sucesso também deve se adaptar e se ajustar às novas necessidades de seus clientes. Alguns preferem falar por telefone, outros por e-mail. Outros precisam de entrega mais rápida, para não desabastecer sua loja virtual. Aliás, rapidez, em geral é uma palavra-chave. Se você não se esquecer rapidamente do que seu cliente quis até aquele dia e aprender na hora o que ele quer a partir daquele momento, é uma pena. Ele tem diversas outras pessoas com quem pode fazer negócios. Mas o bom vendedor vai além. Ele ajuda os clientes que ainda não estão certos sobre a direção para onde seus negócios vão. Procure notícias sobre o setor e os concorrentes dele, mostre as novas alternativas, aponte tendências. A conta é simples: caso seu cliente venda mais, você vai vender mais também.

2- Falta de compromisso

Muitos vendedores deixam de realizar “aquelas” vendas porque param de se aprimorar. Sempre há algo para aprender. Experimente novas técnicas de abertura e fechamento. Quando você está em frente ao cliente, e o telefone dele toca, preste atenção à maneira como ele negocia e fala, você pode aprender algo útil. Estude as vendas do mês. Compare-as com as do mês passado. O que deu certo em cada situação? O que você identificou como sendo o mais importante para cada cliente?

3- Entusiasmo baixo

É difícil fazer algo sem paixão, sem estar entusiasmado pelo seu produto ou serviço e pelo que eles vão fizer pelo cliente. Esse entusiasmo puro é o suficiente para contagiar as pessoas à sua volta, facilitando as vendas e tornando os negócios mais simples. Caso você levante todo dia só por levantar, e vá para a empresa no “piloto automático”, bem, alguma coisa muito errada está acontecendo. Verifique o que lhe emocionava na profissão nos seus primeiros dias. E como vai sua vida pessoal e afetiva? Veja o que lhe da combustível para sorrir e assumir tarefas com vontade, e reabasteça-se.

4- Negativismo

Sabe aquela pessoa que, antes de começar, já diz que o negócio não vai dar certo? Pois é, ela está completamente certa. Da mesma forma que a pessoa que acha que vai ganhar muito dinheiro com aquela nova idéia também está. Após criar o ambiente certo em sua mente, você acaba se esforçando para que ele aconteça. É necessário estudar muito, analisar os prós e contras do negócio. Mas também é necessário sonhar, torcer, visualizar o sucesso daquela ação.

Acredite em você.

5- Baixa motivação

Muitos reclamam da falta de motivação, e ficam esperando que a empresa solucione o problema. Uma palestra, um evento, prêmios para os melhores, planos de incentivo com direito a futebol no fim de semana. Tudo isso ajuda, e muito. Mas, enquanto essas ações não aparecem, você mesmo pode se motivar. Estipule um objetivo para si próprio, por exemplo. Ao atingi-lo, leve aquela pessoa especial para jantar, para comemorar. Prometa-se que, se alcançar a cota de vendas uma semana antes, você irá passar o fim de semana na praia. Compre livros motivacionais, e aplique os conceitos e truques que eles ensinam. Tenha cm seu carro música vibrante, que lhe passe bons sentimentos.

6- Desonestidade

Ser desonesto funciona? Vamos ver o exemplo de um vendedor porta-em-porta, que chega a uma cidade de, digamos, cinco mil habitantes. Ele aborda uma pessoa. Em vez de responder as objeções dessa pessoa corretamente, ele toma um atalho e passa a ser “criativo” quanto as características e benefícios do produto. Todo bem, ele vende. Mas aí, tem de sair correndo da cidade antes que aquela pessoa descubra, e conte para todos os outros. Ótimo negócio, hein? Vendeu um produto e deixou de atender outros 4.999 possíveis clientes. Fora a possibilidade de voltar outras vezes, e vender mais umas mil unidades.
Os relacionamentos de sucesso se baseiam na confiança entre vendedor e cliente. Qualquer pessoa racional irá entender que seu produto teve um problema inesperado, hasta avisar e explicar. Porém, essa mesma pessoa ficará furiosa se for enganada por algum motivo. Tenha certeza de poder voltar sempre naquele cliente com a cabeça erguida.

7- Abusar

Abusar tanto da paciência quanto da boa vontade do seu cliente ou prospect. Aqui entra o vendedor que monopoliza as apresentações, falando sem parar. São grandes as chances do cliente estar olhando, para o relógio a todo momento, esperando a hora de dizer alguma coisa. E quando aquele vendedor dá a abertura, o possível cliente é curto e grosso:

– Não estou interessado, obrigado.

A razão foi o abuso do tempo e da paciência do cliente. Ele (e você, também) tem outras coisas para fazer. Por isso, deixe que ele fale, que lhe dê as informações que você necessita para vender.

Outro tipo de abuso é a empurroterapia. Ou seja, aquele tipo de vendedor – melhor dizendo, de tirador de pedidos – que acha que é seu sagrado dever empurrar para aquele cliente as suas mercadorias encalhadas, ultrapassadas ou fora de moda, vender o dobro do que o cliente precisaria.

Nesse aspecto, uma venda é muito parecida com um jogo de sinuca. O importante nãO é encaçapar uma bola; o que conta é encaçapar e deixar a bola branca na posição certa para a próxima tacada. Não perca seu jogo.