Existem distintos tipos de laboratórios de medicamentos, cujos produtos e vendedores (também chamados propagandistas) utilizam variadas estratégias de vendas. Há aqueles que comercializam os produtos de cunho popular, que são vendidos em farmácias, supermercados, lojas de conveniência (“remedinhos” para dor de cabeça, tosse, dor muscular etc), e que se utilizam de uma estratégia que envolve propaganda massificada.

Outro tipo de laboratório é aquele que vende os medicamentos comumente chamados de “éticos”, que somente podem ser vendidos sob prescrição médica, e que carecem de uma força de vendas mais qualificada. Assim, conheça neste artigo 7 superdicas que irão ajudá-lo na hora de promover seu produto a médicos que prescrevem estes remédios “éticos”. Caso esse não seja o seu ramo, aproveite para observar como um vendedor deve estar atento às características especiais de seu mercado. Além disso, tenho certeza de que não vai ser difícil adaptar algumas dessas dicas para o seu dia-a-dia.

1. Ética do começo ao fim. Ética é ponto primordial para tratam com médicos que, desde sua formação, têm este conceito firmado em seu caráter. A ética para um vendedor significa ter um comportamento profissional que não atinja negativamente os valores éticos do médico. Este ponto é principalmente discutido quando se trata de oferecem ou não presentes, bonificações, prêmios.

Em relação aos brindes, que fique claro que você não quem nada em troca e que aquilo é somente algo que possa ajudar o médico de alguma maneira. Porta-cartões, porta-clipes, canetas e outros pequenos brindes “descartáveis” não afetam o relacionamento. Já os brindes mais pomposos devem somente ser distribuídos após perguntar se o médico o aceitaria. E, acredite ou não, muitos poderão recusar.

2. Identifique o “tipo” do médico. Antes de ter seu primeiro contato com um médico que não conhece, vale a pena tentar descobrir algumas de suas características básicas para poder traçar uma estratégia de abordagem. Uma ótima dica é perguntar às secretárias, que são uma rica fonte de informações. Não tenha receio de perguntar se o Dr é muito conservador, se é acadêmico, sobre sua idade, quanto tempo normalmente ele despende para receber propagandistas como você, e assim por diante. Quanto mais informações melhor, mas cuidado para não se tornar um chato fazendo um interrogatório com a secretária. Ela tem que ser conquistada por sua simpatia, educação e profissionalismo.

3. Apresente-se de forma adequada. Aqui vale uma dica muito conhecida de técnicas de vendas: seja você mesmo. Com certeza, em alguns casos, vai parecer muito falso um representante “fantasiado” daquilo que ele não é. Use o bom senso. Se você não tem muito dinheiro para gastar com boas roupas, esteja atento pelo menos em adquirir uma boa camisa de cor neutra, utilizar sapatos sempre bem lustrados e atenção especial à pasta de folhetos que mão pode estar “esfolada”.

A linguagem utilizada também é muito importante. Prefira uma que os médicos compreendam. Não é necessário que se use um português muito rebuscado, mas o importante é saber se comunicar devidamente. E lembre-se, não erre nunca aquele nome complicado do princípio ativo do remédio que você está promovendo ou o nome científico da doença combatida pelo mesmo.

4. Conheça tudo sofre o seu produto. Os representantes dos laboratórios devem conhecer informações precisas e completas sobre os medicamentos que representem no decorrer da ação de propaganda, promoção e publicidade junto aos profissionais de saúde habilitados a prescrever e dispensar.

O propagandista deve ser mais ou menos como um médico ou farmacêutico que entenda de farmacologia, posologia, contra-indicações e assim por diante. Mas cuidado, não queira “ensinar” o médico sobre sua profissão.

Uma ótima dica adicional é conhecer a fundo quais são os diferenciais de seu produto em relação aos similares. Este é um tema que, se os médicos não perguntam, deve ser apontado, pois além de ser um ótimo benefício de venda, faz com que o médico possa visualizar mais facilmente que o seu produto é tão bom ou melhor que os similares.

5. Apresente seu produto de forma eficaz. Sempre parta do princípio de que o médico já conhece o produto. Portanto, utilize frases do tipo “O Sr. provavelmente já deve ter escutado sobre este novo medicamento…” ou então “Como o Sr. mesmo pôde confirmar, este medicamento tem ativos químicos que beneficiam…”. Utilize materiais de apoio que sejam claros e simples. Às vezes um folheto com muitos gráficos e tabelas não são tão eficientes por demandarem muito tempo para interpretação. O que interessa realmente é o conteúdo com uma mensagem bem clara e direta.

Adicionalmente, comentamos que o representante não deve sentar-se frente ao médico para fazer a apresentação de vendas, Deve fazê-la de pé, o que já denota que não vai se demorar. Mesmo se for convidado a se sentar, não o faça. Peça apenas licença ao médico para colocar sua pasta, que sempre é grande e pesada, sobre a cadeira, para não ficar segurando-a ou com a mesma no chão. Primeiro, porque você tem pouco tempo para vender uma idéia. Segundo, porque você não está se consultando com o médico.

6. Seja criativo. Ser criativo não significa presentear o médico com aquele super brinde do laboratório. Sem criativo é provocar mudanças nas relações de trabalho entre você e os médicos. Um ótimo exemplo disso é um propagandista de laboratório farmacêutico que recebeu excelente treinamento sobre os medicamentos, técnicas de abordagem, conhecimento do produto, assim como milhares de outros profissionais dessa área, mas que foi mais criativo. Ele resolveu apostar nos horários apertados dos médicos, levando uma cesta de frutas durante suas visitas. O resultado foi extremamente positivo, os médicos adoraram a idéia, já que enquanto faziam um “lanchinho”, assistiam a apresentação dos produtos farmacêuticos. O propagandista conseguiu com isso desenvolver uma relação ainda mais cordial com os médicos.

7. Faça um acompanhamento correto. Cuidado para não fazer o médico sentir-se pressionado com perguntas como “A quantos pacientes o Sr. prescreveu este nosso medicamento neste mês?” Seria melhor perguntar “O Sr teve alguma oportunidade neste mês para prescrever o nosso produto?” Nunca cobrar do médico a prescrição, dizendo, por exemplo, “O Sr não tem prescrito o nosso produto”, dando-lhe a idéia que está havendo um monitoramento do laboratório sobre a atividade do médico, ainda que o laboratório tenha levantamentos obtidos das farmácias neste sentido.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Segmentação; mercados.

Para saber mais: Se Você Quer Vender, Você Vende, de Carlos Tadeu Viveiro – Editora Gente.

Gustavo Andrade é sócio-diretor da Training Performance, empresa de treinamento e consultoria nas áreas de vendas, marketing e recursos humanos. Tel: (0**11) 35918097. E-mail: contato@trainingperformance.com.br Site: www.trainingperformance.com.br