8 dicas de Ian Brooks para você criar uma boa experiência do cliente
O segundo palestrante internacional da ExpoVendaMais 2008 foi Ian Brooks, autor de um livro bem conhecido aqui no Brasil chamado Seu Cliente Pode Pagar Mais.
O foco da palestra dele foi justamente este: como as empresas podem criar valor para os clientes pagarem mais pelos seus produtos ou serviços.
E o que temos visto por aí é justamente o contrário. Estamos sempre falando de descontos, prazos e formas facilitadas de pagamento. Quando, na verdade, deveríamos estar nos perguntando: “Como posso cobrar mais por isso?”. E a resposta é simples: agregando valor.
A partir do momento em que você, sua empresa e, principalmente, seus vendedores agregam valor para os clientes, eles pagarão mais.
Há diversas formas de fazer isso. Antes de tudo, quem tem de decidir o que é valor agregado são seus clientes. Do contrário, cairemos naquela armadilha de achar que sabemos tudo e podemos decidir por eles.
Confira oito dicas de Ian Brooks para você adicionar valor aos seus produtos ou serviços. Elas não são difíceis, muito pelo contrário. Mas, mesmo assim, vemos algumas empresas esquecendo o poder que elas têm sobre os clientes – ainda mais hoje, em que a concorrência é cada vez maior. Leia, discuta com a equipe e aplique tudo aquilo que está um pouco abandonado em sua empresa.
Seja uma pessoa querida
Para aumentar suas vendas, as pessoas deverão gostar de fazer negócios com você. A
melhor forma de conseguir isso é tendo uma postura de “ajudante” perante seus clientes,
não de vendedor.
Pare de querer clientes e comece a pensar sobre as atitudes que deverá ter em relação
a pessoa que quer comprar de você. No mínimo, será mais educado, agradecido e
amigável. Além disso, pense em si mesmo como alguém que ganha a vida ajudando os
outros, e não vendendo um produto ou serviço.
Construa um relacionamento
Que tal convidar seus melhores clientes para um almoço? Mas não fale sobre produtos
ou serviços nem da sua empresa. Simplesmente, converse com eles e crie um
relacionamento paralelo. Você verá que, mesmo não tocando no assunto, eventualmente
eles irão pedir alguma coisa ou indicar algum novo cliente.
Cuide do atendimento
100% do seu lucro vêm dos clientes. E por que as pessoas que, geralmente, cuidam
deles nas empresas são as que possuem menos experiência, preparo e estudo? Tenha
certeza de que você possui colaboradores muito bons falando com seus clientes e que
sua linha de frente conhece profundamente todos os produtos ou serviços que oferece.
Preste atenção na simpatia dos seus vendedores
36% dos indivíduos que responderam uma pesquisa britânica disseram que comprar de
pessoas amigáveis, entusiastas e simpáticas é o determinante para terem uma
ótima experiência.
Preste atenção em seus vendedores quando estiverem falando com os clientes. Eles
atendem com um sorriso (mesmo que seja por telefone)? Parecem gostar do trabalho
que estão fazendo? Tratam os clientes com a importância que eles merecem?
Ofereça um pouco a mais do que sua “obrigação” como vendedor
Procure oportunidades no relacionamento com os clientes para que você possa fazer
algo a mais por ele. Surpreenda-o resolvendo um problema que ele julgue
sem solução. Entregue mais do que ele pediu. Iam Brooks cita um caso muito
interessante.
Quando ele estava dentro de um táxi, saindo do aeroporto de Toronto, no Canadá, o
taxista, nos primeiros minutos da corrida, perguntou que tipo de jornal local ele gostaria
de ler e se gostaria de ouvir música e de que tipo. Em seguida, questionou se aceitaria
um café, que ele tinha para os clientes em uma garrafa térmica. Esse é ou não um
taxista diferente?
Eu, que passo grande parte do tempo dentro de táxis, indo de aeroportos a hotéis e
vice-versa, sei que quase nenhum taxista oferece nada além de uma simples corrida.
Será que na sua empresa você também não está deixando de oferecer algo a mais
para seus clientes?
Facilite
Todos os dias, você e sua equipe deveriam se perguntar: “Trabalhamos pelos nossos
clientes ou, através da nossa política e processos, fazemos eles trabalharem pela
gente?”. Até tenho um caso pessoal para contar: estamos fazendo a locação de um novo
escritório aqui em Curitiba e, como todo processo, tivemos de passar por uma grande
burocracia e entregar diversos documentos na imobiliária.
A cada novo contrato assinado ou documento enviado, eu tinha de pagar pelo motoboy.
A moça da imobiliária só me ligava e dizia: “Preciso disso ou daquilo”. E eu tinha de me
virar para pegar tudo e entregar, ou seja, sou o cliente da imobiliária, mas ela me fez
trabalhar.
É claro que eu deveria providenciar os documentos, mas, no mínimo, eles poderiam
mandar o office boy deles para pegá-los. É triste quando pensamos nisso, pois a maioria
das empresas se coloca em uma posição de “importantes” e fazem os clientes
trabalharem. Veja se isso não está acontecendo em sua organização, pois certamente
poderia melhorar muito a experiência dos seus clientes.
Assuma a responsabilidade
O tópico anterior nos leva a este: assumir a responsabilidade. Seus clientes não querem
ouvir o que você não pode fazer por eles nem ouvir dos seus vendedores “você tem de
fazer”. Simplesmente, querem que assuma a responsabilidade de resolver o problema
deles. Aja positivamente!
Diga sempre a verdade
Muitas empresas mentem que enviaram um produto quando ele ainda está parado no
estoque, o fornecedor atrasou a entrega ou o vendedor estava em treinamento e, por
isso, fez uma concessão maior na negociação, mentem sobre suas margens de lucro e
por aí vai.
No entanto, se pensar no longo prazo, você verá que cada uma dessas mentiras acaba
minando a relação da empresa com seus clientes. Ao mentir, ela faz uma venda para o
cliente hoje, mas não amanhã. Essas pessoas certamente vão perder a confiança e
farão negócios em outro lugar.
Por isso, a melhor estratégia ainda é ser transparente com seus clientes, falar a verdade e, principalmente, admitir o erro quando algo acontece. Não ter custos disfarçados e regras complicadas que podem ser uma armadilha para seus consumidores certamente dará a sua empresa aqueles pontos extras. Além disso, você irá construir uma relação de confiança, desenvolver uma ótima reputação e ganhar o respeito dos clientes, que serão cada vez mais leais.