A simulação de apresentações de vendas é uma arma valiosíssima para que sua equipe melhore a sua performance como profissionais de venda. Ela é simples de realizar, reunindo preferivelmente o grupo inteiro numa sala isolada e sem distrações. O objetivo é que todos tenham a oportunidade de ver outros profissionais desempenhando o seu papel, mostrando técnicas novas e diferentes maneiras de abordar problemas e apresentar soluções. Mas, como em toda técnica, existem algumas regras básicas que devem ser sempre seguidas. O mais importante é criar sempre uma atmosfera relaxada, onde todo mundo vai aprender e ninguém vai ficar embaraçado, com vergonha de ser o centro das atenções. Por isso, siga estas 8 regras:
1 Não force um vendedor a atuar na frente de todo o grupo a não ser que todo mundo vá fazer o mesmo.

(Isto difere de uma demonstração planejada, quando o profissional representando um vendedor já sabe o que o cliente vai responder).

2 Antes de começar a simulação, explique brevemente a situação, como se ela fosse baseada num caso real.

Isto situa as pessoas e ajuda-as a entender e assimilar melhor. Por exemplo, você pode criar um nome para o cliente, um breve histórico das suas compras, nome da empresa, etc.

3 Dê à pessoa que estiver na simulação uma chance de “respirar fundo” e se concentrar.

Deixe a pessoa se preparar psicologicamente para a apresentação.

4 Assegure-se que quem for simular o cliente aja de maneira cortês e educada.

Alguns vendedores, quando vão interpretar o cliente, acham que é seu dever levantar todas as objeções possíveis e imaginárias. Eles nem deixam o pobre vendedor terminar a sua frase!

Nunca deixe que isto aconteça; advirta o “cliente” a ser razoável. Interrompa a sessão se ela começar a sair da linha. É claro que o “cliente” pode fazer perguntas e levantar algumas objeções sérias se quiser. Mas ele não deve se tornar um chato. Principalmente, ele não deve mostrar que vai realizar a compra a não ser que tenha certeza que um cliente de verdade faria o mesmo na sua situação.

5 No começo do “teatro”, enfatize ao grupo que isto não é um teste entre vendedores.

É simplesmente uma oportunidade para se mostrar como algumas técnicas básicas de venda são aplicadas por diferentes indivíduos.

Esta é uma maneira que um supervisor pode começar: Eu sei que alguns de vocês vão sentir que isto não é muito natural. E eu sei que é muito mais difícil se levantar e efetuar uma venda na frente de todos estes vendedores. Provavelmente, é muito mais difícil do que vender para qualquer prospect que vocês encontrem pela frente. Mas vocês vão ver como vai ser útil ver em ação outros vendedores. Vai lhes dar a chance de tentar novas técnicas de venda sem correr o risco de perder um pedido. E com certeza vai lhe dar mais conhecimentos e provavelmente algumas idéias novas, porque vocês vão passar a ver a venda do outro lado, o lado do cliente.
6 Peça que todos façam anotações.

Peça a todos que estiverem observando para desenhar uma linha vertical numa folha branca de papel, dividindo-a em 2. Instrua-os para que anotem tudo aquilo que acharem interessante. A lista da esquerda deveria conter tudo aquilo que foi feito corretamente durante a chamada ou apresentação. E na coluna da direita, não aquilo que estava errado, mas talvez tudo o que pudesse ser feito de forma diferente.

7 Ao terminar a simulação do telefonema ou da venda, peça para o vendedor que a fez criticá-la em primeiro lugar.

Se ele tiver cometido alguns erros óbvios, deixe que ele mesmo mencione-os. Depois pergunte ao “cliente” o que ele achou da apresentação. Finalmente, pergunte ao grupo o que eles acharam que foi feito de maneira correta e o que eles teriam feito de maneira diferente. (Nunca “O que foi que ele fez de errado? Isto inibe o grupo inteiro.”)

8 Se o grupo for muito grande, divida-o em pequenas equipes.

Se houverem vendedores ou operadoras demais e nem todos puderem fazer a simulação na frente do grupo inteiro, divida o grupo em times de 3 ou 4 pessoas e deixe eles se revezarem nos papéis: isto e, cada um deve ser, durante uma rodada, o “vendedor”, o “cliente” e o observador.