Quer vender o invisível? Siga estas dicas preciosas Trabalhei durante anos como vendedor em uma grande editora de listas telefônicas. Nós costumávamos dizer que vendíamos sonhos, não anúncios, pois os clientes compravam e pagavam um anúncio que só seria publicado na outra lista, sem saberem se daria ou não retorno. Ou seja, vendíamos a esperança de uma realização futura: o ?sonho?.

As dificuldades eram muitas, assim como as encontradas em uma série de outros mercados que se encaixam nessa categoria, que chamo de vender o invisível, como seguros de automóvel e vida, clubes de desconto, tratamentos espirituais, etc.

Não importa o que você vende. Em se tratando de vender o invisível, vale seguir os ensinamentos de Frank Bettger, que foi o maior vendedor de seguros do mundo em sua época. As lições de Bettger são verdadeiras dicas poderosas e, quando colocadas em prática por nós vendedores, aumentam nosso poder de persuasão e nossas vendas imediatamente:

1. Aja com entusiasmo acima da média e deixe a emoção contagiar o cliente. Você precisa demonstrar através de seus gestos que realmente acredita no que está vendendo. Dobre seu entusiasmo neste mês e, provavelmente, suas vendas e sua felicidade dobrarão.

2. Entreviste pessoas todos os dias. Esse negócio se faz com entrevistas de vendas, e não com mágicas. Procure estabelecer uma média alta de entrevistas diárias. Quanto mais entrevistar, mais chances terá de vender.

3. Faça um curso de oratória, isso aumentará sua auto-estima, confiança e poder de persuasão.

4. Descubra o que seu cliente deseja de verdade antes de oferecer seu produto. Se você descobrir e mostrar que seu produto irá ajudá-lo nessa realização, ele moverá céus e terras para consegui-lo.

5. Exploda uma dinamite no momento da apresentação, use a criatividade e faça algo que cause impacto.

6. Desperte o receio e o medo, fazendo o cliente imaginar o que ele poderá perder no futuro se não comprar agora de você. Nessa categoria de venda, a decisão é muito mais emocional que racional ? e ninguém gosta de perder na vida.

7. Transborde credibilidade, mostrando que é um profissional que conhece melhor do que ninguém seu negócio. E procure conhecer cada vez mais. Lembre-se de que preço é importante, mas credibilidade é muito mais.

8. Apresente provas concretas do que está falando, como testemunhais, depoimentos e pesquisas. Como o cliente está comprando algo que não pode ver ou apalpar, você deve tranqüilizá-lo, mostrando a ele fatos verídicos, pois, como diz o ditado popular, contra fatos não há argumentos.

O conhecimento acima só trará aumento nas suas vendas se você colocá-lo em prática. Então, mãos à obra.