Negociar vendas
Levando-se em conta que os produtos lideres de mercado são vendidos com relativa precisão de volume num determinado tempo, a negociação deve ser evitada e o conceito de parceria deve ser adotado. O vendedor deve ter uma postura de cooperação junto ao cliente.
Forçar volume
Admitindo-se que as visitas são feitas dentro de uma periodicidade que determinam uma média de giro de estoque, a venda de volumes maiores ou menores causará prejuízos comerciais e financeiros. Neste caso, a administração de estoque é o conceito chave.
Turn over
A mudança constante na equipe de vendas/entregas faz com que a rotina de atendimento seja quebrada, tornando a operação ineficiente tanto para o fornecedor como para o cliente. Muitas empresas adotam o rodízio de vendedores, principalmente em produtos de abastecimento diário ou semanal. Neste caso, o treinamento continuo é essencia.
Mudar sistema de vendas
A mudança contínua do sistema de vendas entre, por exemplo, pronta entrega e pré-venda exige que o cliente se reestruture continuamente, dificultando toda a operação comercial. É fundamental manter um padrão de atendimento.
Alterar condições comerciais
Alterar constantemente as condições e a forma de pagamento, prazos e entrega criam problemas para o cliente que muitas vezes não são perceptíveis para o fornecedor. É importante conhecer as necessidades do cliente e manter um padrão de atendimento.
Falta de flexibilidade comercial
Manter uma postura comercial rígida frente ao cliente deixa transparecer que a empresa fornecedora não se preocupa com este de forma especial, criando um caráter frio e automático para a venda. É fundamental que o homem de vendas/entregas tenha flexibilidade de ação no campo.
Mix de produtos
Forçar o mix de produtos ou deixar de fornecer produtos cria uma série de dificuldades comerciais para o cliente junto à sua própria clientela. Vender de acordo com o giro/necessidade do cliente garante um longo e profícuo relacionamento comercial.
Atendimento irregular
A mudança do horário e dia das visitas pode comprometer todo o resto da operação para o pequeno cliente. É essencial manter o cliente sempre informada.
Adriano Campos é administrador de empresas formado pela EASP/FGV. Como dono de supermercado, ele convive diariamente com estes erros de seus fornecedores.
