No mundo das vendas, existem algumas verdades que deveriam ser lembradas todos os dias tanto por vendedores quanto por gerentes. Estava lendo o livro Monday morning sales tips (algo como: Dicas de vendas da segunda de manhã), de Maura Schreier-Fleming, no qual ela lista 52 dicas para aumentar as vendas, uma para cada semana do ano. Ao lê-las, percebi que essas dicas poderiam ser transformadas em algumas verdades, que infelizmente ainda muita gente desconhece – ou conhece, mas escolhe não segui-las.

 

Então, listei aqui algumas das que considero mais importantes e as que vejo que são mais ignoradas. Tenho certeza de que, ao fazer com que elas estejam integradas a sua equipe, todo o ambiente vai melhorar e as metas serão alcançadas mais facilmente. Confira:

 

Verdade 1

Lógica apenas nunca convence ninguém – Senão, por que muitas pessoas seriam obesas ou tantas outras fumariam? Quantas vezes você já ouviu um próprio fumante falar: “Ah, cigarro faz mal, eu sei, mas não consigo largar”. Logicamente, essas pessoas sabem que fumar provoca diversas doenças, mas, mesmo assim, escolhem fazer isso.

 

Da mesma forma, muitos vendedores ainda acham que, quanto mais apresentarem fatos técnicos e lógicos sobre seus produtos ou serviços, mais chances têm de que os clientes comprem deles. Esqueça isso! Em vez de dar ênfase apenas aos aspectos técnicos, tente envolver as emoções dos seus clientes. Que tipo de satisfação eles teriam ao usar seu produto/serviço? Quais problemas continuariam tendo se não comprassem?

 

As pessoas pensam de forma lógica, mas agem de maneira emocional, ou seja, as emoções dos clientes os motivam a comprar. Portanto, o trabalho do vendedor é fazer perguntas para que essas emoções venham à tona.

 

Dica prática:fale com o seu cliente sobre o que incomoda ele. Mostre que você está dedicado a solucionar seu problema e preste atenção nas suas emoções, e não somente na lógica que o faria comprar seu produto/serviço.

 

Verdade 2

Fale menos e escute mais –Enquanto você se planeja para a venda, pense sobre como pode comunicar sua mensagem com o mínimo de palavras possível. Por quê? Porque muitos vendedores adoram ouvir sua própria voz, e isso diminui muito a chance de o cliente comprar. Os profissionais de venda, de certa forma, querem impressionar e acabam falando demais, sem criar uma conexão com o possível comprador.

 

E quando um vendedor fala, significa que o cliente não está falando, e isso é ruim, pois quem é que sabe mais sobre os problemas, preocupações, desejos e sonhos do cliente? Ele próprio! Por isso, quanto mais um vendedor tenta roubar a cena, mais o cliente entra na defensiva.

 

Dica prática:tente manter essa divisão: 20% o vendedor fala e 80% o cliente.

 

Verdade 3

Sua motivação influencia suas vendas – Quando foi a última vez que você acordou superenergizado, motivado e pronto para ir trabalhar? Espero que responda: “Hoje!”. Também espero que você realmente invista um certo tempo para relaxar e poder recarregar as baterias para o dia seguinte e se dedicar ao seu negócio. Se não fizer isso, certamente a qualidade e a quantidade da sua venda irão cair.

 

Dica prática: dedique tempo para o que você gosta de fazer fora do trabalho – academia, golfe, cinema, restaurante, etc. E por que não convidar um cliente para ir com você a algum desses programas?

 

Verdade 4

Venda de forma mais inteligente focando no que é importante e esquecendo o que não é– Se um cliente rejeita seus produtos, ele não está rejeitando você. Dedique seu tempo para aqueles clientes que entendem o que você faz e os benefícios do seu produto e, para fechar negócios, use as técnicas de vendas e de relacionamento.

 

É muito mais inteligente você focar em soluções ou em maneiras de vender mais do que ficar gastando energia se sentindo angustiado e desapontado com cada “não” que recebe. Não se preocupe, você vai vender de novo, desde que tenha foco no que é importante.

 

Dica prática:quando sentir-se para baixo ou chateado com alguma rejeição de proposta, procure seu líder ou colegas. Peça a eles que o ajudem a manter o foco sem deixar que um “não” abale todos os resultados.

 

Verdade 5

Lembre-se da família e amigos – Quem são seus principais clientes? Eles são as pessoas com quem vive. Você pode vender para outros indivíduos durante o dia, no seu trabalho, mas, fora dali, você recebe o amor e o apoio daqueles com quem convive – família e amigos. Esses clientes internos são os mais importantes, pois o ajudam a manter o espírito ativo, celebram vitórias, ajudam a curar as derrotas e trazem alegria para a sua vida.

 

E como você está tratando essas pessoas importantes? Você tem de ganhar também a confiança e o respeito dos seus clientes internos assim como faz com os externos. Passe tempo com a família e/ou amigos. Hoje, é um bom dia para começar.

 

Dica prática:preste a atenção na sua atitude ao chegar em casa. Você deixa a pasta no sofá e vai direto ligar a TV? Chegue, converse, dedique tempo a sua família. Ligue para os amigos, marque almoços. Não deixe que a correria o impeça de encontrá-los. Com o tempo, você vai perceber que tem muito a ganhar com isso e irá valorizar cada oportunidade.

 

Verdade 6

Vender pode ser animador, e também estressante – Enquanto a preocupação faz parte do dia a dia, ela certamente não deveria sobrepor a venda em si. Já vi muitos vendedores acharem que estão se planejando quando, na verdade, estão se preocupando com milhões de coisas que podem dar erradas no telefonema ou visita ao cliente. Claro, você precisa pensar nas objeções que vai encontrar, mas o foco deve ser na preparação e na solução, não no problema.

 

Dica prática:tente maneiras rápidas de relaxar: concentre-se na sua respiração, sente-se de maneira correta, pense em coisas boas, etc.

 

Verdade 7

Sua atitude deve ser uma das suas ferramentas mais importantes – Você já notou como se sente ao encontrar alguém com uma atitude positiva? Provavelmente, sinta-se revigorado. Fique longe de pessoas sem humor e que o colocam para baixo se quiser vencer em vendas. Entenda que, com os erros que você comete, vêm também (ou deveriam vir) muitos aprendizados. Então, se acha que as coisas darão certo, provavelmente elas darão. Prepare-se, estude, pratique e aprenda.

 

Dica prática:reconheça quais pessoas você deveria evitar. Se não pode fazer isso, limite o tempo que passa com elas e fique nas conversas superficiais para não prejudicar seu humor. Lembre-se de que sua atitude com o cliente e no trabalho abre muitas portas.

 

Verdade 8

A vida é certamente mais fácil quando fazemos a mesma coisa várias e várias vezes, mas também pode se tornar um pouco chata – Imagine se você nunca tentasse nada novo e vivesse em uma bolha de segurança. A vida não ficaria um pouco monótona? Existe um ponto ótimo entre a chatice e a dificuldade de se tentar uma coisa nova.

 

Para isso, você precisa se conhecer, descobrir seus limites e trabalhá-los para expandi-los. Não fuja de todos os desafios, são eles que o fazem crescer. Seja lá o que aconteça – sucesso ou fracasso – sua vida vai ser diferente e você será uma pessoa melhor por isso.

 

Dica prática:crie uma lista de desafios que você gostaria de superar. A cada mês ou semana, coloque um em prática.

 

Essas são verdades simples de serem seguidas, não é mesmo? Ainda assim, muitas pessoas as ignoram e continuam sem alcançar resultados melhores. Que tal mudar isso hoje? Faça dessas verdades os seus mandamentos e os da sua equipe e você verá a diferença.