1. Vá com calma. Na maioria das vezes, o cliente imagina que você é o bandido e ele, o mocinho. E farão de tudo para sentir que “venceram a batalha” da venda. Esteja preparado para elogiar as preocupações do cliente, mostrar outros lados da questão e, aos poucos, neutralizar essas posturas.

2. Acredite que a sua solução é a melhor para o cliente. Se você não se convencer da qualidade de seu serviço ou produto e quanto ele será útil naquela situação em particular, não conseguirá convencer ninguém mais.

3. Use o futuro. Pergunte a seus clientes o que eles farão assim que o serviço estiver implementado, o produto for instalado/entregue. Como eles aproveitarão todos os benefícios?

4. Fale como se o cliente já tivesse fechado o negócio: “usando esse tênis, a senhora poderá correr à vontade sem se preocupar com o impacto no joelho…”

5. Abuse das estatísticas: aumento da vida útil do equipamento em 60%, redução do tempo gasto em 30%, economia de 20 reais cada vez que usar o serviço, e outras.

6. Faça seu cliente imaginar uma quadra de amarelinha onde o “céu” é o objetivo final, como ele vai ficar após fechar o negócio. As outras casas são cada passo que precisa ser dado para alcançar tal meta. Vá descrevendo o processo de trás para frente e a cada passo adicione informações e benefícios.
7. Pergunte, pergunte. Para que eles precisam do que você vende, qual o resultado ideal da compra que eles imaginam? Vá perguntando até descobrir porque eles querem comprar. Geralmente, esse motivo não tem nada de racional. Dependendo da situação, seja direto. Ao final de sua explanação, pergunte “o que mais posso fazer para que o senhor resolva seu problema/comece a lucrar mais nesse momento?”.

8. Muitas pessoas temem cometer um erro. Então, reforce suas garantias, os testemunhais de clientes satisfeitos, assegure-o que você pessoalmente irá acompanhar todo o processo/não irá abandona-lo nas mãos de outra pessoa dentro da sua empresa.

9. Não tenha medo e peça pela assinatura do cliente. Pergunte quando ele desejaria começar, se ele gostaria que fosse feita a barra, entre outros. Se for preciso, risque a palavra “fechamento” do seu dicionário. Substitua-a por “iniciar a parceria”, “dar o primeiro passo”, entre outros. O importante é que você encare esse momento de uma venda com naturalidade.

PONHA VIDA EM SUAS VENDAS
Uma das formas seguras de apresentar um serviço ou produto é colocando-o em uma história, deixando que a imaginação do cliente faça seu trabalho. Algumas dicas:

– Capriche na visualização. Crie o ambiente, descrevendo o cenário em detalhes para o cliente. “Aí um dia a senhora entra na fábrica, percebe que a linha de produção está mais organizada. A luz do sol invade os espaços antes bloqueados por caixas e caixas de peças. Os funcionários trabalham mais confortáveis, com um sorriso no rosto…”

– Imagine a forma mais pulsante e vívida que você possa dar àquela característica em particular. Inclua emoção, pessoas, casos.

MÉDIO PRAZO
Esteja sempre pronto a aceitar uma perda a curto prazo se isso significar um ganho a médio e longo prazos.

Isso é talvez um dos grandes fatores que diferenciam um profissional de vendas ético dos tiradores de pedido. A convicção de que ele poderia fechar um negócio – mas, se o fizesse, estaria prejudicando o cliente. Então, ele não fecha. Em vez disso, explica o caso ao cliente, oferece novas alternativas, marca a próxima reunião. Fazer isso é criar uma vantagem competitiva sem paralelos.

OBJETIVOS
Ninguém pode ser um bom comandante se não souber para onde está indo. Da mesma forma, um vendedor precisa estabelecer e cumprir objetivos. Tenha em mente e passe para sua equipe esses seis princípios para se definir um objetivo:

– O sucesso virá naturalmente para aqueles motivados para atingir seus grandes objetivos.

– O sucesso é alcançado por aqueles que entendem que é preciso trabalhar duro e manter o bom astral.

– Tenha sempre em mente um dos primeiros objetivos que você alcançou: aprender a andar de bicicleta. Foi necessário determinação, paciência, levar alguns tombos. Mas você aprendeu e valeu a pena, certo?

– O trabalho se torna divertido e desafiador se você fixar uma meta.

– Mantenha seu astral alto. Nada de imitar aquela hiena do desenho animado. Caso sinta-se meio para baixo, vá falar com seus melhores clientes, ouça uma piada, desafie-se a encontrar uma nova maneira de apresentar um serviço ou produto.

– Escreva sua meta. Seja específico, quantifique seu objetivo e o prazo que se dá para realiza-lo.

ENERGIA BOA

OS ENTRAVES DA FELICIDADE
Quem desejar a felicidade, deve afastar de si três entraves:

– A crença de que o exterior, a aparência, podem determinar a felicidade ou a desgraça. Entre ricos e pobres, nos palácios e nas choças, ela pode ser encontrada. A felicidade só emana de nosso interior, de nosso próprio interior.

– A idéia do fatalismo. Apesar de sua constituição e de seu temperamento, cada ser pode e deve praticar a felicidade.

– A idéia de que a felicidade é um dom de Deus, de um Deus afastado e fora de nós. Isso é falso. Deus semeia a semente da felicidade no coração de cada homem e mulher. Esses estão obrigados a rega-la com seu trabalho para que germine, floresça e frutifique. Pode-se presentear um violino a um amigo, mas esse nunca será um artista se não o compreende, o usa e o vivencia.

Nereu Jorge Araldi é autor dos livros Você! A maior Fonte de energia e Fazer o Bem vale a pena. Para contata-lo ou obter mais informações sobre as obras, visite o site: www.theus.com.br, ou ligue para (54) 224-2910.

A HORA DO IMPROVISO
Certamente já aconteceu com você: esquecer um catálogo, chegar atrasado a um encontro de negócios com o cliente do exterior, ou pior, chegar no horário certo… mas no hotel errado. Nessas horas, é preciso improvisar.

Improviso não significa encontrar rapidamente a melhor maneira de enrolar o cliente; significa usar seus recursos – criatividade, conhecimento e o pessoalzinho de sua empresa para tirar o máximo daquela situação. Veja:

1. Brinque com a situação. Nada pior do que você e o cliente ficarem uma hora incomodados com uma situação, fingindo que não há nada de errado ali. Ao contrário, reconheça seu erro, faça uma rápida piada sobre o acontecido, descontraia (a você e ao cliente) e siga em frente.

2. Criatividade não significa maluquices. Ninguém espera que uma pessoa criativa suba na mesa ou convide o cliente, assim, na louca, para comer um sushi autêntico em um restaurante do Japão. Meia dúzia de palavras bem colocadas podem representar uma grande criatividade.

3. Desenvolva confiança. Uma reação positiva e honesta a uma falha qualquer no processo de vendas pode se transformar em mais um argumento para o fechamento. Ao reconhecer sua falha, você veste-se com uma aura de honestidade. Então, transfira esse sentimento a outros fatos: “mesmo que o senhor não possa ler a tabela de opções que esqueci com o cliente anterior, pode perceber quanto nosso plano dentário vai resolver o seu problema de…”

EU NÃO SEI
Muitos acham essa uma afirmação mortal para o vendedor, e que deve ser evitada a qualquer custo. Bom, mas muito mais perigoso para a reputação de um vendedor é tentar enrolar o cliente, fugindo da pergunta deixando-a sem resposta ou – muito pior – inventando fatos.

Nessas horas, um “eu não sei, mas vou verificar com o pessoal da produção” pode evitar muitos problemas e até salvar uma venda.

Criatividade em Vendas

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Florianópolis, SC. O leitor Nilson José Guaragni Cesar (que, como fez questão de destacar, é o orgulhoso pai da Gabriela e da Mariana) mostra o valor da persistência. Fala, Nilson:

Seria um cliente importante naquela região para as vitaminas e produtos naturais que represento. Mais do que isso, seria fundamental a presença dos artigos em seu ponto-de-venda, um local privilegiado de formadores de opiniões e de recolhimento de informações.

O prospect sabia disso, e haja intransigência! Durante três meses foram várias tentativas para obter um encontro com o responsável: visitas, telefone, Internet, correio, amostras, bombom para secretária… e nada! Nem resposta. Só as velhas desculpas: “já tenho esse tipo de produto e a outra marca atende muito bem o que necessito”, “está viajando”, “está em reunião”.

Lá pelas tantas fiquei de saco cheio daquilo e lembrando dos motivos pelo qual me tornei vendedor mandei a bomba via e-mail: “Fulano, você sabe que sou um apaixonado pelo que faço, que trabalho com muita dedicação e afinco nesta área há 20 anos, já lhe vendi no passado produtos que até hoje são um sucesso entre seu público consumidor. Aliás, esse é o motivo principal desse contato, porque eles (os clientes) são a razão de nosso trabalho. Sem eles, eu, você, os produtos, não existiriam. Nem o mundo existiria. Mas aqui estamos nós, vivendo, trabalhando, querendo contribuir de alguma forma para melhorar a nossa existência nesta vida, nossa e de todos que nos cercam, clientes ou não, vendedores ou não. Todos merecemos respeito e consideração, principalmente se nossas atitudes fazem jus a isso. Sem dúvida você tem seus méritos, assim como seus funcionários e todos os que participam desse processo, finalizado pelo consumidor que é quem paga a conta. Deixe que eles decidam, mostre a eles”.

Menos de 12 horas depois veio o primeiro pedido, está tendo reposição e os clientes gostaram muito.

É às vezes é preciso ser extremamente firme. Valeu, Nilson! E você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: Raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.