Em uma empresa, existem milhares de variáveis. Impostos, leis, planos de marketing, convenções coletivas de trabalho, concorrência, infiltração na parede do refeitório, aumento do preço dos combustíveis, gravidez de metade do departamento de contabilidade ao mesmo tempo, entre outras. Mas, no fim das contas, o problema principal resume-se a ter dinheiro em caixa.

Para isso, é preciso vender mais.

É isso que o escritor Luiz Amorim mostra em seu livro Por Que os Vendedores não Vendem Mais? (Casa da Qualidade, 146 páginas).

Faz tempo – Amorim mostra que um aumento nas vendas é fácil e não requer muitos investimentos, basta que o vendedor siga algumas regras básicas e simples, que não são nenhuma novidade. Muitas estão aí há muito tempo. Aliás, há muito tempo mesmo.

“As duas profissões mais antigas do mundo são a prostituição e a venda. De tão antigas e procuradas, elas parecem se confundir, atraindo todo tipo de gente para suas fileiras. As duas seguem alternando-se, com o vendedor se prostituindo e a prostituta se vendendo”, diz Amorim, defendendo uma das principais armas do vendedor: a ética. Enquanto alguns ditos profissionais engalfinham-se num mar de lama, os éticos e sábios aproveitam o tumulto deles e se apoderam do pedido desejado.

Ser antiético, ressalta Luiz Amorim, não significa apenas ser desonesto. É também falar mal das empresas, do concorrente, dos colegas e da diretoria para disfarçar seu grau de inércia e incompetência.

Porém há muito mais fatores que garantem o sucesso em vendas. Veja alguns:

1 CONHEÇA O BÁSICO

Essa verdade é tão antiga que está até na Bíblia: “conhece a verdade e ela o libertará”.

Muitos vendedores pecam pela falta de conhecimento. É preciso que o vendedor tenha informações sobre:

O produto: existem dois fundamentos básicos para uma boa apresentação do produto, porém, alguns vendedores as desconhecem: características e benefícios de um produto ou serviço. Algumas dicas para você conhecer o que vende. Peça ao fabricante um breve histórico da vida do produto. Por que ele foi criado, números de consumo e intenção de compra.

Faça um resumo das características e dos benefícios e crie uma cartilha de bolso para ser consultada em todos os momentos.

A empresa: Luiz Amorim diz que levou um choque ao escrever seu livro. Ele perguntou a diversos vendedores se eles conheciam e empresa em que trabalhavam. Todos, absolutamente todos afirmaram que não.

Curioso, o autor foi indagar os empresários, que disseram que esse tipo de informação não era importante para o vendedor.

“É paradoxal,” afirma o autor “o empresário confia sua lista de preços e sua carteira de clientes a um vendedor, mas não acredita que ele seja um aliado confiável para conhecer a empresa”.

A solução para o problema é integrar o vendedor ao resto da empresa. Caso o profissional de vendas trabalhe em um local distante, podem ser enviados fitas de vídeo, livretos ou folhetos descritivos e ilustrados da história da empresa, desde a sua fundação até os dias atuais.

O mercado: é como uma corrida de carros. Você pode ter a melhor máquina nas mãos, mas se não conhecer a pista, não souber onde ficam as curvas, quanto dura uma volta, etc., não conseguirá um bom desempenho. Verifique sempre seu conhecimento da região em que atua. Pergunte-se:

? Quais são seus principais clientes?

? Qual o potencial de compra da região?

? Qual a população da área? Historicamente, ela vem caindo ou aumentando? Vem mudando seu perfil (por exemplo, um bairro até então residencial pode ver um crescimento de prédios de escritórios)?

? Quantos concorrentes existem?

? Quem é ruim de pagamento?

? Qual seria a rota mais rentável de visitas?

A concorrência: é importante conhecer a concorrência para nunca subestimá-la. Da mesma forma, conheça seus planos e o nível de qualificação de sua equipe de vendas, para prevenir possíveis investidas contra seu negócio ou clientes. Isso não é tão difícil de descobrir. Via de regra, as pessoas são doidas para contar sobre suas realizações e planos. Mantenha os ouvidos e olhos abertos.

A legislação fiscal: mesmo contabilistas e empresários, às vezes, ficam aturdidos com cálculos cada vez mais complexos de nossa leis de impostos e taxas. Parece um exagero querer que o vendedor aprenda sobre legislação, mas há muito deixamos de ser meros tiradores de pedido: somos consultores a serviço dos clientes. Amorim cita o exemplo de um imposto incidente sobre produtos de higiene, cobrado compulsoriamente sobre o lucro arbitrado. Assim, quando o cliente afirma ter comprado mais barato do concorrente, existem duas possibilidades: o vendedor despreparado olha a nota fiscal e afirma que, sim, o produto deles é mais barato; ou se prepara, vê o erro no preenchimento da nota e dispara:

– O senhor já calculou o imposto substituto?

O cliente, surpreso, deixa-se orientar e o vendedor-consultor mostra seu diferencial.

2 TENHA O NÚMERO CERTO DE ITENS

Vamos fazer uma conta. Tome-se um atacado brasileiro. Ele conta, em média, com 3.000 itens. Um vendedor desse atacado deve chegar ao cliente e oferecer, em média, 300 itens de seu catálogo. Uma visita deve durar, por volta de, 20 minutos para que ele cumpra uma rotina diária de 20 visitas. Se dividir o tempo disponível pelo número de itens apresentados, teremos 4 segundos para falar de cada item.

O vendedor pode fazer um bom trabalho, com tantos itens? A grande verdade é que muita coisa fica para trás, enquanto o vendedor vai apresentando só a oferta do dia. Nada mais distante do profissional de vendas que se exige: que leva informações, faz merchandising e compromete-se com o cliente, até que o produto chegue às mãos do consumidor. Somente com um mix racional uma empresa e seus vendedores podem prestar um bom serviço.
3 PLANEJE

A falta de planejamento começa em casa. Muitos vendedores acordam tarde, não fazem a barba e colocam uma roupa que parece que estava guardada em uma garrafa.

Muitos vendedores, por falta de planejamento, desconhecem o fato de que cada visita tem um custo, e que, se essa visita não se transformar em venda, o valor será debitado do bolso deles.

Não existe regra básica para o planejamento do vendedor, porém algumas são elementares e precisam ser observadas:

? Cuide de você mesmo.

? Cuide de seu material de trabalho.

? Cuide de sua empresa.

? Cuide de seu clientes.

? Cuide de suas vendas.

4 CUIDADO COM O EXCESSO DE CONFIANÇA

Amorim afirma que, por diversas vezes, escutou vendedores afirmarem que não participam de treinamentos de venda pois, “Não existe mais nada que eu precise aprender”.

Em geral, os vendedores com excesso de confiança saem tarde e voltam cedo, pois acham que o mercado está à sua mercê. Eles não planejam as vendas porque acreditam que suas habilidades são suficientes para convencer alguém.

Algumas expressões ajudam a identificar esses sujeitos pretensiosos. Identifique-os e mantenha distância, não acredite em nada que eles falam, para o bem de seu próprio bolso:

– Esse produto é moleza, deixa comigo!

– Na empresa tal eu ganhei todos os prêmios.

– Pode comprar que eu garanto a venda!

– Cliente comigo não tem vez!

– Já cansei de cobrir cota na quarta-feira.

5 MOTIVE-SE

O autor define motivação como uma festa interior e permanente na mente saudável, que a impulsiona em direção à felicidade. E lista dez dicas para estar sempre motivado:

A. Pense no semelhante como faz por você mesmo.

B. Não alimente ódios ou ressentimentos.

C. Encontre uma boa razão para ser feliz hoje.

D. Projete momentos felizes para amanhã.

E. Acerque-se de pessoas iluminadas.

F. Não propague a desgraça alheia, seja tolerante.

G. Não seja rigoroso com suas imperfeições.

H. Encare seus erros como um aprendizado.

I. Encare o “não” como um estimulo.

J. Imagine que tudo o que você faz está sendo vigiado por um Poder Superior.

6 SAIBA NEGOCIAR

O preço não é o único fator a ser negociado. A credibilidade também pesa – e muito. Demora anos para ser construída e pode acabar em segundos.

A negociação com o comprador é um momento onde devemos prestar o máximo de atenção. Para isso, é necessário estar descansado física e mentalmente. No lado físico, evite os excessos nos dois extremos. Chegar correndo à empresa do cliente, preencher a proposta no elevador, etc; e exagerar nas refeições o que pode fazer com que você literalmente caia de sono na frente do cliente.

No lado mental, afaste-se das pessoas negativas. Evite usar as mesmas táticas dos outros. Descubra primeiro o que o cliente quer, suas necessidades, e depois aplique a técnica que julgar mais conveniente. Soluções prontas de terceiros evitam que você realmente conheça o comprador.

Também evite se sugestionar com idéias de que vai perder o negócio. Mantenha sempre uma atitude positiva diante do comprador.

Por fim, ouça muito, capte tudo e fale pouco. Seja meticuloso na negociação e rápido na conclusão.

7 VENDA MAIS DO QUE PREÇO

Certo, o preço é um fator decisivo nos negócios. O que é difícil de aceitar é que esse fator seja usado como desculpa para todas as falhas nas vendas.

Luiz Amorim relata uma história acontecida com um amigo, que acabara de contratar um novo vendedor, o qual, na primeira semana, após não ter vendido nada, saiu-se com:

– O problema é o preço.

Foi providenciado um desconto para os produtos do vendedor novato. Mais uma semana e lá veio ele:

– Não tem jeito, o negócio é o preço.

O amigo do autor então lançou uma cartada definitiva:

– Tudo bem. Na próxima semana você vai vender o que puder, pelo preço que você quiser, mas não volte aqui sem um pedido.

Resultado: o rapaz nunca mais voltou na empresa, desistiu de ser vendedor.

Não, o problema não era preço, nunca foi; tratava-se, sim, de incompetência do candidato a vendedor. Prepare-se, estude, conheça o que você vende.

Os vendedores que não se preparam, quando questionados sobre características e benefícios ficam mudos, dão margens às recusas e matam as negociações.

8 NÃO TENHA PRESSA DE VENDER

É preciso otimizar as vendas, considerar a relação tempo/visita/venda com cuidado. É preciso que os vendedores entendam o valor da agilidade na visita, sem, contudo, perder a qualidade da venda. Sair por aí correndo atrás de pedidos, fazendo as coisas precipitadamente só vai render complicações. A venda é um ato sublime, que merece concentração absoluta.

A pressa tem uma relação estreita com a falta de planejamento, pois um vendedor que conhece sua carteira de clientes, sabe de quanto tempo precisa para realizar as tarefas necessárias para um dia de trabalho. Atitudes simples, como conhecer os hábitos do cliente para não visitá-lo em hora imprópria fazem a diferença.

Antes de sair correndo como um doido, pense um pouco no que pode fazer com aquelas horas, o que é mais importante e quais clientes devem ser visitados antes. Aí, você não precisa sair correndo.
9 ACREDITE EM VOCÊ

Luiz Amorim afirma que, em vendas, são pou quíssimos os realizados e muitos os inconformados. O vendedor é um ser ambicioso e cheio de expectativas. Ele é imediatista e tem um grau de necessidades diferente das outras profissões. O fato de seu ganho ser variável e relacionado com a produtividade o faz sempre projetar a despesa antes da receita. As viagens constantes geram ansiedades, que nem sempre ele pode suportar. É preciso que o empresariado invista na formação do profissional de vendas. Somente com o conhecimento é que ele pode superar os desafios que o motivam e pagam suas contas.

Porém, o vendedor pode fazer muito, por si só. Pode aperfeiçoar-se, ouvir colegas de sucesso, estudar novas técnicas de abertura e fechamento de vendas.

E pode manter em dia sua auto-estima.

Por exemplo, alguns vendedores, ao acordar, vêem que está chovendo e bradam:

– Êita, tempinho horrível!

A partir daí, vão fazer de tudo para que o dia seja, realmente, ruim. E no final da tarde, ainda lascam um “não falei?”.

Do outro lado da rua, outro vendedor afirma, com confiança:

– Hoje vou vender bem, meus concorrentes não trabalham quando chove.

Dessa forma, a vida vai em frente. Só vencem os que têm auto-estima elevada.

De que lado você está?

TIPOS DE CLIENTES
Por Luiz Amorim

O CLIENTE EQUILIBRADO

Características:

? minucioso;

? calmo e ponderado;

? explora todos os ângulos;

? quer saber tudo.

Como vender:

? não o apresse;

? cuidado com informações imprecisas ou falsas;

? responda as suas perguntas.

O CLIENTE MARTIR

Características:

? é pessimista;

? sempre tem problemas;

? faz-se do vítima.

Como vender:

? evite enfoque emocional, baseie-se em fatos;

? não o menospreze.

O CLIENTE PRESUNÇOSO

Características:

? pensa que sobe tudo;

? não gosta de argumentar;

? sempre quer dominar;

? é convencido.

Como vender:

? procure ser agradável;

? apele para sua vaidade;

? não evite suas colocações.

6 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM VENDEDOR

Formar uma equipe de 110 vendedores em apenas um mês. Esse foi o desafio enfrentado por Elias Zainotti Miguel Fahur, diretor de Produtividade e Treinamento de Vendas da Bristol Myers Squibb, empresa da área farmacêutica.

Para isso, contou com o auxílio da empresa Thomas Internacional, que desenvolve ferramentas que identificam as habilidades de cada profissional. Assim, quando procura-se alguém para uma determinada função, a empresa oferece precisão, objetividade e rapidez sem eliminar o elemento humano do processo.

Edson Rodriguez, vice-presidente da Thomas International, comenta que na área de vendas a demanda de profissionais é muito grande, e a maioria não tem talento para a função. “Quando a equipe de vendas não tem um perfil adequado, ela não vende muito bem”, completa.

A Bristol também precisou adequar o seu corpo gerencial, e inclusive alguns não conseguiram acompanhar esta mudança de perfil. “A cada dia percebemos os resultados da equipe, mês a mês vemos resultados acrescentados” finaliza Elias Fahur. Depois dessa experiência, ele identificou algumas características importantes do vendedor:

? sobe argumentar;

? não tem medo de decidir;

? tem iniciativa;

? é bom em relacionamentos;

? tem muita energia;

? é criativo e inovador.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRA CHAVE – Tipos de cliente, abertura, motivação, auto-estima, negociação

Para saber mais, visite o site da Thomas: www.thomasbrasil.com.br

Para saber mais: Por Que os Vendedores não Vendem Mais?, Luiz Amorim, Casa de Qualidade.