Supervisão
Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou agir possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas. Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte. Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.
Repreensões, avisos, discussões, nada fará com que um indivíduo se corrija. O livro Como fazer amigos & influenciar pessoas, de Dale Carnegie, aponta várias maneiras de mudar as pessoas sem ofendê-las, ou seja, como criticar sem ser odiado:
- 1. Comece sempre com um elogio – Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa. É o conceito básico de um relacionamento. Os indivíduos necessitam ser valorizados. Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.
- 2. Chame atenção para os erros de outras pessoas – É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo: “Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.
- 3. Fale primeiro sobre seus próprios erros – Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes. Entretanto, não deixe parecer um sermão.
- 4. Não dê ordens nem pressione – Pelo contrário, faça perguntas, como: “Existe alguma maneira de…”, “Se eu lhe disser que…” ou “Alguém tem outra ideia?”.
- 5. Evite envergonhar a outra pessoa – Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.
- 6. Encontre uma virtude nesse profissional e a valorize – Mesmo que precise se esforçar para encontrar um valor, faça-o entender que existe algo em sua reputação que precisa ser zelado: “Você tem garra, por que age assim?”.
- 7. Faça o erro parecer fácil de ser corrigido – Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e comemore os resultados positivos.
- 8. Faça o vendedor imaginar que é importante – Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios que receberão com suas sugestões: “Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa…”.
- 9. Troque-o…
Essa última dica é um conselho meu que demorei a aprender, e paguei caro por isso. Todos nós sabemos o quanto é difícil e custoso para uma empresa essa história de demissão, recrutamento e seleção. Mas, às vezes, por mais que se tente, não se consegue resolver o problema, e ficar adiando uma demissão pode custar mais caro que o próprio processo, especialmente se o tal “complicadinho” for um vendedor negativo e persuasivo. Isso poderá levar à contaminação de toda a equipe de vendas.
Não tenha medo nem permita que vendedores negativos e “complicadinhos” prejudiquem o ambiente de trabalho, mesmo se seus resultados forem bons. Ficar refém de um mau vendedor é a pior coisa que pode acontecer para um empresário ou gerente de vendas. Por isso, recomendo sempre manter a caixa-d’água cheia, ou seja, ter um banco de talentos ativo para eventuais substituições – quando necessárias.
Lembre-se: você não conseguirá ajudar quem não quer ser ajudado. Tente, treine-o, motive-o, desafie-o, recompense-o ou troque-o!