1. Diminua sua dor: características irritante sem pessoas na maioria das vezes são gritos de ajuda. Então, simpatize com ele/ela. Lembre-se: “pessoas feridas ferem pessoas”. Desafio -diga para um chato: “Sei como você se sente”.

2. Cumprimente-o: descubra alguma coisa que ele ou ela está fazendo corretamente, e lhe diga isso. Desafio – elogie alguém que você quer na verdade esganar.

3. Não critique: as pessoas transformam-se naquilo que você estimula em que se trans-formem, não no que você enche e resmunga em que se transformem. Desafio – morda a língua e não critique, pelo menos por hoje. Amanhã, faça de novo.

4. Elogie-o para as outras pessoas: elogie as boas qualidades desse cliente. Desafio -comente com a secretária do seu cliente mais irritante como você admira algumas das suas características positivas.

5. Use o poder da educação: palavras como “obrigado”, “por favor”, “gostei disso”, etc., vão certamente mudar de forma positiva o comportamento do cliente. Desafio – quando estiver pronto para cometer uma indelicadeza, controle-se e seja educado pelo menos uma vez.

6. Ajude-o: faça um favor que teoricamente ele não merece. Esse seu ato de bondade é uma forma de transformar o cliente num fardo mais leve. Desafio – ajude hoje mesmo a pessoa mais irritante que você conhece.

7. Peça ajuda: pessoas irritantes precisam desesperadamente de atenção. Ao pedir ajuda, você está demostrando-lhes respeito e importância. Desafio – peça ao seu cliente mais irritante que lhe indique um prospect.

8.Lembre-se de que não é pessoal: não importa o que ele fale ou faça, provavelmente isso tem muito pouco a ver com você. Desafio – da próxima vez que sair de um contato em que o cliente foi rude com você, pense “Nada deste lixo era para mim”.

9. Mantenha um ambiente positivo: seja agradável. Seja amigável. Seja sincero. Sorria freqüentemente. Desafio – comporte-se de forma realmente motivada com a próxima pessoa desmotivada que encontrar.

Embora pareça mais um curso para transformar-se na Madre Teresa de Calcutá, experimente utilizar essas nove técnicas com pelo menos um de seus clientes neste próximo mês. Você ficará abismado com os resultados – e seus colegas também.

Cheque seus objetivos e evite conflitos
Os melhores profissionais de vendas sempre têm objetivos estabelecidos,tanto a curto prazo quanto a longo prazo. Eles revisam essas metas regularmente e fazem os ajustes necessários. Mas existe um pequeno problema com o estabelecimento de metas que é freqüentemente esquecido.

Motivados para estabelecer e atingir metas, muitas vezes criamos objetivos conflitantes. Quando você decide “Este mês vou passar mais tempo com a minha família”, ao mesmo tempo que decide “Este mês vou fazer 15% a mais de contatos”, obviamente um conflito vai acabar surgindo.

Quando seus objetivos entram em conflito, quem acaba perdendo é sempre você. Quanto mais esforço e energia você coloca numa das metas, automaticamente mais longe acaba ficando das outras. Mas a solução é fácil: ao estabelecer metas, faça com que elas sejam complementares e se somem, criando sinergia entre elas, e não a ansiedade desnecessária criada por objetivos incompatíveis.

Os 10 Mandamentos da Liderança (por Sam Walton, fundador do Wal-Mart)
1- Dedique-se aos seus objetivos.

2- Reparta as recompensas.

3- Energize seus colegas.

4- Conte sempre tudo o que sabe.

5- Valorize as contribuições de todos.

6- celebre seus sucessos.

7- Escute a todos.

8- Entregue mais do que prometeu.

9- Trabalhe de forma mais inteligente do que os outros.

10- Trace seu próprio caminho.

Olhe bem, preste atenção
De acordo com um estudo realizado pela Universidade do Arizona, os olhos são o grande segredo. Para o especialista Jim Meisenheimer, se você não quer ser visto como “perdido, distante ou tímido”, mantenha freqüentemente contato direto com os olhos. Veja porque é importante, quando aplicado a vendas:

1) Cria uma primeira impressão mais favorável.

2) Permite que você acompanhe as reações das pessoas a tudo que você diz.

3) Permite que você tenha uma comunicação mais aberta e franca com o prospect.

4) Faz com que você seja percebido como um comunicador mais eficiente.

5) Faz com que você entenda os outros mais facilmente.

6) Mostra que você está interessado.

Um lembrete: como sempre, raramente os extremos são tão produtivos. Olhar muito fixamente, encarando exageradamente a pessoa, é até pior do que não olhar. Quando você combinar um bom olhar direto com seu sorriso, sempre projetará a imagem de alguém confiante e agradável.

Páginas Amarelas
Ao fazer anúncios nas Páginas Amarelas, seja egoísta e controle a página. A melhor forma de fazer isso é colocando dois anúncios seus na página ambos pequenos mas diferentes formatos. Isso geralmente elimina a possibilidade de alguém colocar um anúncio maior do que o seu na mesma página

Deixe seus clientes felizes – mande-lhes clientes.
Uma das partes mais importantes da venda é o pós-venda. Você sempre deve encontrar formas de mostrar ao cliente que aprecia fazer negócios com ele.Isso pode ser feito de várias maneiras. Uma das menos utilizadas, mas mais eficazes, é indicar prospects para seus clientes. Essa é uma maneira eficaz de desenvolver um relacionamento a longo prazo. Afinal, é muito natural que a pessoa responda favoravelmente quando você ajudar dessa forma. Mandar prospects para seus clientes indica que você realmente se importa (e entende) o negócio deles. Existe um ditado que diz “Tudo que vai, volta”. Então, é bem capaz que o cliente comece a passar prospects para você também – e todo mundo sai ganhando.

EMPREGABILIDADE:
O segredo para continuar vendendo sempre!

Eu e meus parceiros falamos, há um mês atrás,sobre as quatro grandes relações fundamentais que o processo de VENDAS tem na atualidade. Agora, visando aprimorar nosso conhecimento e, também, otimizarmos o auto desenvolvimento vamos falar sobre EM-PRE-GA-BI-LI-DA-DE!

O parceiro Clone nos traz uma boa conceituação, pois aprendeu que empregabiildade é de ter condição de dar emprego a nossa competência ou habilidade. Em outras palavras, é a garantia do nosso emprego, entretanto, o que realmente nos tira o sossego é como conseguir essa tão difícil especialidade?

Sobre isso, Minarelli* cita os pilares de sustentação que começa com competência ou capacitação, além de idoneidade e da saúde física e mental. Os outros são: necessidade de bons relacionamentos; reserva financeira para cobrir possíveis e ventos; e o último pilar uma boa adequação profissional.

Sobre mudanças é também interessante comentar, pois segundo o Laviro: “Precisamos urgente mudar porque o mais rápido sempre comerá mais lento”. Vamos começar as mudanças pela nossa cabeça, vender visando que o nosso cliente também cresça e para isso precisamos ter criatividade e talento.

Outro item super importante é a famosa motivacão. Ou seja, precisamos ter motivos para entrar em ação e esse é um dos grandes segredos da empregabilidade. Precisamos de desafios, traçar metas, ter um norte” ser criativos, persistentes, além de uma dose de sorte e com isso poderemos vender com maior facilidade.

Outro segredo sugerido são os “dez pergaminhos”, que o livro de Og Mandino nós traz com carinho e a sua leitura nós recomendamos, então. (**) Faça amigos, venda sempre soluções e benefícios, e estes são, na verdade, mais alguns artifícios para que você seja um vendedor campeão!

Você deve lutar ainda, pelos “5 S” do ano 2000: S de Saúde (sua, da sua empresa e do Brasil); 5 de Satisfação em todos os meses do ano; 5 de Sucesso por todos os cantos e lados; S de Sonhos (para que eles sejam realizados); e o mais importante de todos, o S de Ser humano.

“Para aprendera vender não esqueça jamais, otimize sempre as suas qualidades pessoais. “Recomenda o parceiro Clone neste momento. Continue sempre aprendendo, nunca desista,e aguarde a próxima edição desta revista quando falaremos sobre ATENDIMENTO.

* Minarelli, José Augusto, Empregabilidade: O caminho das pedras. São Paulo: Editora Gente, 1995
** Mandino, Og. O maior vendedor do mundo. Tradução de P. V. Damasio – 33ª ed. Rio de Janeiro: Record, 1994

O autor é funcionário do Banco do Brasil e atua como coordenador da EAD – Equipe de Autodesenvolvimento da INFRA Regional Florianópolis-SC. E-mail: orivalclone@uol.com.br