Se produtividade é um problema para os profissionais de vendas de baixo desempenho, por outro lado, os níveis desse indicador entre os profissionais de alta performance costumam ser elevadíssimos.

Uma pesquisa feita recentemente pela revista norte-americana Personnel Psychology revelou que os profissionais de alto desempenho normalmente entregam 400% a mais do que os que têm média e baixa performance. Isso porque, nas empresas pesquisadas, os profissionais do grupo dos 5% melhores foram responsáveis por 26% do total do lucro (contra 5% entregues pelos profissionais de baixa performance – que são maioria dentro das equipes).

Como analisaram os pesquisadores, isso significa que o retorno sobre o investimento (ROI) dos “top performers” é altíssimo, porque apesar de apresentarem resultados quatro vezes melhores do que os que os outros profissionais, eles geralmente custam apenas 20% a mais que a média dos colaboradores que desempenham o mesmo papel. É a Lei de Pareto mais uma vez em ação: cerca de 20% dos colaboradores são responsáveis por 80% do resultado.

E se a alta performance dos profissionais é positiva para as organizações que eles representam, para suas próprias carreiras ela é ainda melhor. Afinal, como você deve imaginar, os benefícios que o desempenho de alto nível traz estão na ponta contrária dos prejuízos causados pela baixa performance. Ou seja, profissionais de alta performance podem esperar:

• Maior qualidade na venda.
• Ciclo de venda mais rápido.
• Melhores resultados (e comissão mais alta).
• Metas sendo atingidas com maior frequência (e consistência e previsibilidade).
• Crescimento da carteira de clientes.
• Reconhecimento – dos clientes, dos líderes, dos parceiros.
• Satisfação de trabalhar.

O resultado disso é simples: um ciclo virtuoso para o sucesso.

Entendendo os profissionais de alta performance

Como muitas vezes são atitudes ruins que geram a baixa performance em vendas, o contrário também é verdadeiro. Profissionais de alta performance costumam ter atitudes de alta performance. Nesse sentido, sete grandes motivadores/paixões são facilmente identificáveis nesses profissionais:

1. Paixão por desafios
2. Paixão por pessoas
3. Ambição
4. Paixão por poder
5. Paixão por liberdade
6. Paixão por melhora contínua (kaizen)
7. Paixão por ajudar pessoas

Segundo Candeloro, a ausência de uma dessas paixões dificulta a conquista da alta performance. Ou seja, “se você está parado na média ou na baixa performance, talvez precise desenvolver uma (ou mais) dessas paixões”, analisa o diretor do Instituto VendaMais. Para isso, porém, não existe receita pronta. É preciso simplesmente se apaixonar!

Outra característica marcante dos profissionais de alta performance, segundo a pesquisa da revista Personnel Psychology, é que eles têm muito interesse em ouvir a opinião de seus líderes sobre o trabalho que desempenham, pois isso ajuda no seu desenvolvimento e garante que a alta performance seja sempre mantida. No entanto, esses mesmos profissionais reclamam que o tempo que os líderes dedicam a dar feedback é muito pequeno.

*Você é líder? Quanto tempo por dia, por semana, por mês você tem dedicado a ouvir seus vendedores? Reflita sobre isso se você quer formar uma equipe de alta performance.

Por falar em interesse dos profissionais de alta performance, outra pesquisa apresentou dados interessantes sobre o que pensam os top performers. Segundo a SAP, estes são os principais interesses desse grupo de colaboradores:

A partir dessas informações, você já é capaz de saber se é ou não um profissional de alta performance e, claro, já deve ter entendido que vale a pena trabalhar para ser um. Assim, está pronto para saber o que precisa fazer para chegar lá!

A história e as lições de alta performance de um ultramaratonista

“Perseguir o sucesso com base na dedicação ao trabalho e aos treinamentos, a partir de um foco muito claro, muito bem definido, tendo a humildade necessária para reconhecer erros, aprender com as dificuldades e melhorar sempre. O simples ‘eu quero, eu posso e eu vou!'”
Essa é a definição de alta performance para Fábio Rodrigo Machado, atleta que, aos 35 anos, já participou de 17 maratonas (42,195 km de corrida) e 18 ultramaratonas – sendo a última completada em setembro de 2014, quando percorreu impressionantes 246 km em pouco menos de 28 horas para ir de Atenas a Esparta (ambas na Grécia), e conquistou a segunda melhor marca brasileira em 33 edições da prova (ficou na 11ª colocação geral). A história de Machado, apesar de não ser de Alta Performance em Vendas, tem muito a lhe ensinar e inspirar. Acompanhe o relato.

Apesar de ter sido uma criança obesa, sempre gostei de todo tipo de esporte e, claro, como bom brasileiro, sempre joguei futebol. Mas foi por volta dos 14 anos de idade que passei a me dedicar a um esporte específico – o voleibol. Nessa época, comecei a conviver com o mundo do “esporte competitivo”, de alta performance. Integrei a seleção de voleibol de Pomerode (SC) e conheci o que considero essencial para vencer no esporte e na vida – disciplina, responsabilidade, foco e muito treino/trabalho. Foi, inclusive, com o voleibol que paguei meus estudos no Ensino Médio.

Quanto à corrida, ela surgiu em minha vida apenas em 2009, aos 29 anos de idade, quase que por acaso: como bancário do Banco do Brasil, vim transferido para Brasília (DF), para trabalhar na Diretoria de Governo, que tinha uma equipe de corrida. Nessa época, eu estava totalmente parado com os esportes. Mas em um sábado à tarde, tomando um chope com um colega corredor dessa equipe, ele se virou para mim e disse: “Duvido que você dê a volta no Parque da Cidade. Mas atenção: correndo!” O espírito competitivo falou mais alto e, mesmo sem saber o que significava correr 10 km, cumpri o desafio em uma hora e 15. Tomei gosto e nunca mais parei!

A partir de então, aflorou uma característica minha: não consigo fazer nada “pela metade”. Se queria continuar a correr (iniciar, na verdade), precisava conhecer esse mundo e estudar de que forma poderia melhorar minha performance, seja em relação a treinamentos, equipamentos, nutrição, tudo. E foi o que fiz. Passei a montar meus próprios treinos e a aumentar as distâncias. Quanto mais corria, mais queria correr. Nove meses após meus primeiros 10 km no parque, eu corri a Maratona de Curitiba. Apenas a primeira das 17 maratonas e 18 ultramaratonas que já completei até hoje.

Apesar de já ter completado 18 ultramaratonas, entre elas provas de 100 km, 12 horas e até 24 horas, nenhuma delas se compara à Spartathlon. Ela é uma prova única, incomparável.

Nesse mundo das ultras, a Spartathlon é considera a “ultra das ultras”, por todo seu contexto histórico, sua mística e as dificuldades, que vão desde o processo de inscrição (em que são avaliados os currículos de atletas do mundo inteiro) até o cumprimento do trajeto de 246 km. Um percurso com grandes variações altimétricas (subidas que chegam a 9 km, além do temido Morro das Cabras, com 2 km e 15% de inclinação, responsável por quase metade dos abandonos) e térmica (temperaturas que, neste ano, oscilaram entre 3 e 35 graus Celsius). Além disso, como ingrediente especial, os 75 pontos de corte por tempo, que obrigam o atleta a completar a prova em até 36 horas.

Todo esse contexto, aliado ao fato de que, em 32 edições da prova, apenas seis brasileiros haviam chegado aos pés do Rei Leônidas (ponto de chegada, na cidade de Esparta), me motivaram, e muito, a querer ser o sétimo.

A partir de minha decisão de participar da Spartathlon, tudo mudou. Obviamente, um desafio desse porte merecia uma revisão completa de meus treinos e a consequente inclusão de outras atividades complementares. Além de manter os treinos diários de corrida (à noite, durante a semana, e pela manhã, aos finais de semana), passei a malhar quatro vezes por semana, nadar outras três vezes e complementei, ainda, com duas sessões semanais de pilates. Além disso, tive apoio terapêutico de uma psicóloga esportiva e relaxamento com uma sessão semanal de massoterapia. Foi o que consegui encaixar em minha agenda – cerca de 25 horas semanais dedicadas à corrida. O resultado foi tão bom que o que era para ser provisório (até a Spartathlon) foi incorporado. E hoje mantenho essa mesma rotina, já visando o Mundial de 24 horas, que acontecerá em abril, na Itália.

As lições do ultramaratonista para os profissionais de vendas de alta performance

Como em qualquer área da vida, na ultramaratona ninguém consegue atingir o sucesso sozinho! Sem uma boa equipe, um atleta não cresce, não prospera, não vence. Sem bons amigos e uma boa família como alicerce, um profissional também não cresce, não prospera, não vence. Eu acredito nisso!

Na ultramaratona, o emocional, o psicológico tem uma parcela fundamental no sucesso ou no fracasso do atleta. Digo isso porque por melhor que seja a preparação física do ultramaratonista, em uma prova como a Spartathlon, seu físico é levado ao limite extremo. Em determinado momento, acontece o que chamamos de “quebra”, que é quando o atleta chega ao esgotamento físico. Nessa hora, o psicológico/emocional passa a falar mais alto e se torna o principal responsável pela continuação na prova.
Uso muito a seguinte frase: “Quebrar, todos quebram… O diferencial é saber como reagir quanto isso acontece!”

Em momento algum pensei em desistir. Treinei muito meu corpo e também minha mente, já prevendo as piores situações possíveis. O fato de ter estudado muito a prova e ter respeitado suas dificuldades me possibilitou essa condição. Tinha para mim que apenas uma lesão poderia me tirar da prova.

Próximos desafios

• Abril/2015 – Mundial de 24 horas: Vou compor a equipe brasileira que, pela primeira vez, representará o Brasil em um Mundial de 24 horas. A prova será realizada em Turim, na Itália.
• Setembro/2015 – Spartathlon: Dificilmente repito provas, mas a Spartathlon, como já mencionei, é diferenciada, é única e me darei essa “segunda chance”.
• Janeiro/2016 – Brazil 135+ Ultramarathon: Maior ultramaratona brasileira, com 280 km, realizada na Serra da Mantiqueira, entre as cidades de São João da Boa Vista e Campos do Jordão (SP), pelo chamado “Caminho do Fé”.
• Julho/2016 – Badwater: Uma das mais temidas provas do mundo, com 217 km percorridos pelo Vale da Morte, nos Estados Unidos, com temperaturas que ultrapassam os 50 graus Celsius.

Para encarar esses desafios, será preciso treino, muito treino e mais treino. Como são provas muito duras, estou privilegiando a qualidade em detrimento à quantidade. Procurei planejar meu calendário com bastante antecedência para poder fazer treinos específicos para as dificuldades que encontrarei em cada uma delas.

*Fábio contou em detalhes como foi participar da Spartathlon 2014. O relato na íntegra você encontra na seção “VM Plus” do nosso site. Acesse, leia e inspire-se a lutar por seus maiores e mais difíceis objetivos!