Quem trabalha com Vendas sabe a importância de trabalhar com indicações.
Estudos realizados pela Influitive mostram que, em ambientes B2B, contatos de prospecção iniciados com indicações têm uma taxa de conversão 70% mais alta e uma velocidade de fechamento 69% maior.
Do lado do consumidor, a influência de indicações e recomendações é clara. Estudos da Nielsen, por exemplo, mostram que 84% das pessoas comentam que sua principal fonte de confiança para comprar um produto ou serviço são recomendações e comentários de amigos, colegas e pessoas da família.
Baseado nisso, fica claro que pedir para que clientes satisfeitos recomendem e lhe indiquem é muito importante se quiser ter resultados melhores em Vendas.
Qual é o melhor momento de pedir indicações?
De maneira geral, é quando você acaba de entregar VALOR para o/a cliente.
Ou seja, os 7 momentos de reconhecer isso e pedir indicações são quando o cliente:
- Agradece.
- Parabeniza você por alguma coisa.
- Comenta como ficou feliz/satisfeito.
- Revela que conseguiu algum resultado significativo através do seu produto/serviço.
- Dá a você uma nota acima de 9.00 numa pesquisa de satisfação (como NPS, por exemplo).
- Pede algum benefício/vantagem (como um desconto, por exemplo) em uma negociação
- Percebe que você entregou algo a mais do que o combinado (produto/serviço/experiência).
E você: tem aproveitado estes momentos para pedir mais indicações/recomendações? Algum outro momento que incluiria na lista?
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
