A novidade deste ano no Fórum de Negociação da HSM foram os brasileiros: Renato Hirata e Diógenes Lucca.
A novidade deste ano no Fórum de Negociação da HSM foram os brasileiros: Renato Hirata e Diógenes Lucca.
Renato Hirata, conceituado professor e autor no tema negociação, consultor em empresas renomadas, além de coordenador do EDP em Negociação na HSM Educação, falou sobre o executivo brasileiro como negociador, fazendo um paralelo com as Seis Dimensões Culturais do holandês, Geert Hofstede.
Segundo uma pesquisa realizada:
- 69% dos brasileiros sentem um grande distanciamento do poder, sendo assim:
- A hierarquia é evidente;
- A negociação entre pessoas “pares” tem melhores resultados;
- Existe uma grande diferença salarial entre os cargos mais altos e mais baixos da hierarquia;
- Os colaboradores têm necessidade de mais supervisão;
- Subordinados esperam receber orientações claras do que precisam fazer;
- Os líderes têm perfil de “paizões”.
- 38% dos brasileiros são individualistas, ou seja, o coletivismo impera, com isso:
- A utilização da palavra EU não é bem vista;
- O Network é fonte primária de informação;
- Colaboradores buscam interesse do time.
- 49% das gestões são baseadas numa cultura feminina, ou seja, praticamente um empate entre a gestão pelo consenso, a intuição, a qualidade de vida, a igualdade, que é a versão feminina; com a gestão baseada numa cultura masculina, focada na superação de forças, decisão, solução de conflitos pelo confronto, foco no trabalho e no dinheiro, mais que no lazer.
- 76% dos brasileiros evita a incerteza, com isso:
- Prefere negociar com experts;
- Tem necessidade de precisão e formalização;
- Não gosta de correr riscos, motivação para a segurança;
- Há uma necessidade emocional por regras.
- 44% dos brasileiros têm uma orientação de curto prazo, com isso:
- Tem foco no resultado;
- Preferem a satisfação imediata ao invés de recompensas futuras;
- Fidelidade depende da necessidade pessoal satisfeita.
- 59% dos brasileiros têm uma tendência à indulgência, ou seja, o prazer vem antes do trabalho, as consequências são:
- Menos disciplina moral;
- Percepção de autocontrole da vida pessoal;
- Atitude positiva;
Use essas características como dicas e repense a sua abordagem, seus argumentos e como melhorar sua persuasão.
O último palestrante do evento foi Diógenes Lucca, um dos maiores negociadores de sequestro do Brasil e um dos fundadores do GATE, Grupo de Ações Táticas Especiais da Polícia Militar. De maneira descontraída e divertida, o Sargento Lucca, como é conhecido, conta que o GATE no início não costumava negociar, resolvia as questões com “a arma na mão, o pé na porta e o coração valente”, mesmo que custasse vidas.
Depois de ouvir um bandido dizer que não queria a intervenção do GATE, resolveu estabelecer uma meta com seu grupo de se tornar uma boa referência para solução de conflitos para a comunidade, para a polícia e até mesmo para os bandidos.
Os conceitos passados pelo Sargento Lucca são os “clássicos”, como:
- Aprender a ouvir
- Conseguir pensar com a cabeça do outro
- Manter o controle
- Reconsiderar quando necessário
- Cumprir o combinado
O mais interessante foi ouvi-lo contar as histórias de negociações em rebeliões nos presídios, na FEBEM ou mesmo quando a polícia precisa convencer um sequestrador que fez um refém, e entrou no momento “Eu quero! Eu quero um milhão de reais! Eu quero um helicóptero! Eu quero …!” E mostrar-lhe, com muita calma e escolhendo bem as palavras que as duas únicas opções que ele tem é ir para a cadeia ou para o caixão e convencê-lo que a cadeia é um excelente negócio. Imaginando a cena, saio da palestra tendo a certeza que vender é muito mais fácil e tranquilo, mesmo para aqueles clientes que nos dão uma canseira.
Bons negócios!!
