Os brasileiros no Fórum de Negociação

A novidade deste ano no Fórum de Negociação da HSM foram os brasileiros: Renato Hirata e Diógenes Lucca.

A novidade deste ano no Fórum de Negociação da HSM foram os brasileiros: Renato Hirata e Diógenes Lucca.

Renato Hirata, conceituado professor e autor no tema negociação, consultor em empresas renomadas, além de coordenador do EDP em Negociação na HSM Educação, falou sobre o executivo brasileiro como negociador, fazendo um paralelo com as Seis Dimensões Culturais do holandês, Geert Hofstede.

Segundo uma pesquisa realizada:

  1. 69% dos brasileiros sentem um grande distanciamento do poder, sendo assim:
  • A hierarquia é evidente;
  • A negociação entre pessoas “pares” tem melhores resultados;
  • Existe uma grande diferença salarial entre os cargos mais altos e mais baixos da hierarquia;
  • Os colaboradores têm necessidade de mais supervisão;
  • Subordinados esperam receber orientações claras do que precisam fazer;
  • Os líderes têm perfil de “paizões”.
  1. 38% dos brasileiros são individualistas, ou seja, o coletivismo impera, com isso:
  • A utilização da palavra EU não é bem vista;
  • O Network é fonte primária de informação;
  • Colaboradores buscam interesse do time.
  1. 49% das gestões são baseadas numa cultura feminina, ou seja, praticamente um empate entre a gestão pelo consenso, a intuição, a qualidade de vida, a igualdade, que é a versão feminina; com a gestão baseada numa cultura masculina, focada na superação de forças, decisão, solução de conflitos pelo confronto, foco no trabalho e no dinheiro, mais que no lazer.
  2. 76% dos brasileiros evita a incerteza, com isso:
  • Prefere negociar com experts;
  • Tem necessidade de precisão e formalização;
  • Não gosta de correr riscos, motivação para a segurança;
  • Há uma necessidade emocional por regras.
  1. 44% dos brasileiros têm uma orientação de curto prazo, com isso:
  • Tem foco no resultado;
  • Preferem a satisfação imediata ao invés de recompensas futuras;
  • Fidelidade depende da necessidade pessoal satisfeita.
  1. 59% dos brasileiros têm uma tendência à indulgência, ou seja, o prazer vem antes do trabalho, as consequências são:
  • Menos disciplina moral;
  • Percepção de autocontrole da vida pessoal;
  • Atitude positiva;

Use essas características como dicas e repense a sua abordagem, seus argumentos e como melhorar sua persuasão.

O último palestrante do evento foi Diógenes Lucca, um dos maiores negociadores de sequestro do Brasil e um dos fundadores do GATE, Grupo de Ações Táticas Especiais da Polícia Militar. De maneira descontraída e divertida, o Sargento Lucca, como é conhecido, conta que o GATE no início não costumava negociar, resolvia as questões com “a arma na mão, o pé na porta e o coração valente”, mesmo que custasse vidas.

Depois de ouvir um bandido dizer que não queria a intervenção do GATE, resolveu estabelecer uma meta com seu grupo de se tornar uma boa referência para solução de conflitos para a comunidade, para a polícia e até mesmo para os bandidos.

Os conceitos passados pelo Sargento Lucca são os “clássicos”, como:

  • Aprender a ouvir
  • Conseguir pensar com a cabeça do outro
  • Manter o controle
  • Reconsiderar quando necessário
  • Cumprir o combinado

O mais interessante foi ouvi-lo contar as histórias de negociações em rebeliões nos presídios, na FEBEM ou mesmo quando a polícia precisa convencer um sequestrador que fez um refém, e entrou no momento “Eu quero! Eu quero um milhão de reais! Eu quero um helicóptero! Eu quero …!” E mostrar-lhe, com muita calma e escolhendo bem as palavras que as duas únicas opções que ele tem é ir para a cadeia ou para o caixão e convencê-lo que a cadeia é um excelente negócio. Imaginando a cena, saio da palestra tendo a certeza que vender é muito mais fácil e tranquilo, mesmo para aqueles clientes que nos dão uma canseira.

Bons negócios!!

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