Como avaliar o desempenho de sua equipe de vendas?
Esse é um momento crucial para a força de vendas. Todo vendedor aguarda com grande expectativa a avaliação de seu desempenho, e aquele que “treme na base” quando os resultados são divulgados é porque alguma coisa está errada quanto ao seu entendimento sobre o que realmente seja a profissão de vendas.
Eu costumo dizer para as equipes que gerenciei que o vendedor que não lida bem com as pressões inerentes a sua profissão deveria escolher qualquer outra atividade, menos a de vendas, pois é em situações como essa que os desafios surgem. Por outro lado, cabe aos gestores saber mensurar os resultados. E, para que ocorra uma avaliação adequada, é importante que o gerente de vendas não fique sentado em sua cadeira analisando relatórios anteriores.
A avaliação criteriosa da performance tem por base três fundamentos, confira:
- 1. Estabelecimento de metas, com métricas alinhadas às necessidades estratégicas.
- 2. Acompanhamento da execução das estratégias com as devidas correções dos desvios.
- 3. Avaliação dos resultados de vendas, seguida dos inputs necessários para a recuperação das vendas, quando for o caso.
Estabelecimento de metas – Serve como parâmetro de avaliação para os gestores, como metas de competências, de atividades, financeiras e de inovação e aprendizagem. E cada uma delas precisa da sua métrica quantitativa.
- Meta de atividade – O vendedor precisa realizar dez contatos diários com seus clientes. Com uma métrica bem definida, esse tipo de meta assegura que o profissional de vendas está no caminho certo. Entretanto, outras métricas poderão surgir a partir dessa, como a necessidade de conquistar duas prospecções por dia.
- Metas financeiras – Deverão estar alinhadas ao resultado que a empresa deseja do departamento.
- Metas de competências – Irão garantir o desenvolvimento das competências-chave que cada vendedor necessita para realizar suas atividades, como na negociação, por exemplo, medindo em que nível, de uma escala de 0 a 10, o profissional se encontra e aonde ele precisa chegar.
- Metas de inovação e aprendizagem – Trata-se de um processo de melhoria contínua semelhante à metodologia Kaisen. Esse tipo de meta estimula os vendedores e gestores a se atualizarem sempre, fator importante para liberar a criatividade. Mesmo sendo uma meta qualitativa, é necessário a definição de parâmetros quantitativos alinhados aos resultados pretendidos.
Acompanhamento da execução – Esse fundamento é essencial para o sucesso das estratégias de marketing. O maior problema da falência de várias estratégias de marketing, muitas vezes, não está em sua formulação, mas na falta de acompanhamento de sua execução. Excelentes estrategistas de marketing e vendas têm seus trabalhos perdidos devido a isso.
Avaliação dos resultados de vendas – A performance da equipe de vendas precisa ser acompanhada a todo momento, ou seja, diariamente. Dessa forma, a equipe tem como programar ações pontuais para reverter o resultado que está sendo construído e fica sabendo o que deverá ser feito no dia seguinte.
É nessa hora que o gestor, tendo em mãos os relatórios, irá reconhecer e recompensar aqueles que estão contribuindo significativamente com os resultados diários, além de auxiliar os que ficaram abaixo das metas, pois a avaliação do desempenho da força de vendas deve ser um processo contínuo de acompanhamento da execução das estratégias e metas estipuladas.
