A eficácia da força de vendas

Como avaliar o desempenho de sua equipe de vendas?

Esse é um momento crucial para a força de vendas. Todo vendedor aguarda com grande expectativa a avaliação de seu desempenho, e aquele que “treme na base” quando os resultados são divulgados é porque alguma coisa está errada quanto ao seu entendimento sobre o que realmente seja a profissão de vendas.

 

Eu costumo dizer para as equipes que gerenciei que o vendedor que não lida bem com as pressões inerentes a sua profissão deveria escolher qualquer outra atividade, menos a de vendas, pois é em situações como essa que os desafios surgem. Por outro lado, cabe aos gestores saber mensurar os resultados. E, para que ocorra uma avaliação adequada, é importante que o gerente de vendas não fique sentado em sua cadeira analisando relatórios anteriores.

 

A avaliação criteriosa da performance tem por base três fundamentos, confira:

 

  1. 1.    Estabelecimento de metas, com métricas alinhadas às necessidades estratégicas.
  2. 2.    Acompanhamento da execução das estratégias com as devidas correções dos desvios.
  3. 3.    Avaliação dos resultados de vendas, seguida dos inputs necessários para a recuperação das vendas, quando for o caso.

 

Estabelecimento de metas – Serve como parâmetro de avaliação para os gestores, como metas de competências, de atividades, financeiras e de inovação e aprendizagem. E cada uma delas precisa da sua métrica quantitativa.

 

  • Meta de atividade O vendedor precisa realizar dez contatos diários com seus clientes. Com uma métrica bem definida, esse tipo de meta assegura que o profissional de vendas está no caminho certo. Entretanto, outras métricas poderão surgir a partir dessa, como a necessidade de conquistar duas prospecções por dia.
  • Metas financeiras Deverão estar alinhadas ao resultado que a empresa deseja do departamento.
  • Metas de competências Irão garantir o desenvolvimento das competências-chave que cada vendedor necessita para realizar suas atividades, como na negociação, por exemplo, medindo em que nível, de uma escala de 0 a 10, o profissional se encontra e aonde ele precisa chegar.
  • Metas de inovação e aprendizagem Trata-se de um processo de melhoria contínua semelhante à metodologia Kaisen. Esse tipo de meta estimula os vendedores e gestores a se atualizarem sempre, fator importante para liberar a criatividade. Mesmo sendo uma meta qualitativa, é necessário a definição de parâmetros quantitativos alinhados aos resultados pretendidos.

 

Acompanhamento da execução – Esse fundamento é essencial para o sucesso das estratégias de marketing. O maior problema da falência de várias estratégias de marketing, muitas vezes, não está em sua formulação, mas na falta de acompanhamento de sua execução. Excelentes estrategistas de marketing e vendas têm seus trabalhos perdidos devido a isso.

 

Avaliação dos resultados de vendas – A performance da equipe de vendas precisa ser acompanhada a todo momento, ou seja, diariamente. Dessa forma, a equipe tem como programar ações pontuais para reverter o resultado que está sendo construído e fica sabendo o que deverá ser feito no dia seguinte.

 

É nessa hora que o gestor, tendo em mãos os relatórios, irá reconhecer e recompensar aqueles que estão contribuindo significativamente com os resultados diários, além de auxiliar os que ficaram abaixo das metas, pois a avaliação do desempenho da força de vendas deve ser um processo contínuo de acompanhamento da execução das estratégias e metas estipuladas.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima