Uma das coisas mais úteis que ensinamos nos nossos treinamentos VM é uma matriz de perfil/personalidade, em que podemos dividir comportamentos em quatro tipos:
- Analítico: lento e racional, gosta de dados, números, tabelas, informações.
- Afável: lento e emocional, gosta de conversar, interagir, se relacionar, pedir e dar recomendações.
- Expressivo: rápido e emocional, gosta de de pessoas, de agito, atenção e de falar.
- Pragmático: rápido e racional, gosta de agilidade, rapidez, eficiência, sem enrolação.
Esses quatro perfis são bem didáticos para trabalhar situações comuns do cotidiano da área comercial.
Prospecção:
Como está seu material de apresentação? Geralmente encontramos uma tendência a focar demais num único tipo de perfil, poderia ser mais equilibrado.
Abordagem:
Como reconhecer o perfil do/a cliente rapidamente e já se adaptar para entrar em sintonia e facilitar a comunicação?
Levantamento de necessidades:
Se você tem quatro perfis diferentes e precisa fazer algumas perguntas para identificar e entender desafios e oportunidades do/a cliente, o que ele/ela realmente quer e precisa, funciona muito melhor se você trabalhar de acordo com os perfis (rápido/lento, principalmente neste caso).
Proposta de valor:
Você já fez uma proposta com 6 páginas e o cliente pulou as 5 primeiras e foi direto à última? Já fez proposta de uma página, simples e direta, e o cliente falou que achou ‘fraca’? É questão de perfil… a mesma proposta pode (e deve) ser adaptada para cada perfil. É fácil quando você sabe fazer, mostra claramente um diferencial seu, mas ninguém faz (por falta de conhecimento e por preguiça e acomodação mesmo, já que é muito mais fácil padronizar e mandar a mesma coisa para todo mundo – o famoso ctrl+c ctrl+v).
Negociação e fechamento:
Se quer irritar um prospect ou cliente, trate-o fora do seu perfil na hora de negociar e fechar. É a melhor forma de perder uma venda. Negociação é uma das principais etapas que se beneficia de trabalhar corretamente perfil de clientes e prospects.
Pós-venda:
Exercício rápido que você pode fazer sozinho/a ou com sua equipe. Como você acha que seria a melhor forma de fazer pós-venda para cada um dos perfis? Relembrando:
- Analítico: lento e racional, gosta de dados, números, tabelas, informações.
- Afável: lento e emocional, gosta de conversar, interagir, se relacionar, pedir e dar recomendações.
- Expressivo: rápido e emocional, gosta de de pessoas, de agito, atenção e de falar.
- Pragmático: rápido e racional, gosta de agilidade, rapidez, eficiência, sem enrolação.
Note como fazer ‘ctrl+c ctrl+v’ é muito mais fácil para você e para a empresa, mas é bem ineficiente em termos de comunicação personalizada e diferenciada.
Para terminar, lembrete rápido: vendedores e vendedoras também têm perfil e são mais rápidos ou lentos, mais emocionais ou racionais. Ou seja, também temos vendedores/as mais analíticos, afáveis, expressivos e pragmáticos.
Um bom vendedor, uma boa vendedora, vai sempre respeitar o perfil DO CLIENTE e adaptar-se a ele. Vendedores de baixa performance não conseguem fazer essa adaptação e acabam perdendo vendas por dificuldade de se conectar com clientes e prospects.
Essa habilidade de adaptação a diferentes tipos de perfil é uma das principais características de equipes de alta performance e uma verdadeira vantagem competitiva para quem sabe executar de forma consistente.
Abraços de alta performance,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Caso queira trabalhar sua equipe de vendas a usar perfis de prospects e clientes para melhorar relacionamento e taxas de conversão, entre em contato: [email protected]
P.S. 2, para descontrair: quando a sintonia é feita da maneira errada vira imitação. Algumas são bem engraçadas. (mas preferimos que isso não aconteça em VENDAS!).
