Ação – Uma das grandes dificuldades é saber quando todos os conceitos aprendidos em vendas devem ser postos em prática. Porém, se você não encarar esse desafio de frente, nunca conseguirá nada. Comprometa-se a fazer aquela visita hoje, a tentar fechar aquela venda mesmo que você não esteja 100% certo dos sinais do cliente. Com o tempo, você irá aprender a distingui-los melhor.

Apoio – Os outros departamentos da sua empresa não são seus inimigos. Mantenha uma comunicação aberta com todos, troque informações. É a única maneira de sua organização crescer.

Brinde – Cuidado. Ao abusar dos brindes, você corre o risco de viciar seu cliente. Ele passará a comprar pelo brinde, e não pelo produto/serviço em si. Venda sempre o que você tem a vender, e não os acessórios.

Caneta – E também calculadora, carbono, computador, catálogo. Todo o material que você precisa na hora de vender deve estar funcionando e em boas condições.

Demora – Se o cliente demora e reluta em tomar uma decisão, é porque ainda está com dúvidas sobre o produto ou serviço. Pergunte, descubra quais as duvidas e objeções.

Desconto – Em vez de dar desconto, aumente o valor agregado de eu serviço. Mostre ao cliente to das as vantagens que ele traz, como facilita a vida, o que o cliente irá ganhar, entre outros.

Energia – Um vendedor com ar cansado afasta qualquer cliente. Sorria, faça a sua confiança no que você vende transparecer.

Entrega – Após fechar a venda, sua responsabilidade continua. Afinal, é com você que o cliente tem uma maior ligação. Para ele, você e sua empresa são quase a mesma coisa. Assuma a responsabilidade por seu cliente.

Forçar – Forçar uma venda só garante urna coisa: que você nunca mais vai conseguir vender nada para aquele cliente. Pense em longo prazo. Fazer uma venda menor agora e deixar o cliente satisfeito e querendo comprar mais em outros meses é muito melhor do que conseguir um grande pedido e nada além dele.

Fofoca – Você escuta muitas informações durante um dia de trabalho. Grande parte não passa de fofocas, inverdades e fragmentos soltos que não retratam a realidade. Aprenda a discernir o que é importante e útil para você e o que não passa de lixo mental.

Gol – Também de foco ou meta. Tenha sempre um onde se mirar. Afinal, como é que você vai chegar lá se não definir, primeiro, onde é esse “lá”/

Ganha-Ganha – é a única negociação que funciona e que gera negócios no futuro. Tenha certeza de que cada aquisição é benéfica para seu cliente.

Honestidade – “Se o indivíduo é íntegro, nada mais importa. Se o indivíduo não é íntegro, nada mais importa”. Alan Simpson

Incerteza – Vivemos em tempos de constante mudança. Uma situação em que é difícil estarmos certos sobre alguma ação. A única saída é a constante atualização. Estude, experimente, teste novas formas de vender. Torne-se obsoleto antes que seus concorrentes o façam.

Internet – Não subestime nem superestime a Internet. Ela é mais um canal de vendas, sim com vantagens e características inéditas. Mas dificilmente é a solução para todos os seus problemas.

Jargão – Seu cliente não tem a mínima obrigação de saber os jargões de sua área de atuação. Mantenha os termos técnicos fora de suas entrevistas de venda, use palavras que o cliente possas entender.

Lamentação – Poucas coisas são piores do que um vendedor sentar na frente do cliente e começar a reclamar: da situação, da grana curta, da gripe da filha, está estourando o cheque especial, etc. Seja profissional. Sua função é resolver o problema do cliente.

Maneiras – Mantenha uma postura profissional, sempre. Poucas coisas são piores do que o vendedor que chama o cliente de “querido”, “fofo”, entre outras. Maneiras adequadas podem salvar sua venda.

Malandro é malandro e mane é mane – Essa postura é responsável por muitas falências. “Empurrar” um produto e serviço para o cliente a qualquer custo desmonta anos de trabalho que sua empresa e você construíram, já que um cliente insatisfeito vai reclamar com dezenas de parentes e conhecidos.

Negociação – Uma das piores coisas que você pode fazer é encarar a negociação como uma guerra. Lembre-se, você está ali para dar a seu cliente algo que torne a vida/trabalho dele mais simples ou lucrativo. Você é um solucionar de problemas, e não um inimigo.

Netwok – Grande parte de possíveis negócios e clientes não estão à vista. Eles são oferecidos de amigos e conhecidos para amigos e conhecidos. Por isso, monte sua rede. Cada pessoa que você conhece tem algo muito especial para oferecer para você. E você também tem algo que pode ajuda-la. Isso é network. Pessoas que se ajudam mutuamente.

Organização – Mantenha sua mesa e pasta sempre organizadas. Essa simples ação pode fazer com que você ganhe horas preciosas em uma semana. Pense bem: quanto tempo você gasta procurando um objeto em sua pasta, ou determinado documento entre tantos que entulham sua mesa? Alguns minutos aqui e ali e, no fim de uma semana, você tem horas perdidas. Que pode riam ser melhor aproveitadas vendendo ou curtindo a família e amigos.

Prospect – Seus possíveis clientes estão onde você menos imagina. Em seu clube, igreja, templo, reuniões de pais e mestres, aniversários, churrascos, ao seu lado no ônibus. Mantenha os olhos e ouvidos abertos para novos negócios.

Participação – Tão importante quanto aumentar participação no mercado é aumentar a participação em cada pessoa que compra de você. Analise sua carteira de clientes. O que mais você pode oferecer e vender a cada um deles?

Qualidade – De tanto usarem e abusarem da palavra, ela acabou ficando vazia, meio sem significado. Portanto, explicite em sua comunicação o que você quer dizer com qualidade. Ampla rede de médicos associados? Produtos que duram mais que os outros? Adapta-se facilmente a qualquer computador?

Racional – Venda tanto para o lado racional como para o emocional de seu cliente. Conceitos como felicidade, harmonia familiar e tranqüilidade podem e devem ser explorados em sua apresentação.

Roteiro Um roteiro de vendas serve para auxilia-lo, não para engessa-lo. Teste novas abordagens, novas maneiras de descrever seu serviço, outras formas de responder objeções, até achar o que melhor funciona. E continue a aprimora-las sempre.

Silêncio – De vez em quando, faça pausas durante sua apresentação. Momentos de silêncio durante uma explanação dão a deixa para o cliente se manifestar, você perceberá o quanto ele está próximo da compra ou não. Manter um instante de silêncio depois de uma frase do cliente o estimula a falar mais.

Tempo – Aprenda a administrar seu tempo, ele é um dos bens mais valiosos para um vendedor. Resista a tentação de preencher obsessivamente sua agenda fuja das intermináveis rodas de fofoca em volta da garrafa térmica; não tenha medo de dizer “não” a uma tarefa quando você estiver superatarefado.

Usuário – Imagine-se usando seu produto ou serviço Quais são as maiores vantagens que aquilo traz para você? Quais suas dúvidas? Aplique suas descobertas as suas vendas.

Vontade – Nada disso funciona se você não tiver a vontade de vencer, de ir lá e vender. Seu sucesso(seja qual for sua idéia de sucesso) só de pende de você.

Velocidade – Hoje espera-se que um e-mail e telefonemas sejam respondidos em, no máximo, 24 horas. Nem que seja para avisar que a solução para o problema ou solicitação do cliente vai demorar.

Xerox – Cuidado com quantidade de cópias que você faz dos documentos. Da mesma maneira, resista à vontade de imprimir todo e qualquer e-mail que você recebe. Mantenha a burocracia sob controle.

X da questão – Alguns vendedores consideram objeções intransponíveis. Outros temem o fecha mento Assim, mesmo antes de iniciar uma nova venda já prevêem dificuldades, ficam nervosos e, não raro, perdem o negócio. Afaste esses fantasmas de sua mente. Confie no seu potencial.

Zelo – Cuide da sua imagem e de seu material de vendas Passe a imagem de uma pessoa bem-sucedida e de bem com a vida.

Zen Quando eu fechar aquele contrato, serei feliz quando for promovido serei feliz.. quando me mudar… quando meu filho nascer… e assim você vai desperdiçando os muitos momentos de alegria que estão passando por você agora. Não permita que isso aconteça.