A sua empresa tem apenas três alternativas para melhorar a competência em vendas; a saber: 1º mudar já; 2º mudar já; 3º mudar já.
Para lhe provar isso relaciono abaixo o que precisa ser mudado na empresa, ou melhor, na cúpula da sua empresa, na sua gerência de vendas e nos seus vendedores ou representantes.
Aos três envolvidos nesse “drama” não resta outra alternativa a não ser entender, definitivamente, que o esforço físico tem de ser substituído pelo esforço inteligente para ser possível a adaptação às novas realidades, ou seja: “Nunca mais venderemos e, portanto, nunca mais agiremos como vendemos e agimos no passado.”
As transformações que precisam ser feitas, nos três níveis, são as abaixo registradas. Boa sorte!
Transformações na empresa
De:
1. Passiva; tiradora de pedidos
2. Vendas centralizadas no vendedor/representante
3. Rotinas inflexíveis e repetitivas
4. Vender é só esforço físico
5. Uma única maneira de trabalhar todos os clientes
6. Venda a qualquer custo (pouca/nenhuma ética)
7. Empresa preocupada em vender o que sabe fazer
8. Nenhuma/pouca valorização da área e dos homens de vendas
9. Vendas é departamento
10. Machismo e poder hierárquico
11. Pouco/nenhum treinamento
12. Importante é só a venda
13. Idéia de que qualquer um pode ser vendedor/representante
14. Ter 70% das vendas feitas por 20% dos integrantes do quadro de vendas
15. Nenhuma/pouca pesquisa
16. Empresa só tem cadastro para cobrar o que vendeu
17. Muita burocracia
18. Nenhum sentido de missão
19. Avaliação de desempenhos baseada somente nos resultados feitos
20. Empresa entende que comercializar é entregar o que o cliente comprou e depois apenas cobrar
21. Empresa entende que tem de pagar o mínimo possível às pessoas
22. Cliente: um ilustre desconhecido
23. Controles não ajudam a melhorar vendas/penetração; controles é sinônimo de polícia e punição
24. Procura permanente de culpados
25. Negociações sempre muito difíceis
Para
1. Ativa; geradora de pedidos
2. Descentralizada. Várias formas capazes de vender
3. Inovações/mudanças constantes
4. Vender é esforço inteligente
5. Estratégias diferentes para clientes diferentes
6. Venda totalmente ética
7. Empresa preocupada em fazer o que vende
8. Total valorização da área e dos homens de vendas
9. Vendas é comportamento
10. Inteligência e poder da sabedoria e do respeito aos clientes
11. Muitos e constantes treinamentos
12. Importantes são a pré, a venda e a pós-venda
13. Certeza de que poucos podem se tornar realmente bons profissionais de vendas
14. Quadro de vendas enxuto e alta competência de todos
15. Pesquisas constantes
16. Empresa tem cadastro para incrementar mais vendas
17. Luta permanente contra a burocracia
18. Compromisso total de todos para com a missão da empresa
19. Avaliação de desempenhos baseada em quanto vende quantos clientes conquistou, quantos fidelizou, etc.
20. Empresa entende que comercializar é entregar o que o cliente comprou e depois lhe prestar o maior número possível de serviços
21. Empresa entende que pessoas que ganham mal não atendem às suas necessidades
22. Cliente: conhecido até em detalhes e aspectos íntimo
23. Controles como instrumento de mudanças imediatas
24. Procura permanente de soluções
25. Negociações sempre muito bem-vindas
Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB- Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Veiste o site: www.eduardobotelho.com.br
