Destemido, preparado e com garra e paixão para satisfazer as necessidades dos clientes, não haverá armadilha montada pelo consumidor que o vendedor não desarme. Nas minhas palestras, sou sempre questionado com insistência sobre um tema que vem tirando o sono dos profissionais de venda Brasil afora e esvaziando seus bolsos. Desesperados, pedem orientações de como sair da armadilha. Mas querem dicas práticas e definitivas. Pílulas milagrosas de efeito imediato.
Tenho ouvido tais indagações com o devido respeito. Afinal, são meus clientes. E o que se faz com clientes, senão atendê-los bem para satisfazer às suas necessidades? Encantá-los da melhor maneira possível. Entretanto, evito ministrar receitas de bolo. Podem desandar e cair no vazio.
Receita alguma prospera, transcrita para um papel, disse-me um confeiteiro. Inovar e acrescentar outros ingredientes. Acreditar na nova formulação. A qualidade final do bolo não depende apenas dos seus conhecimentos técnicos. Tem a ver com o coração e com a paixão do profissional para fazer um produto que salte aos olhos do consumidor.
Entretanto, se pairar alguma dúvida sobre o processo, o muro intransponível do medo se levanta. Psicólogos, técnicos e esportistas não se cansam de afirmar que o primeiro adversário a ser vencido somos nós mesmos. Apavorado (por medo imaginário ou real), o elefante sente-se ameaçado diante de um inofensivo ratinho.
Destemido (coragem, determinação), preparado (dominar a técnica de venda, conhecer o produto) e com garra e paixão para satisfazer as necessidades dos clientes (mente, corpo, alma e coração), não haverá armadilha montada pelo consumidor que o vendedor não desarme. Como um arquiteto detalhista, vai construindo a venda, demovendo dificuldades e levando o assunto a bom termo. Fechar ou fechar.
Como vender para clientes difíceis? São essas as indagações que recebo dos participantes. Difíceis todos os clientes são. Ou não tão fáceis como eram antes. Querem maximizar o valor do seu dinheiro. Querem ter certeza absoluta de que os benefícios do seu produto se encaixam nos seus sonhos e suprem suas necessidades. Querem negociar com vendedores que percebam não só o que eles almejam, mas o que estão pensando na hora da compra.
Mas como desarmar a soberba de compradores frustrados, prepotentes e de relacionamento difícil? Fazendo o seu jogo, dando a entender que você entrou no jogo deles. E se vingando com inteligência, vendendo para eles. Vendendo muito, pois, geralmente, os estressados são abastados. Você está aí para vender. Aproveite!
Claro, sem o menor receio (aquilo que mais tememos, acontece). Basta ouvi-los com atenção e interesse. Conduza o assunto com serenidade, altivez e profissionalismo. Chame-os pelo nome. Elogie, encha a bola deles. Aprimore o jeito e a arte de lidar com pessoas. Essa é a grande diferença do profissional de vendas. Melhor perder a discussão e ganhar a venda. Reverter a situação e torná-los amigos para sempre.
