Veja a história da empresa de mudanças que mudou a maneira de se fazer negócios Hora de mudar de casa. Você liga para uma empresa, e começa o tormento: não pode dar preço por telefone, nada de informações, só marcando uma visita para fazer o orçamento.

Compare com uma empresa para qual você liga e, em três minutos, tem o valor de sua mudança, o tipo de caminhão que será usado e, de quebra, sabe quanto vai custar para lavar o bichinho de pelúcia da sua filha, para que tudo chegue limpinho na nova casa. Sonho?

Não, é um novo tipo de serviço que Erasmo da Silva Azevedo e Sérgio Vaz Cezar oferecem na Videira Mudanças, de Curitiba. A diferença, afirma Erasmo, foi enxergar o óbvio.
Indo e voltando -Erasmo trabalhou 17 anos com empresa de mudança, mudou de ramo por 12 anos e voltou às transportadoras em meados de 2002. Sua primeira atitude foi pegar o sócio, Sérgio, para ver o que havia de diferente nas empresas de mudanças concorrentes nesses doze anos em que ele ficou longe do ramo. Fora a utilização de tecnologias como celular e computador, sabe quantas alterações nos negócios eles encontraram? Nenhuma.

Será que não existe nenhuma maneira mais inteligente de mudar?

Público-alvo -O primeiro desafio, conta Erasmo, foi conseguir novos clientes.

– Não havia argumentos para chegar nas imobiliárias e construtoras, deixar um montinho de cartões e pedir “indica a gente, por favor”. Isso todos os outros já fazem.

A saída foi arranjar uma maneira de resolver os problemas que os moradores podem ter em uma mudança. Além do transporte de móveis em si, a Videira fez uma série de parcerias com outras empresas e passou a oferecer serviços de instalação de alarmes, chaveiro, manutenção predial, seguros e vigilância.

– Na primeira semana de funcionamento do sistema já tivemos cliente pedindo para usar o “táxi-dog”, pois não queria levar o cachorro com a família, no carro. -diz Erasmo.

O transporte de móveis é facilitado por meio de uma tabela, na qual o próprio cliente calcula o volume de sua mudança. A Videira estabeleceu uma metragem cúbica para cada item que uma casa pode conter. Assim, a quantidade de abajures é multiplicada por meio metro cúbico, cada bicicleta vale 0,85 metros cúbicos, e o piano é multiplicado por metros cúbicos. No final, basta somar a metragem e escolher o caminhão desejado e o tipo de serviço de mudança. A Videira oferece desde o serviço primeira classe, em que o cliente entrega as chaves de casa e não se preocupa com mais nada, até o serviço supereconômico, explicado no folheto como “conceito faça você mesmo”. Ou seja, a Videira encosta o caminhão na sua casa e, a partir daí, você se vira como pode.

– A vantagem é que nesse sistema pode-se fazer uma mudança grande por uns 250 reais afirma Erasmo Assim, atendemos diversos públicos.

Retaguarda -Para que esse sistema funcionasse, foi preciso, primeiro, acertar a própria cozinha contratar empresas sérias de Curitiba para realizar os serviços para seus clientes e treinar a fundo os funcionários. Um dos destaques, afirma Erasmo, é a dona Irani, gerente de atendimento, que é capaz de informar qualquer cotação na hora. Taxas de imobiliárias, quanto a lavanderia cobra para lavar cortinas e até o bichinho de pelúcia do inicio do texto.

Essa fase pode demorar um pouco, mas é vital para o sucesso de qualquer plano. E não basta treinar somente o pessoal que tem contato direto com os clientes. A empresa inteira tem de estar envolvida na nova mentalidade. Nunca se sabe para quem um prospect irá fazer uma pergunta e, além disso, todos os funcionários têm uma idéia ou dica para contribuir.

O começo Com o pessoal treinado e o folder pronto, a Videira ainda atrasou um pouco o início de seu novo programa. Segundo Erasmo, uma técnica para evitar que sua propaganda se misturasse com “a papelada que as pessoas recebem nas eleições”. Passado o pleito, um primeiro lote de folders foi distribuído para pessoas físicas e jurídicas. O resultado não poderia ser melhor:

– Mandamos nossos folders para 100 empresas em um dia, e no dia seguinte duas entraram em contato conosco. Foi impressionante e acabou com qualquer dúvida que poderíamos ter quanto às novidades que implantamos.

“A proposta entregue às pessoas físicas teve um retorno semelhante”, afirma. E o melhor, a propaganda boca-a-boca também já começou, gerando ainda mais negócios.

O lado oculto Parte do sucesso, segundo Erasmo, vem de algo que não estava previsto. É, entretanto, um fator muito conhecido por todos que não entendem como um carro funciona e vão ao mecânico. Como não sabem o que está acontecendo com a máquina, são obrigados a aceitar o que a oficina diz. Felizmente, a maioria é honesta e ética, mesmo assim, paira a dúvida.

No ramo de mudanças acontece o mesmo. Como as pessoas não entendem o que é feito ou como o preço é calculado, sentem-se perdidas e com receio de estar fazendo um mau negócio. Porém, o folheto da Videira explica tudo, passo a passo, dando aos clientes a oportunidade de calcular e recalcular tudo, pois nessa empresa de mudanças a história é diferente.

O cliente sente que tem o poder de argumentar, discutir, conversar sobre a melhor opção com o atendente.

– Ele fica satisfeito, sentindo-se meio “dono do assunto” -diz Erasmo.

Essa segurança acaba gerando mais negócios.

Mudar a maneira como você faz negócios compensa até onde você não enxerga. Existem dezenas de possibilidades à sua espera. Comece parando de olhar seus concorrentes e passe a ver o que seus clientes querem.

6 PASSOS PARA FAZER A SUA MUDANÇA

1 -Pense no intangível. Oferecer serviços diferentes é mais fácil do que parece. Comece pensando no que aflige seu cliente. Se você usasse aquilo que vende, o que gostaria de receber? Não importa que nenhum concorrente faça algo parecido. Crie o serviço e vá em frente.

2 -Comece dentro de casa. Antes de oferecer o serviço, tenha certeza de que toda sua equipe está treinada e preparada para atender os novos clientes. Faça parcerias, tire as dúvidas e envolva a todos dentro da empresa, não apenas aqueles que lidam diretamente com o cliente.

3 -Faça um teste. Mesmo com todos os seus cuidados, uma ou outra coisa não vai funcionar como deveria nos primeiros dias da implantação do serviço. Por isso, é importante começar com um número peque no de prospects, antes de Lançar suas novidades ao mercado inteiro. Tal público piloto irá lhe mostrar as possíveis falhas e lhe dar novas idéias.

4 -Ofereça vantagens a todos. Uma pessoa deve ganhar algo para oferecer seu produto ou serviço. Nem que seja, como no caso das construtoras que oferecem o folder da Videira Mudança, uma maior satisfação para seus próprios clientes.

5 -Pense bem sobre o momento de oferecer seus novos serviços. Evite épocas em que seu prospect está muito ocupado com outras coisas, ou em que a necessidade de seu produto ou serviço não é imediata.

6 -Faça com que o cliente sinta-se no comando da negociação e do negócio.