O sucesso de uma venda deve-se muito à capacidade de persuasão e convencimento do vendedor. O sucesso de uma venda deve-se muito à capacidade de persuasão e convencimento do vendedor. Saber lidar com as palavras também é importante e, aliado a argumentos consistentes, fazem do vendedor imbatível.

Antes de tudo, é necessário conhecermos um pouco mais sobre essas duas palavras, persuasão e convencimento, que, basicamente, significam levar alguém a crer, aceitar ou decidir fazer algo.

Segundo a psicologia da aprendizagem, persuasão é ação sobre a vontade; o que é irracional. E convencimento é o efeito do ato da persuasão, ou seja, ação sobre a vontade, sendo assim, racional.

Permita-me contar um caso de uma venda que realizei utilizando somente o poder de argumentação para persuadir o cliente. Um jovem de 23 anos entrou em minha loja para orçar um notebook. Pois bem, eu bati firme no desejo humano, que, diga-se de passagem, é muito poderoso. Aproximadamente 20 minutos depois que o cliente entrou na loja apenas para orçar, acabou financiando o aparelho. Depois de 15 dias, o cliente levou o equipamento até nossa assistência técnica, alegando defeito. Nossos técnicos, muitos experientes, não constataram defeito algum. Não satisfeito, o cliente se dirigiu até o nosso departamento jurídico para cancelar a compra, alegando não poder pagar o produto. É o famoso “cair a ficha”.

Podemos dizer que esse cliente foi persuadido a comprar (ação sobre a emoção), e não convencido a comprar (ação sobre a razão). Essa técnica deve ser administrada com muita destreza, pois se utilizada de forma negligente, pode gerar mal-estar em ambas as partes.

A ordem de colocar os argumentos ? É preciso reunir todos os argumentos (pontos fortes) do produto e da empresa de forma organizada.

Reúna os argumentos e classifique-os como fortes, médios e fracos ? A ordem estabelecida para os argumentos tem um valor especial para a persuasão. Por isso, vamos analisar a seqüência mais apropriada, de acordo com a qualidade dos argumentos.

Todos os argumentos são fortes e consistentes ? Quando todos os argumentos forem de boa qualidade, apresente-os separadamente, para que os ouvintes sintam a importância e a força de cada um. Por esse motivo, exponha-os com calma e tranqüilidade, sem precipitação.

Todos os argumentos são frágeis ? Se todos os argumentos forem frágeis, só conquistarão alguma consistência se forem apresentados ao mesmo tempo e rapidamente, para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente força da quantidade. Nessa circunstância, vale muito a emoção, pois a maneira de expor os argumentos passa a ter mais importância do que a própria argumentação.

Os argumentos possuem pesos diferentes ? Se você precisar sustentar sua causa com argumentos de pesos distintos, alguns frágeis, outros razoáveis, outros bons e alguns até excelentes, procure mostrá-los de maneira que possam atuar de forma positiva no processo de persuasão. Não inicie pelo mais frágil, pois poderá desestimular os ouvintes a acompanharem a seqüência do seu raciocínio. Também não será conveniente iniciar pelo mais forte, pois os que virão a seguir poderão parecer frágeis demais e, da mesma maneira, desinteressar o cliente. Comece por um bom argumento, que não seja o melhor, mas que possa provocar impacto, em seguida inclua o mais frágil, desde que não comprometa o conjunto da sua argumentação, depois vá acrescentando os mais fortes gradativamente, até chegar àquele que considera o melhor.

Cuidados na utilização dos argumentos ? Não se apaixone em demasia por um argumento a ponto de usá-lo por muito tempo e acabar o enfraquecendo. Por melhor que seja, resista à tentação, tenha bom senso e utilize-o de maneira moderada, suficiente para fortalecer sua linha de raciocínio. Outro erro que deve ser evitado é o de usar um número excessivo de argumentos. É preferível fazer uma boa seleção e utilizar apenas aqueles que podem contribuir de maneira decisiva para que a idéia apresentada prevaleça. O uso de muitos argumentos pode retirar a concentração dos ouvintes e afastar seu foco de atenção. Por melhores que pareçam à primeira vista, não use argumentos que estejam associados de maneira pejorativa, irônica ou sarcástica à raça, preferência sexual, religiosa ou política, a não ser que a causa defendida seja dessa natureza. Evite apoiar argumentos polêmicos com outros argumentos polêmicos. Por exemplo: não seria conveniente defender a pena de morte, que é um tema polêmico, com o apoio do aborto que é outro tema polêmico, pois os ouvintes precisariam ser convencidos sobre dois assuntos controversos ? de que o aborto é bom ou ruim e de que a pena de morte também é boa ou ruim. Qualquer um que não pudesse convencer o ouvinte estaria atrapalhando a aceitação do outro.

Ah! Antes de desejar-lhes sucesso e boas vendas, é importante lembrar de que devemos considerar sempre, entretanto, que a ética deverá estar presente em todas as ações.