A, B, C da promoção em vendas

Vamos resumir o que é promoção de vendas: trata-se de uma ferramenta que objetiva aumentar vendas, através do incentivo ao aumento da demanda por produtos ou serviços específicos, e que deve ser utilizada por um tempo determinado. Em outras palavras, é um facilitador, que abre o caminho entre a empresa que vende e o cliente que compra. Em tempos de competição cada vez mais acirrada, a promoção de vendas tem sido a arma mais freqüentemente utilizada por diversos segmentos.

Vamos resumir o que é promoção de vendas: trata-se de uma ferramenta que objetiva aumentar vendas, através do incentivo ao aumento da demanda por produtos ou serviços específicos, e que deve ser utilizada por um tempo determinado. Em outras palavras, é um facilitador, que abre o caminho entre a empresa que vende e o cliente que compra.

Não esquecendo de pensar no trivial da ação promocional – objetivo, orçamento, mídia, materiais, cronograma, execução e avaliação dos resultados – vamos tratar de alguns pontos importantes e fundamentais para entender o conceito de promoção de vendas:

A) Regra básica é não promover constantemente o mesmo produto, sob pena de denegrir a sua imagem, “queimando-o” perante o consumidor e exterminando a margem de lucro. Todo o cuidado é pouco quando se trata de manter a integridade e a imagem, tanto da empresa quanto das marcas da sua linha de produtos. Quando algo está sempre em promoção, principalmente de preço ou desconto, a tendência do consumidor é achar que aquilo não tem qualidade e então, ele deixa de comprar. Do fabricante ao varejista, todos perdem.

B) A vantagem para o consumidor tem de ser clara, verdadeira e desejável, a mecânica fácil e o material no ponto-de-venda atraente e funcional, caso contrário trará frustração e um efeito negativo, inversamente ao esperado.

C) Escolher a modalidade mais indicada para a promoção de vendas e conhecer bem o público-alvo é fundamental na escolha. Você pode optar por uma série de modalidades, entre as mais utilizadas:

– Preço especial ou desconto
– Cheque-pré
– Pague 2 e leve 3
– Juntou, Ganhou
– Mesmo preço com quantidade maior que o normal
– Cupom com desconto
– Vale-brinde
– Compre e ganhe um brinde
– Concurso de desenhos ou frases
– Sorteio de prêmios diversos
– Raspe e ganhe

D) No Brasil, existe uma legislação específica para promoções que envolvem a distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde ou concurso, a título de propaganda, trata-se da Lei No. 5.768, de 20/12/71. Entretanto, uma série de Medidas Provisórias e Portarias têm sido publicadas, alterando e aprimorando a original.

Quando implementar uma promoção, verifique se se enquadra nessa regulamentação e providencie a autorização da Caixa Econômica Federal. O setor responsável pela análise dos processos na CEF é a Gerência Nacional de Bingos e Promoções Comerciais (GENAB), subordinada a Superintendência Nacional de Loterias, localizada em Brasília/DF. Para obter o Certificado de Autorização são necessários os seguintes documentos:

– Cópia dos atos constitutivos da sociedade ou da declaração de firma individual e respectivas alterações;
– Certidões negativas de impostos federais, estaduais e municipais;
– Certidão negativa da Dívida Ativa da União;
– Certificado de regularidade relativa às contribuições da Previdência Social;
– Demonstrativo da Receita Operacional;
– Modelo do cupom ou vale-brinde a ser impresso;
– Declaração de que serão utilizados dizeres ou símbolos identificadores dos prêmios;
– Modelo de recibo a ser assinado pelo contemplado;
– Plano de operação completo.

As penalidades para os que realizam promoções sem cumprir os procedimentos legais exigidos e sem o Certificado de Autorização vão de multa de até 100% do valor dos prêmios à proibição de realizar tais operações durante o prazo de até dois anos, entre outras sanções legais.

Todo o processo é cercado de detalhes, incluindo o pagamentos de taxas, como, por exemplo, a de fiscalização. Esta, de acordo com a Medida Provisória 2.123, deve ser paga antes de se dar entrada no processo.

Como em um quebra-cabeças, todas as peças devem estar no lugar, senão o jogo não termina. A documentação deve estar completa e o plano de operação bem claro, facilitando o trâmite junto à equipe responsável pela análise do GENAB. O único objetivo da Lei é dar transparência e confiabilidade às promoções. É vital para o amadurecimento do mercado e para a proteção do consumidor, por isso, planeje com antecedência, contrate especialistas e ganhe tempo.

E) Datas comemorativas e períodos especiais do ano, são utilizados como tema das campanhas. As campeãs na preferência para inspirar promoções de vendas são:

– Dias da Mães – 2º domingo de maio
– Dia dos Namorados – 12 de junho
– Dia dos Pais – 2º domingo de agosto
– Dia das Crianças – 12 de outubro
– Natal – 25 de dezembro
– Réveillon – 31 de dezembro
– Outros: Carnaval, Páscoa, Dia Internacional da Mulher, Dia Mundial do Consumidor, Verão e Volta as Aulas.

O grande desafio é conseguir desenvolver algo que tenha originalidade, uma sacada que faça o consumidor e o mercado inteiro pensar: “-Que boa idéia !”. Solte a criatividade e não se preocupe com conceitos enraizados nas empresas. Não se deixe abater pelos tradicionais comentários negativos, do tipo: “-Não vai dar certo.” ou “-Não vai ser aprovado.”

Um grande equívoco é achar que para fazer uma boa promoção não é preciso grande esforço ou que basta reunir um grupo de trabalho e deixar os palpites aparecerem, desde o produto ao nome da campanha, o material que vai ser utilizado no chão da loja e até o meio de divulgação. É preciso ter consciência de que promoção de vendas é um investimento e não se deve correr riscos desnecessários. O ideal é buscar a ajuda de agências especializadas no assunto e que podem orientar em todos os pontos. Ao invés de ser um aumento de custo essa medida acaba sendo de economia, tendo em vista os ganhos de qualidade, tempo e o maior índice de acerto.

Outra dica para a redução de custos e para agregar valor é pensar em promoções cooperadas, onde duas ou mais empresas se reúnem, rateiam os custos, otimizam o investimento e tem mais chances de obter sucesso.

Boa promoção!

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