Acredite se quiser, isso é mais comum do que você imagina. Eu mesmo presenciei uma cena antológica. Certa vez, em uma convenção de vendas, estavam reunidos todos os representantes do Brasil. Acredite se quiser, isso é mais comum do que você imagina. Eu mesmo presenciei uma cena antológica. Certa vez, em uma convenção de vendas, estavam reunidos todos os representantes do Brasil. O diretor da empresa lançou uma nova campanha de incentivos, na qual quem atingisse a meta ganharia uma viagem de uma semana, com direito a acompanhante e tudo pago, para Fortaleza. No meio da platéia, um sujeito levanta a mão.
– Fala, Ceará! ? diz o diretor (adivinhe por que o apelido dele era Ceará).
– E eu, chefe? Vou para Fortaleza também? ? pergunta o Ceará.
Silêncio constrangido na platéia. Todos os olhos no diretor, esperando a resposta.
– Ceará, todo mundo sabe que você não vai ganhar!

O que fazer quando a campanha não motiva

Um plano falha em incentivar os vendedores, basicamente, por três motivos:

1. O incentivo em si ? Vejo empresas que dão troféus ou diplomas para os vendedores e vendedoras que atingem suas metas. Isso é ótimo, mas quem disse que todos em uma equipe motivam-se com a mesma coisa? Um diretor ou gerente deveria consultar a sua equipe antes de decidir qual será o prêmio. As pessoas são diferentes e motivam-se com coisas diferentes. Mesmo que você não se anime com o prêmio oferecido, crie um jogo consigo ? uma campanha pessoal. Se você ganhar o prêmio da empresa (algo que no momento não o motiva), poderá fazer (ou comprar) algo que pessoalmente o motiva muito. Eu, por exemplo, posso comprar um CD de música toda vez que dou uma boa palestra. É um pequeno prazer que me dou ? você pode fazer o mesmo, sem depender dos outros.

2. O plano é complicado demais ? Muitas vezes, a premiação até que é boa ? você gosta e acha que é motivadora. O problema é entender tudo que deve fazer para ganhar o prêmio. Se esse for o seu caso, é fácil resolver. Fale com o seu supervisor ou gerente e criem, juntos, uma tabela com todas as metas, item por item. Dividam esses itens em metas diárias, semanais e mensais. Assim, vai ficar muito mais fácil entendê-las e atingi-las.

3. O pagamento é só no século que vem ? Algumas campanhas são tão longas que os vendedores colocam a premiação no testamento ? talvez, os seus filhos consigam aproveitá-la (eles mesmos já desistiram). Humor à parte, a verdade é que o ser humano é imediatista, e o vendedor mais ainda. Campanhas podem até ter uma duração de um ano, mas as premiações não. Para serem motivadoras, devem ser no mínimo quinzenais. Campanhas de curta duração podem até ter prêmios diários. Se a sua empresa colocou premiações longe demais, crie as suas próprias. Saia para jantar e faça um brinde, compre alguma coisa para você, faça um depósito na sua poupança ou plano de previdência (você tem poupança ou previdência, certo?). Enfim, crie minipremiações para você mesmo e mantenha o pique constante para vender.

Se nada disso funcionar, você tem um problema mais sério. Pode estar estressado (o que faz com que as pessoas, muitas vezes, percam o interesse por quase tudo) ou pode ser algo relacionado à empresa, aos produtos ou serviços sendo vendidos ou à profissão de vendas mesmo. Uma boa auto-análise é a única forma de descobrir o que está puxando o seu freio de mão. Afinal de contas, se você não amar o que faz, não tiver orgulho dos produtos e serviços que vende ou não vestir a camisa da empresa, não vai ter campanha motivacional que faça milagre.