A chave da negociação

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Um dos termos mais usados em vendas para demonstrar que se conquistou determinado cliente é dizer que se conseguiu “abrir uma porta” naquele lugar para poder dar início a uma negociação, ou ainda em alguns livros encontra-se o termo “chave” para abrir negociações ou para fechamento em vendas. 

Nem sempre a chave ou porta vão levar aos melhores caminhos para se conquistar definitivamente um cliente, pois existem várias “aberturas” e “passagens” que não estarão à vista, mas que terão de ser descobertas para poderem ser ultrapassadas. 

Para chegar ao ponto em que ambas as partes ficarão completamente satisfeitas, é necessário fazer uma leitura do ambiente e verificar quais “aberturas” estão sendo apresentadas em uma negociação. 

Nos dias de hoje, esse é o grande segredo dos negócios, que para serem bons têm de sê-los para todos os envolvidos. Isso quer dizer que nem sempre o que temos a oferecer é o que o outro precisa naquele determinado momento. 

Se uma pessoa entra em um estabelecimento com muita pressa e pede algo de forma muito rápida, naquele momento ela não está interessada em saber vantagens, preços ou como funciona, e sim quer o produto logo, e ponto final. 

Muitas vezes, quando nos preparamos para uma venda importante, vamos com diversos benefícios que podem ser oferecidos e, no intuito de fechar logo a negociação, saímos “despejando” tudo de uma vez. 

Entretanto, essa atitude pode muito bem ser interpretada como um pontapé para abrir a porta à força, ou seja, arrombá-la, e não utilizar a chave correta. Analise a situação, ouça seu interlocutor, descubra do que ele precisa e encontre as chaves certas para abrir cada porta. 

Cabe lembrar que nem sempre o caminho lógico é o correto. É como olhar um mapa antes de traçar uma rota: existe o caminho mais curto e há o melhor caminho, mas nem sempre eles serão o mesmo, portanto, não tenha pressa, descubra as melhores opções e mantenha seu foco no objetivo principal. 

Lembre-se: existem algumas chaves que podem abrir mais de uma porta, porém há aquelas em que primeiramente é necessário descobrir qual é a chave correta. Tenha sempre em mente que a melhor forma de entrar nem sempre é pela porta que todos pensam ser a melhor alternativa.

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