É claro que todo comprador que se preze tem sempre um rol de desculpas à nossa espera para não comprar quando chegamos para lhe propor algo – nem poderia ser de maneira diferente. Afinal de contas, o principal papel dele nesse negócio de comprar é espremer o vendedor o máximo possível, para tentar tirar todas as vantagens que puder. Daí, toda e qualquer desculpa é válida. Se o dólar aumenta, foi porque o dólar aumentou; se o dólar baixa, foi porque baixou; se a inflação aumentou é porque “voltamos a ter inflação”; se baixou é porque “não sabemos mais nada”; enfim, o Carnaval, a Páscoa, o aniversário do cachorrinho – qualquer desculpa serve, desde que ela gere alguma vantagem.

E como manter a motivação para realizar o nosso trabalho diante de tanta (e estratégica) choradeira? Em primeiro lugar, é preciso lembrar que, graças a Deus, os clientes não têm tanta imaginação nem tanta criatividade quanto pensam que têm. Eles se repetem tanto que até parece que fizeram uma reunião durante algumas horas para combinar o que iam nos dizer. Acabam sempre dizendo as mesmas coisas – ainda bem!

Em segundo lugar, é preciso também lembrar que, se estivéssemos no lugar deles, faríamos exatamente a mesmíssima coisa. Ou seja, inventaríamos mil desculpas, esfarrapadas ou não, para obrigar o vendedor a nos fazer cada vez mais concessões. Portanto, isto não deveria, de maneira alguma, afetar nosso espírito, que precisa continuar sendo sempre altamente positivo. Mas há um grande número de vendedores que se queixa de que a choradeira nunca esteve tão grande como agora. Isto não é verdade. O que está falhando é a nossa memória, pois… sempre foi assim! E não se iluda, pois continuará sendo assim por secula seculorum.

O que ganhamos perdendo motivação em virtude da choradeira geral? Perdemos pedidos, clientes, dinheiro, tempo, mercados… Enfim, não ganhamos nada. Então, não há outra solução a não ser sair de um cliente e partir para outro com a mesma e grande vontade de fazer o melhor possível, sempre. Lembre-se: a choradeira é livre e é estrategicamente usada pelos clientes para nos obrigar a dar cada vez mais vantagens para ele.

Alguns de nós falhamos exatamente nesse momento, pois não se consegue ser claro e firme o suficiente para fazer o cliente entender que não há mais concessões possíveis, que tudo o que poderia ter sido ofertado já foi. É claro que o cliente nunca sabe até onde o vendedor pode ir nas suas concessões e, por isso, nunca pára de apertar o parafuso, até sentir que já tirou tudo quanto podia. Se o vendedor não for firme nesse momento, com toda certeza penderá a venda, pois o cliente passará a fazer exigências cada vez maiores (até mesmo absurdas), que nunca poderão ser atendidas.

O que é uma boa negociação? Uma boa negociação é aquela em que todos ganham. Não é uma boa negociação aquela em que apenas o vendedor ganha, ou a empresa dele, ou só o cliente ganha. Para haver uma boa negociação será preciso que todos os envolvidos respeitem os limites uns dos outros. Caso contrário, ela nunca será uma boa negociação pois, mais cedo ou mais tarde, alguém irá à falência. Numa boa negociação, as partes entendem que concessões não se dão e também não se fazem – concessões se trocam. Desde que todos estejam interessados na continuidade das negociações e todos se ajudem a se manter vivos. O problema existe quando alguém (o vendedor, a sua empresa ou o cliente) entende que tem de tirar todas as vantagens que puder do outro, mesmo que isto signifique a sua falência. Nesse caso, não há como dar continuidade a essa relação. O melhor que a outra parte tem a fazer é parar de negociar o mais rapidamente possível, antes que seja tarde demais.

É muito importante saber que a choradeira dos clientes sempre fez parte da nossa vida – e sempre fará. É preciso não deixar que isso nos afete negativamente pois, caso aconteça, nós só temos a perder. É preciso trabalhar o cliente e “reeducá-lo” para o fato de que negociar só é bom quando todos ganham pelo menos um pouco e que, se ele só quiser ganhar, acabará sem fornecedores sérios e competentes.

O tempo que o comprador e vendedor viam-se como inimigos, que tinham de se enfrentar numa guerra, já foi superado por muitas empresas que evoluíram e sabem que, hoje, quanto mais ética e transparente for esta relação, melhor ela será para todos. É claro que nem todos atingiram esse estágio, mas isso já é muito mais real hoje do que era algum tempo atrás. A tendência é esta: “Onde todos ganham um pouco, todos ganham sempre. Onde só um ganha, todos acabam perdendo”.

Deixe a choradeira rolar livre e mantenha sua vontade de vencer inabalável. Essa é a única solução prática que podemos dar.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de venda para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.