Todos são unânimes em reconhecer que a consolidação de algo conquistado é tão valioso quanto a conquista em si.

Aqueles que são casados certamente se lembrarão d quando começou a namorar a atual esposa. E podem ter uma história semelhante a esta:

Depois de algumas semanas e num dia chuvoso vocês combinam, entusiasmados, jantarem juntos. Naquele dia, para não falhar, começa a se preparar com duas horas de antecedência, faz a barba, toma seu banho caprichado, se perfuma, coloca a mais linda roupa disponível no armário e no horário combinado se apresenta para apanhar a namorada. A chuva torrencial que cai não diminui nem um pouquinho o seu entusiasmo.

De posse de guarda-chuva você ampara a namorada para que não se molhe e estrague o cabelo. Você, ao lado, bem abraçado se molha todo, mas ela, nem pensar. Leva-a até a porta do passageiro, abre a porta e só depois dela ter-se acomodado é que você se dirige ao seu lado para entrar no carro.

O trajeto até o restaurante parece rápido, mas o entusiasmo é crescente pela oportunidade de passar mais alguns momentos agradáveis com a pessoa que mais deseja.

Quando chegam ao restaurante, com a chuva ainda forte, o ritual da entrada no carro se repete, só que no sentido inverso. Depois ainda foi estacionar o carro e teve que encarar a chuva de volta por cinqüenta metros. Mas não fosse o guarda-chuva, provavelmente nem tinha notado a chuva.

Chega na mesa, afasta a cadeira para que ela se sente. Pergunta o que quer para beber, com o maior cuidado para não cometer nenhuma gafe.

Tempo passado. Casamento acontecido há cinco anos ou mais. Muitas coisas mudaram.

Num sábado chuvoso ela lhe pede para relembrarem aquele jantar maravilhoso dos tempos de encantamento de namorados.

– Amooor, vamos lá, vamos. Foi tão româââântico!!!

Você lhe responde, com o olho pregado na TV:

– Amor, hoje tem jogo do São Paulo” Vamos deixar para outro dia, pelo jeitão desse tempo maluco, hoje vai chover mais do que já choveu.

Não deu. A insistência dela te leva a concordar em ir ao mesmo restaurante daquela vez. Às oito da noite. Tudo igual.

Quando faltam 15 minutos para o horário, você sai da frente da TV, pega a primeira calça e camisa que acha na reta, passa um pente no cabelo e pronto. “Ah, a barba? Pra quê, fiz de manhã!”.

A chuva tá braba e você corre na frente. Ela, aquela mesma namorada, ainda não terminou de se arrumar. Então, umas três buzinadas resolvem o”problema. Ela fica indecisa com o caminhar até o carro e você grita:

– Corre que a chuva tá forte!!!

Você, até abriu a porta. Pelo lado de dentro, é claro. Então diz:

– Por que demorou tanto? Assim vou perder o segundo tempo do jogo, pó!

O mesmo estacionamento longe da porta de entrada, a chuva caindo forte. Aproveita para colocar o carro na primeira vaga que encontra na rua. Perder tempo, por quê?

Ela prefere esperar um pouco para a chuva dar urna diminuída” Sabe que com o salto alto vai se molhar toda” Você vai na frente para conseguir uma mesa, nunca se sabe, pode estar cheio.

Depois de poucos minutos ela chega toda ensopada. Você, já na mesa tomando uma cervejinha ,diz:

– Vai pedindo o que você quer, que eu já pedi o meu. Vou no banheiro, sabe como é cerveja, né?

Enquanto você vai ao banheiro, ela fica olhando os casais de namorados chegando. Eles afastando as cadeiras para elas sentarem. Vai percebendo o encantamento que estão sentindo…

– Que bom seria se pudesse ter esses momentos de novo!!!

E SEU CLIENTE?

Durante o processo da conquista o entusiasmo é praticamente involuntário na maioria das pessoas. Para que os bons relacionamentos durem, será necessário que haja um esforço constante de manter vivo o prazer da conquista, caso contrário a chance de durar é mínima.

Para o profissional de vendas, é mais importante ainda essa necessidade de manter o entusiasmo. Enquanto no casamento não é socialmente aceito que os casais recebam freqüentemente assédio de terceiros interessados nos parceiros, no mundo dos negócios esta é a regra do jogo.

Assim, se você e seu cliente estão vivendo um clima de casamento morno, os concorrentes estão fazendo corte, como se namorados fossem. Adivinha o que vai acontecer? Qual de vocês dois, você acha que seu cliente vai preferir? Iremos enxergar os chifres em sua testa, de longa distância.

PRATIQUE ASSISTÊNCIA CONTÍNUA AOS CLIENTES.

O vendedor, para manter seus clientes como compradores fieis e habituais, deve construir continuamente um relacionamento comercial, mantido pela confiança e credibilidade que lhe foi depositada. Para expandir suas vendas com os clientes atuais, terá de visitá-los com uma nova abordagem, entusiasmo renovado e estar preparado para oferecer novas soluções” A profissão de vendas é realmente uma profissão na qual só sobrevivem os vendedores que possuem um sincero compromisso com a carreira escolhida.

O vendedor que almeja sucesso em sua profissão, precisará manter seus clientes sempre satisfeitos. Como diferencial, não basta ser melhor que seus colegas de empresa, pois não é com eles que irá competir lá fora. O cliente irá compará-lo ética e profissionalmente com vendedores, seus concorrentes.

Naturalmente, a vantagem competitiva do vendedor profissional está em ser e fazer qualquer coisa pelo cliente, melhor que seus concorrentes. O vendedor profissional sabe que o esforço pessoal, a dedicação profissional e principalmente os altos custos das visitas de vendas, fazem do trabalho, de transformar o potencial cliente em um cliente habitual, uma empreitada desgastante.

Assim, o vendedor deverá dar continuidade de atendimento ~o cliente, a fim de aproveitar de forma positiva o esforço aplicado na conquista. Vamos conhecer sete técnicas para você manter e expandir seus negócios através da Assistência Contínua ao Cliente.

AS TÉCNICAS

1 MANTENHA-SE ATUALIZADO

? Lembre-se de que as grandes vitórias e o sucesso contínuo na profissão de vendas dependem do seu aprimoramento no uso das técnicas de vendas. Não perca dinheiro! Comece já.

? Conheça tudo sobre sua empresa, produtos e serviços Lembre-se: você nunca sabe tudo.

? Encontre na história de sua empresa características que signifiquem um diferencial competitivo.

? Leia os comunicados que recebe da empresa, procure por alguma idéia que possa ser usada.

? Conheça tudo sobre seu território de vendas e, principalmente, seus clientes. ? Tenha informações detalhadas sobre seus 20 melhores clientes.

? Esteja bem informado sobre assuntos atuais, principalmente do ramo que atua.

? Faça sua Apresentação Geral de Benefícios sempre com um assunto novo.

? Desenvolva novas maneiras de fazer suas abordagens de vendas.

? Conheça a política de vendas, e como atuam seus principais concorrentes.

2 PLANEJE CONTATOS PERIÓDICOS

? Faça contatos sistemáticos com seus clientes. Visite-os pessoalmente, envie uma correspondência, faça um contato telefônico, mande um fax. Enfim, comunique-se com eles. Simplesmente porque eles merecem poder contar com sua atenção após a venda.

? Pergunte se a entrega anterior foi pontual.

? Pergunte se ele está satisfeito com o seu atendimento e o da empresa.

? Agradeça-os pelo pedido, vá pessoalmente, escreva um bilhete ou telefone.

? Cumprimente o cliente pelo seu aniversário ou de sua empresa.

? Parabenize-o por coisas que mereçam algum tipo de reconhecimento. (Mudanças no visual da empresa ou do escritório, reformas, ampliação das instalações, novas filiais, campanha interna, uma promoção de carreira, uma compra superior à média, etc.)

3 CONHEÇA BEM SEUS CLIENTES

? Não há o que substitua um arquivo com informações do cliente, anotadas pelo próprio vendedor depois do contato

? Quando se fala de arquivo, não se prenda a um fichário tradicional, porque automaticamente você poderá pensar na necessidade de um escritório, de uma escrivaninha. Não que isso seja ruim, mas pode estar sendo a sua barreira para organizar-se com suas anotações.

? Você pode fazer essas anotações em um caderno especifico para isso ou em folhas soltas. A maneira como você irá fazer não importa muito. O importante é que elas tenham campos para nomes completos, datas de nascimento das pessoas de seus contatos, data de fundação da empresa. Outros dados que você julgue importantes serem consultados antes dos contatos.

? Anotações rápidas sobre o que ele comprou, quanto comprou ou por que não comprou, servem de subsídio para você iniciar sua abordagem.

? Anote os argumentos que você percebeu terem sensibilizado melhor o cliente. Assim, poderá utilizá-los em uma próxima visita, só que de forma diferente.

? Conhecer bem seus clientes significa saber sobre sua empresa, empresas do grupo, onde estão localizadas suas filiais, projetos de ampliação, nome das pessoas de cargos superiores, políticas de relacionamento com fornecedores, entre outras.

4 ATENDA PRONTAMENTE AS RECLAMAÇÕES DO CLIENTE

5 ENCONTRE MANEIRAS PROFISSIONAIS DE VENDER MAIS PARA SEUS CLIENTES ATUAIS

6 DIGA A ELE QUANDO IRÁ VISITÁ-LO NOVAMENTE

7 CUMPRA SEMPRE SUAS PROMESSAS

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de vendas e atendimento. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.