A palavra motivação é muitas vezes confundida com manipulação. A motivação ocorre quando você persuade outras pessoas a agir conforme os melhores interesses delas. Por exemplo, convencer um filho a fazer sua lição de casa, aceitar assumira responsabilidade por seus resultados e completar sua educação são frutos da motivação.

Já a manipulação é persuadir os outros a agirem principalmente para ajudar você. Coisas como vender caro um produto inferior, ou fazer com que as pessoas trabalhem horas extras sem remuneração são exemplos claros de manipulação.

A manipulação acaba por destruir o próprio manipulador. A notícia se espalha, e as pessoas passam a responder cada vez mais negativamente à essa manipulação. A produtividade cai. Já um bom líder convence os membros da sua equipe a agir, respeitando os interesses de todos.

Comparar motivação com manipulação é como comparar a bondade com a falsidade. A diferença está nas intenções da pessoa. A motivação faz com que as pessoas ajam de livre e espontânea vontade, enquanto a manipulação resulta numa aceitação forçada. Uma é ética e duradoura, a outra é antiética e temporária. Líderes e motivadores são vencedores; manipuladores são perdedores que produzem ressentimentos e discórdia.
Zig Ziglar

Cuidado você pode ser preso!
Falar mal da concorrência não é apenas antiético, desleal e pouco profissional – também pode ser crime. Alguns exemplos de frases que podem ser consideradas calúnia e difamação incluem:

. Fazer comentários (na verdade inventados e sem provas) sobre supostas práticas ilegais da concorrência.

. Afirmar que um concorrente não cumpre o que promete, ou que vende não entrega.

. Afirmar que o concorrente está quebrado.

. Comentários sobre a pessoa do dono da empresa concorrente, ou algum do seus funcionários, relacionados à incompetência, falta de caráter/moral e desonestidade.

Contornando objeções
Objeções fazem parte da vida de qualquer vendedor. Mas quantas vezes você não ficou surpreso, “congelado”, ao ouvir uma objeção? Você pode melhorar significativamente seus resultados se aplicar esta técnica:

1) Repita a objeção do seu própria jeito.

2) Quebre a objeção em partes menores. Isole a verdadeira objeção e identifique se existem outras.

3) Uma vez isoladas, resuma as objeções e reconfirme-as verbalmente como cliente.

4) Responda de forma clara e concisa a objeção.

5) Consiga a concordância do seu cliente, confirmando que vocês tenham solucionado satisfatoriamente aquela dúvida.

Pescando mais vendas
Alguns vendedores reclamar de terem tido uma má semana, um mau mês (em alguns casos, até um mau ano!). Coçam a cabeça, sem respostas para explicar toda essa “má sorte”. Mas nunca lhes ocorre questionar como é que estão tendo todo esse azar, enquanto alguns do seu lado continuam com “sorte”. Será sorte mesmo?

Vendedores são como pescadores. Ambos têm bons e maus dias. Alguns dias, os peixes estão mordendo; noutros, nada. O que separa um bom pescador (e vendedores também) dos medíocres é que o bom pescador sabe que, em algum lugar, alguém está pegando peixes – e existe uma razão para isso. Talvez essa pessoa esteja pescando num lugar diferente, ou usando uma isca ou técnica diferente. Então o que é que o bom pescador faz? Vai descobrir aonde os peixes estão mordendo, e o que está sendo feito.

A mesma coisa acontece em Vendas. Alguém, em algum lugar, está vendendo – e bastante. Da mesma forma que alguns pescadores preguiçosos só chegam atrasados, porque vão pescar somente depois que se espalha a notícia de que “a coisa está boa”, alguns vendedores ficam sentados esperando que as vendas venham até eles, em vez de trabalharem para encontrar novos mercados e novas soluções para melhorar sua “sorte”.
Stan Adler

Negociação Ganha-Ganha
Você consegue sempre tudo o que quer quando negocia? Ainda estamos para encontrar alguém que sempre consiga tudo o que deseje. Entretanto, existem técnicas para sempre conseguir o que precisamos”. Aqui estão quatro maneiras de fazer isso, segundo a expert Andrea Nierenberg:

1 O verdadeiro poder vem a preparação e do planejamento, em vez de tentar vencer as outras pessoas: Faça todas as pesquisas necessárias, pense nos resultados possíveis, ensaie o que você vai falar e estabeleça objetivos. Tenha um check list, e atenha-se a ele o máximo que puder.

2 Lembre-se sempre das necessidades do outro lado: Quando vocês concordarem em algum ponto em comum, separe um tempo para resumir o acerto e colocar no papel. Isso permite a todos reconhecer o progresso sendo feito.

3 Mantenha a atitude correta: Seja forte, mas não previsível. Mantenha os outros interessados, estando sempre um passo à frente. Dessa forma, terão sempre algo a que se dedicar com o desenrolar da negociação. De qualquer forma, mantenha-se amigável e aberto. E, quando puder, use o humor para desanuviar o ambiente. Lembre-se de que o silêncio pode ser um sinal de força. Se o outro lado fizer uma exigência impossível de ser cumprida, fique quieto e reflita. Na imensa maioria das vezes, a pessoa sentirá que extrapolou, e provavelmente oferecerá ela mesma uma alternativa melhor.

4 Da próxima vez que você entrar numa negociação:

. Entenda que é uma situação de incerteza, então um dê um passo por vez.

. Respeite seu plano, mas com flexibilidade, e esteja sempre pronto para oportunidades inesperadas.

. Faça sua lição de casa – você tem de estar pronto para responder a todas as perguntas.

. Mantenha sua auto-estima e confiança em alto, mesmo quando as coisas ficarem difíceis. Se as coisas não estão acontecendo da forma como você queria, talvez um acordo ainda seja prematuro – tudo tem seu momento.

Negociar pode ser divertido, agradável e energizante, mas só acaba bem para os envolvidos quando todos sentem que ganharam alguma coisa.

Truques de Vendas

Quero contribuir com duas dicas, as quais pratico constantemente:

Quando quero marcar uma visita com um cliente e o mesmo seguidamente se esquiva, costumo enviar um fax dizendo que estou agendando uma visita para o próximo dia “x” às “x” horas e, caso ele não possa, que ele entre em contato comigo. Se ele quiser continuar se esquivando, forçosamente vai ter que telefonar, gerando uma oportunidade de conversarmos.

Outra dica é, logo após o almoço, fazemos follow-up com os clientes que fizeram cotações na parte da manhã. Costumamos ligar e dizer:

“Senhor “x”, nosso motoqueiro está saindo para as entregas da tarde, o senhor não quer aproveitar e fazer o seu pedido, ainda dá tempo de incluir na entrega de hoje”. Em muitos casos, o concorrente ainda nem fez a cotação e nós já estamos nos oferecendo para entregar o produto. Hoje só sobrevive quem for ágil.

Victor R. L. Aguiar, representante comercial, professor universitário (UNIVILLE ? SC) e instrutor do SENAC e do SEBRAE.

Obrigado e parabéns, Mário e Marcos, que ganharam um ano de Técnicas de Venda grátis. Faça como eles. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você fala com prospects, como conseguir uma indicação a mais. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: fax (041) 338-3321, Caixa Postal 19.530, Curitiba-PR, CEP 80.251-970, E-mail: candelo@zaz.com.br. Participe você também!