Sem dúvida nenhuma, selecionar vendedores é uma das mais difíceis tarefas que temos de realizar. É difícil por várias razões. A saber:

– Não temos ainda nenhum processo realmente eficaz como referência.
– O mercado de trabalho não responde com qualidade, mas apenas com quantidade.
– Os mecanismos existentes não nos livram dos “profissionais de entrevistas”.
– Esses mecanismos também não nos livram das nossas “sensações” de simpatia ou de antipatia por determinado candidato.

Como há mais de 30 anos, continuamos selecionando através de entrevistas e dinâmicas de grupo. Na melhor das hipóteses, as entrevistas nos dão apenas algumas pistas que, infelizmente, não possibilitam ter nenhuma certeza sobre o acerto de nossas escolhas.

Assim, só o tempo dirá se acertamos ou se erramos. Isto é muito ruim e desagradável, uma vez que, depois de um custoso e trabalhoso processo, concluirmos que aquele candidato que nos parecia perfeitamente qualificado não passa de lamentável equívoco.

Ao longo desses anos, desenvolvemos um esquema que tem se mostrado um pouco menos falho do que os outros. Resumidamente, dividimos a entrevista em três partes distintas, que são as seguintes:

1. A pessoa. Descobrimos como ela é em relação à família, seus parentes e vizinhos. Verificamos se ela é confiável como pessoa. Procuramos responder à seguinte pergunta: “Você convidaria essa pessoa para almoçar em sua casa?”.

2. O orçamento. Descobrimos como ela é no que diz respeito às suas obrigações financeiras.. Tem título protestado ou cheques devolvidos? Respondemos, também, à seguinte pergunta: “Você emprestaria dinheiro para essa pessoa?” Pedimos que o candidato faça o orçamento do seu dia-a-dia, colocando no papel tudo que ele gasta por mês. Avisamos que as informações a respeito dele serão checadas e que se alguma coisa negativa aparecer, sem que ele tenha informado, ela será suficiente para eliminá-lo do processo de seleção.

3. O profissional. Averiguamos como ele é no trabalho, analisando os períodos sem ocupação do seu currículo e quanto tempo, em média, ele ficou em cada empresa por onde passou. Procuramos responder à seguinte pergunta: “Esse candidato estará conosco daqui a um ano?”.

A idéia básica desta divisão é concluir se o candidato:

? É confiável como pessoa.
? É responsável perante suas obrigações como cidadão.
? É competente e estável como vendedor.

Se as três respostas forem “sim”, aprovamos o candidato, “rezando” para que não tenhamos nos enganado em nenhuma das conclusões.

Um dos aspectos mais importantes desse processo é tentar definir claramente se o candidato é movido apenas por necessidades ou se o seu histórico diz que busca sempre algo mais do que “não morrer de fome”. Definimos isso verificando a postura dele ao fazer o seu orçamento mensal. Se o candidato conclui que gasta RS 2 mil por mês para manter-se, perguntamos: “Quer dizer que se o senhor ganhar RS 2 mil mensais ficará satisfeito?”. Se ele responder que sim, estará automaticamente eliminado, pois fica claro que ele só trabalha para “não morrer de fome”, e se conseguir atingir esse objetivo, não continuará lutando para buscar algo mais. Ele não tem ambição alguma que o motive permanentemente. Só se dedicará enquanto não tiver suas necessidades atendidas.

Conheci, certa vez, um gerente que só aprovava um candidato se este estivesse endividado. Claro que sem títulos protestados ou cheques sem fundos. Acreditava ele que, dessa forma, o candidato iria trabalhar duro para sair daquela situação. Depois, quando já chefiando a pessoa, ele a motivaria a comprar e fazer novas dívidas para que continuasse a trabalhar muito para saldá-las.

Pessoalmente, não gosto muito dessa forma, mas devo reconhecer que ele conseguia excelentes resultados nas seleções de vendedores. É uma idéia, e, como já foi dito no início do texto, a tarefa é tão difícil que…

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.