A elite da tropa

A elite da tropa Para que você possa definir o melhor caminho e para que as pessoas tenham segurança de estar ao seu lado, tudo tem de ser fundamentado e fazer muito sentido.

Quando desenhamos uma estratégia, quando operacionalizamos uma determinada tática, quando escolhemos e treinamos os melhores em busca da formação ideal da tropa, estamos sempre orientados baseados em fatos, realidades, estudos e situações vividas.

Viver o presente, consultar o passado e sentir o futuro é privilégio de poucos. Falo consultar o passado porque quando ele tem mais importância que o futuro e está em mais evidência é um sinal vital de que o presente é irregular e a construção do futuro está comprometida. Uso o termo elite com muito cuidado, porque isso me remete a competência, eficiência e eficácia.

Vendas é muito diferente do que muitos pensam, é uma ciência, e a observação e o trabalho de campo contam muito nessa hora. Se acompanharmos a evolução da venda propriamente dita, a atividade em si, veremos que muitas empresas e um número sem-fim de vendedores simplesmente parou no tempo. Há 50 anos, tudo muda e nos últimos 20 anos, tudo mudou de forma mais impactante e acelerada.

Quem não entende ou quem não acompanha essas mudanças, não vende e não sabe por que não está vendendo. Vamos tentar montar um cenário dividido em: arma letal de combate, táticas de guerrilha, missão e estratégia. E vejamos como a essência de uma tropa de elite de vendas se transformou ao longo dos anos.

Tropa de Elite de Vendas
De 1950 a 1980
De 1980 a 1990
De 1990 a 2007
Arma
Roteiro de visitas
Elaboração de perguntas – estabelecimento de necessidades
Análise de todo ciclo de negócios
Tática
Apresentação do produto e fechamento da venda
Ouvir mais e falar menos – inspirar confiança
Conhecer profundamente o negócio – gerir processos
Missão
Persuadir o cliente
Ser um especialista em resolver problemas
Ser reconhecido como um diferencial competitivo na análise de oportunidades do negócio
Estratégia
Seu produto ou serviço tem qualidade, realiza aquilo que ele se propõe e é logisticamente viável. A operação está com foco na apresentação, abordagem e fechamento da venda.
O seu produto ou serviço reduzirá significativamente os custos e produzirá uma melhora ao processo do seu cliente. As operações estão com foco em resolver problemas.
Já não pensamos em produto ou serviço, pensamos em solução integrada, capaz de transformar a organização do seu cliente e propiciar à tropa um enorme diferencial competitivo. Em operações, todos estão obstinados pelo sucesso do cliente e atentos às constantes mudanças.

A grande mudança de visão dos tempos é que você tem de ser visto como único e essencial. Seus clientes têm de ter uma compreensão cristalina do quanto de valor pode oferecer e o quanto vocês juntos podem maximizar isso.

O grande desafio é ajustar e induzir o processo de decisão de compra. Esse é um papel do vendedor. Os clientes compram também porque gostam e confiam em quem vende para eles. Portanto, essa é uma oportunidade que não pode ser desperdiçada.

O vendedor tem de manter sua conduta de relacionamento, emanando emoções positivas, mas inferindo no processo de influência direta e indireta da compra. O cliente diz não porque o vendedor não está treinado e capacitado a fazer o cliente dizer sim.

Por mais que tenhamos de assimilar o duro golpe da mudança, para o cliente mudar sempre vai significar risco. Quando o risco de permanecer tudo como está for maior do que o risco de mudar, ele vai comprar, porque comprar implica em mudar e mudar implica em riscos.

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