A elite da tropa Para que você possa definir o melhor caminho e para que as pessoas tenham segurança de estar ao seu lado, tudo tem de ser fundamentado e fazer muito sentido.
Quando desenhamos uma estratégia, quando operacionalizamos uma determinada tática, quando escolhemos e treinamos os melhores em busca da formação ideal da tropa, estamos sempre orientados baseados em fatos, realidades, estudos e situações vividas.
Viver o presente, consultar o passado e sentir o futuro é privilégio de poucos. Falo consultar o passado porque quando ele tem mais importância que o futuro e está em mais evidência é um sinal vital de que o presente é irregular e a construção do futuro está comprometida. Uso o termo elite com muito cuidado, porque isso me remete a competência, eficiência e eficácia.
Vendas é muito diferente do que muitos pensam, é uma ciência, e a observação e o trabalho de campo contam muito nessa hora. Se acompanharmos a evolução da venda propriamente dita, a atividade em si, veremos que muitas empresas e um número sem-fim de vendedores simplesmente parou no tempo. Há 50 anos, tudo muda e nos últimos 20 anos, tudo mudou de forma mais impactante e acelerada.
Quem não entende ou quem não acompanha essas mudanças, não vende e não sabe por que não está vendendo. Vamos tentar montar um cenário dividido em: arma letal de combate, táticas de guerrilha, missão e estratégia. E vejamos como a essência de uma tropa de elite de vendas se transformou ao longo dos anos.
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Tropa de Elite de Vendas
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De 1950 a 1980
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De 1980 a 1990
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De 1990 a 2007
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Arma
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Roteiro de visitas
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Elaboração de perguntas – estabelecimento de necessidades
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Análise de todo ciclo de negócios
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Tática
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Apresentação do produto e fechamento da venda
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Ouvir mais e falar menos – inspirar confiança
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Conhecer profundamente o negócio – gerir processos
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Missão
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Persuadir o cliente
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Ser um especialista em resolver problemas
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Ser reconhecido como um diferencial competitivo na análise de oportunidades do negócio
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Estratégia
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Seu produto ou serviço tem qualidade, realiza aquilo que ele se propõe e é logisticamente viável. A operação está com foco na apresentação, abordagem e fechamento da venda.
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O seu produto ou serviço reduzirá significativamente os custos e produzirá uma melhora ao processo do seu cliente. As operações estão com foco em resolver problemas.
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Já não pensamos em produto ou serviço, pensamos em solução integrada, capaz de transformar a organização do seu cliente e propiciar à tropa um enorme diferencial competitivo. Em operações, todos estão obstinados pelo sucesso do cliente e atentos às constantes mudanças.
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A grande mudança de visão dos tempos é que você tem de ser visto como único e essencial. Seus clientes têm de ter uma compreensão cristalina do quanto de valor pode oferecer e o quanto vocês juntos podem maximizar isso.
O grande desafio é ajustar e induzir o processo de decisão de compra. Esse é um papel do vendedor. Os clientes compram também porque gostam e confiam em quem vende para eles. Portanto, essa é uma oportunidade que não pode ser desperdiçada.
O vendedor tem de manter sua conduta de relacionamento, emanando emoções positivas, mas inferindo no processo de influência direta e indireta da compra. O cliente diz não porque o vendedor não está treinado e capacitado a fazer o cliente dizer sim.
Por mais que tenhamos de assimilar o duro golpe da mudança, para o cliente mudar sempre vai significar risco. Quando o risco de permanecer tudo como está for maior do que o risco de mudar, ele vai comprar, porque comprar implica em mudar e mudar implica em riscos.
