Ser vendedor! Quanto se tem falado sobre este tema! Quem não é, acha que não tem valor. Quem é, às vezes também dá menos valor ao que faz do que deveria. Ser vendedor!

Quanto se tem falado sobre este tema! Quem não é, acha que não tem valor. Quem é, às vezes também dá menos valor ao que faz do que deveria. Parece fácil, mas é difícil. Principalmente para quem está vendedor. Para quem não escolheu a profissão de coração. Para quem não consegue ter emoções ao conviver com milhares de pessoas que vêm comprar coisas e ganhar carinhos, todos os dias.

Quem não tem vocação sofre para trabalhar na função. Tenho trabalhado quase todos os dias com centenas de vendedores. Pessoas que levam aos Clientes idéias e emoções que as empresas elaboram estrategicamente durante anos. E o momento da verdade de cada empresa, a hora da avaliação acontece cara a cara, frente a frente: vendedor e Cliente. Se o vendedor faz bem o seu papel, acontece o melhor que poderia acontecer: o Cliente compra e o Cliente volta. Só com vendedores muito competentes a história das empresas tem final feliz desse tipo.

Está no sangue!

Há vendedores em todas as empresas. Mas bom vendedor só em algumas. Naquelas empresas que o mereçam e que dediquem tempo para procurá-lo. Não é fácil achar, mas quando se acha se ganha muito. O Cliente valoriza muito as lojas que têm bons vendedores. E paga a mais por isso. Ou prefere. Já convivi com vários. Alguns hoje são gerentes gerais de empresas que têm muito bons vendedores. Parece que está no sangue. Boa essa! Está no sangue! Bons vendedores, daqueles seguros, atraem e mantêm bons vendedores. Mas o que define se o vendedor vai fazer tudo o que têm que fazer com prazer? Tem gente que acha que é mudar o nome do vendedor para consultor. Matar uma porção de coisas que a função vendedor tem de bom para transformá-lo numa coisa que ninguém na empresa sabe bem o que é. Aí não fazem nada de novo e mudam o nome do crachá e do cartão: consultor. Tem empresa que chama gerente de vendas de vice-presidente. Tem empresa que quer chamar vendedor de consultor. Como se isso fosse fazer diferença. Por que então não chamar todos os funcionários de dono só para que eles ajam como donos? Porque não é assim que funciona. Temos antes de qualquer coisa, que definir com clareza o foco do vendedor.

Excelência de vendedor

Com tanta coisa para fazer o vendedor fica perdido na loja que não defina muito claramente o que é sua função. Morro de rir quando vejo alguém entrevistar o vendedor e ele pergunta: – Vou precisar arrumar estoques? E o entrevistador diz, com o peito cheio: – Não! Piada. Vendedor que é vendedor arruma estoque, repõe estoque, reclama da falta, sugere compras e acha que tudo isso é seu papel. Mas não dá para ele fazer tudo na loja. Então em que ele deveria se concentrar? Em vez de excelência, essência. Pouco, mas bem feito.

Pouco bem feito

Vendedor bom trabalha fortemente em cinco pontos. Por que cinco? Fácil. Ninguém se lembra de mais do que cinco nomes de sabonete quando lhe perguntam à queima-roupa. Nem de nada. Então vamos começar a definir o que o vendedor tem a fazer pensando que a memória da gente é limitada. Só nos lembramos de cinco coisas de cada vez. Quanto mais conseguir fazer bem e com paixão mais de cinco! Então lá vão prioridades que achamos que são os focos do vendedor.

. Não deixar faltar o que o Cliente procura e não deixar sobrar o que o Cliente rejeita.

. Organizar produtos para que o Cliente encontre tudo rapidamente e fique com muita vontade de comprar.

. Atender do jeito que o Cliente gosta.

. Contar histórias verdadeiras e emocionantes sobre cada produto.

. Acompanhar o Cliente até a porta e a vida toda, tenha ele comprado ou não.

Fácil ou difícil? Depende. Se o vendedor conseguir fazer essas cinco o mundo muda em volta dele. A loja vai parecer mais competente, mais viva. Vão faltar menos produtos, vão sobrar menos produtos, vão entrar mais Clientes, mais Clientes vão voltar. Semana que vem falamos mais sobre cada uma das essências competitivas do vendedor. E das implicações no dia a dia da vida da loja. Até lá.