Só vai haver fidelização de Clientes se o seu vendedor for muito bom. Mas o que ele tem que fazer para ser muito bom? Posso falar diretamente com ele? Então lá vou eu. A consciência de que o vendedor é a peça mais importante da loja é total. Só vai haver fidelização de Clientes se o seu vendedor for muito bom. Mas o que ele tem que fazer para ser muito bom? Posso falar diretamente com ele? Então lá vou eu.

Produto certo

Não deixar faltar o que o Cliente procura e não deixar sobrar o que o Cliente rejeita é o passo número um. Vendedor que é vendedor briga pela coisa mais importante que o Cliente espera encontrar o que procura na loja. O vendedor se torna então a melhor fonte de pesquisa do dono sobre produtos que o Cliente procurou e não encontrou e o melhor auditor de produtos que não giram. Isso é papel do vendedor? Sim, e como. Ninguém pode ajudar mais nisso do que ele. Claro que na loja o estoquista pode ajudar e muito, em tudo o que vende. Mas só o vendedor tem contato com o Cliente e sabe tudo o que ele poderia ou gostaria de comprar.

Organização de primeiro mundo

Organizar produtos para que o Cliente encontre tudo rapidamente e fique com muita vontade de comprar é o passo número dois. O Cliente se impressiona com lugares bem arrumados, bem iluminados e bem sinalizados. E, principalmente, não tem mais tempo de ficar procurando coisas e dando voltas para achar o que quer. Então organizar é tudo. A lógica da arrumação já teve vários nomes: visual merchandising, visual presentation, vitrinismo, mas no fundo no fundo é deixar a loja com a cara que o Cliente gosta de vê-la.

Aí ele encontra rapidamente, fica com vontade de pegar e já vai logo levando.

Atender do jeito que o Cliente gosta

Passados os dois primeiros passos, onde o Cliente ainda não percebeu a presença do vendedor, ele aparece. Cordial, gentil, humilde e prestador de serviço. Mas principalmente querendo entender como o Cliente gosta de ser atendido. A coisa mais importante que o vendedor deveria querer saber do Cliente é essa. Não somente o que ele quer, mas como ele gostaria de ser atendido. Coisa de quem gosta de gente e de quem não se preocupa em empurrar produtos goela abaixo do Cliente como se ele fosse o último da face da terra. Na verdade o ânimo do vendedor deveria ser o mesmo de quando ele atende o primeiro Cliente. E ele sempre querer deixar o Cliente com vontade de comprar.

Histórias que emocionam

Quarto passo. O que falar sobre os produtos? Contar histórias verdadeiras e emocionantes sobre cada produto. Comemore cada produto que o Cliente quiser ver. Saiba de tudo o que o Cliente precisa do produto e ofereça o produto que possa mais interessá-lo. Ou os que mais possam interessá-lo. Descreva os benefícios. Fale das vantagens competitivas do produto. Não só fale, comunique. Demonstre. Jamais se canse, jamais desista, jamais minta, jamais largue o Cliente que não vai comprar sozinho. Se você fizer isso ele vai deixá-lo sozinho pelo resto da vida.

Acompanhe seu Cliente

Feita a compra, acompanhe o seu Cliente até a porta e a vida toda, tenha ele comprado ou não. Esse é o último passo. Quem não tem vocação para guardar nomes e fisionomias não poderia trabalhar em Varejo. O Cliente ama quem se lembra dele. Bom vendedor guarda o número do Cliente, o nome da esposa, o apelido do marido, o ponto do filé, açúcar ou adoçante no café. Sem perguntar duas vezes. E se lembra dele no dia do aniversário, no da esposa e dos filhos.

Pronto. A nova era de vendas é que vendas já era. Quem souber trabalhar assim tem longa vida. Quem achar que ser vendedor é bico ou coisa de qualquer um tem vida curta em Varejo. A essência competitiva do vendedor vai levá-lo ao ponto mais alto do sucesso no Varejo: o Cliente vai virar seu fã. E fã não só compra disco do seu ídolo, mas o recomenda e monta fã-clube. Tenha o seu…