É verdade que a motivação depende de cada um de nós, mas é possível que equipes de venda trabalhem juntas para motivar todo o grupo.
Só empresas onde as pessoas tenham prazer em fazer o que tem de ser feito vão passar para o próximo século vivas e saudáveis. Motivação é prazer em fazer. Se alguém tem prazer no que faz, com certeza o fará bem-feito. Conseguir atrair gente competente é um grande passo para o sucesso do seu negócio. Agora, manter gente motivada é a diferença entre o sucesso ou fracasso do seu negócio. Quando pensamos em motivação, o mais difícil é admitir que ninguém consegue motivar alguém. A consciência disso nos dá uma sensação de impotência. O máximo que conseguimos tendo atitude construtiva em relação às pessoas é criar pontos de apoio para que elas se motivem.
O papel da motivação na competência em serviços
O maior dilema de quem possui ou gerencia um negócio de varejo é que o nível de satisfação do cliente nunca é maior que o dos funcionários. Funcionários em guerra contra o patrão vão deixar o cliente tão insatisfeito quanto eles estão. Pessoas indiferentes ao local onde trabalham deixam clientes, no máximo, indiferentes. Pessoas confiantes no trabalho que fazem podem deixar os clientes confiantes no produto e serviço que compraram.
Mas só quem está entusiasmado com o que faz pode deixar clientes entusiasmados. Produtos a gente compra. Serviços têm de ser produzidos na nossa loja. E entusiasmo é a maior matéria-prima na construção de serviço. A máxima da Disney é que funcionários motivados + clientes satisfeitos = Lucro. E disso eles entendem.
Construindo motivação no dia-a-dia
Conheço um grande funcionário que trocou de emprego há alguns meses: o Paulo. Ele saiu do último lugar onde trabalhava porque lá o ambiente era muito injusto: afirmava que o gerente protegia certos funcionários. Na época, cheio de gás, ele me contou sobre o novo desafio: trabalhar em uma loja que estava inaugurando no Rio de Janeiro. Há muitos como o Paulo por aí, eles entram em um novo trabalho com alto nível de motivação, querem provar para si e para quem gosta deles que são competentes, querem provar para seus ex-patrões que erraram ao perdê-los, enfim, têm motivos para ação que não acaba mais. De cara, deu para perceber que a escolha do Paulo foi bem-feita, logo ele se sentiu parte do time. Na primeira semana, aprendeu tudo o que tinha de fazer na sua nova função.
Paulo não tinha conhecido nenhum gerente tão claro no que esperava do seu trabalho. Durante as primeiras semanas, o gerente sempre acompanhava os atendimentos que o Paulo fazia. Ao final de cada atendimento, aquele toque! Ou um elogio ou uma nova dica de como atuar em alguma situação. Depois das primeiras semanas, a freqüência de acompanhamento diminui, o gerente cada vez mais o encorajava e Paulo atendia cada vez melhor, destacando-se em alguns meses como o atendente mais elogiado da loja que inaugurou. Em dias de problema, um papo com o gerente o ajudava a colocar a cabeça no lugar.
Fechando os ciclos, uma vez a cada três meses, o gerente senta para bater um papo com o Paulo sobre o que aconteceu no período, para programar as atividades de treinamento dos próximos três meses e para juntos apostarem nos resultados a serem atingidos no próximo. Falam sobre a remuneração do Paulo: dentro do esperado, alguns meses até um pouco maior, em outros um pouco menor. E a equipe é dez. Todos se ajudam. Vi o Paulo mês passado, olho brilhando, sorriso aberto, felicidade pelos poros. Ele recebeu uma nova proposta de emprego, mas não vai aceitar, pois me disse que está mais motivado que nunca.
Viram como é fácil? É só não atrapalhar.
